什么样的企业，什么样的白酒品牌，就应该有什么样的销售模式，销售渠道。这个道理很简单，但是众多的白酒企业总是自觉或者不自觉地卷入了广告大战，终端大战。特别是一些刚刚开始走向全国市场的白酒品牌，或者从其他行业转型到白酒产业的吃螃蟹者。他们的品牌无论是竞争力，或者表现力，还是品牌的资源支持，都无法和市场上的强势品牌相提并论。但是他们卷入了竞争的旋涡，不仅忙于拓展渠道，还要指挥一个庞大的销售团队辅助终端销售，而且要面对众多强势、弱势品牌的围追堵截。在这样的资源消耗中，轻者造成企业营销资源的大量浪费，重者拖跨企业。摆脱终端的陷阱，把资源集中到企业最擅长的领域，或者竞争力相对比较薄弱的领域，这是弱势品牌的明智选择。“稻花香”、“枝江大曲”就是立足于中小城市的批发渠道而取得长足发展的品牌。

　　无论是“稻花香”，还是“枝江大曲”，由于他们的品牌积累不是很丰厚，在品牌创立伊始，他们就把品牌定位在普通老百姓的消费层面上。围绕着普通老百姓的消费定位，他们很自然地选择了批发渠道作为战略的重点。在这样的战略选择下，他们围绕着批发渠道的核心战略，制订了系统的广告传播、销售政策、促销模式以及销售管理系统。很快，“稻花香”“枝江大曲”成为批发渠道的强势品牌，成为湖南、江浙闽一带老百姓十分钟爱的白酒品牌。 探究他们成为强势品牌的历程，渠道战略的准确定位和实施是成功的关键。

　　针对以上成功品牌的经验，弱势白酒品牌如何摆脱终端的陷阱，确定渠道的战略呢？

　　首先是面对新旧渠道，面对知识、经验、管理参差不齐的大量潜在客户，企业在确定渠道战略时应该考虑的是如何为分销成员提供更多、更好、更能实现销售的全面服务。这些服务就是为广大的乡镇市场网络、批发零售以及服务业网络创造新的商业价值，实现渠道占有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。

　　第二，构建简约的销售渠道体制，即最大限度的缩短销售渠道，实现渠道扁平化，避免多层次的销售网络导致渠道利润被进一步瓜分。在白酒渠道的实践中，小区域经销、小区域代理等销售模式可以为弱势品牌创造极大的渠道价值。

　　第三，将渠道（尤其是厂家与代理商、经销商）之间的利益冲突降到最低，在利益分配上作了明确的规定，并制订相应的执行措施，避免了厂家与代理商、经销商在营销费用与利润空间喋喋不止的扯皮，提升销量从而获取市场份额、利润成为双方共同努力的目标；

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