读大学前，我打过工，做过生意，当然不知道什么营销理论。听了课，回想在做生意当中的细枝末节，成败得失，大有相见恨晚之感。当学完《市场分析》这一章后，我已有一个想法，收购大学学生军训后的军训衣服和鞋子，卖到农村去。消费品市场需求的差异性及层次性决定了这里有买卖学问。大学生军训后的军训服和鞍子，经济条件稍好的家庭均无用处，而农村经济虽有较大的发展，但这物美价廉的军装和鞋子作劳动服还是受欢迎的。《市场营销学》的《市场营销环境》一章告诉我，这笔生意既有供应者(大学生)又有顾客(农民)，几乎没有竞争者。根据我本人也是大学生的客观条件，只能充当营销中介，从大学生手中收过来，转卖给别人，从中赚一点中介劳务费。

　　第二步，我便开始作市场调查和市场预测。教科书上讲了好几种调查方法，我选择了询问法。利用双休日和没课的时间骑一辆旧自行车对江西财大、华东交大、南昌大学、江西师大、江西医学院、江西公安专科学校、南昌水利专科学校等，利用同学、朋友关系，对往年军服的数量，去向进行询问，得到第一手资料，利用相关推断这和对比类推选进行预测数量，因为没有数量就不可能做下去，单位盈利不可能很大，只有实行规模效益。从大学生的吃穿方面可推断出有多少大学生卖军训服，从食堂吃饭和窗口下晾的衣服的好坏贵贱可类推出大学生家庭经济水平的高低。从而我把几个大学进行市场细分，决定实行差异性市场策略，多渠道、多方式、多价格去收购。当然，这样应用目标市场理论策略已与老师所讲的南辕北辙，但这个选择，细分确有必要。我按照老师所述方核对南昌几所大学进行细分，列一个表，结果证明，这样做节约时间，突出了重点，有计划、有目标，事半功倍。

　　我将南昌几所大学分为4类，对不同的类型学校采取不同的策略和价格、收购方式。(见下表)

　　江西财大学生家庭经济条件较好，且女生比较多(公安专科学校学生鞋子多)，他们的军训服军训后毫无用处，有的干脆丢掉了，有收购的地方，他们当然乐不可支，似乎白检了十几块钱。而华东交大的学生家庭经济条件稍差，在校买的参考书又多，况且理科学生对穿的要求没有文科学校学生要求高。通过老乡介绍，又以广告形式逐校、逐班找代理人收购。最难收的是小康型和温饱型、贫困型学校，他们都来自江西本省，好多来自农村，交费上学已是不易，较高的生活费、书费更让许多学生苦不堪言，但是他们毕竟年轻，又是大学生，爱美，追求时髦，穿一身绿军装无异于让他们伤上加霜，雪上加冰，丢了可惜，只好放假拿回家让家里人穿，有人上门游说收购，他们犹豫再三，只得卖掉，用运动服和他们易货交换，他们犹如乌云见日，而我一箭双雕，一石三鸟。尽管运动服只收微利，甚至原价交易，但军服收回来不少，原来想不到的原始社会的物物交换这种方式有了用武之地。

　　以平均单价20元收回来几百套军服，几百双鞋子，以21．5元的价格卖给家乡的一村民，他再以25—30元的价格卖给村民作劳动服。在后来的工作中，我虽然没有参与，但为了以后的合作，结合老师所讲的策略篇，花了一个晚上的时间，给那位村民写了一封长信，现买现卖教授的市场营销理论。

　　产品策略：这当然无品牌、商标、包装之类，但毕竟是旧衣服，尽管只穿十几天。过去农村有卖旧衣服的，传闻是从医院太平间而来，影响了销售，军装让人联系到战争、军人、牺牲。我让他把学生的军训标志一并带在衣服上，衣服尽量不洗，这样买者可仔细检查衣服，揣摩衣服的来龙去脉，增加透明度。让他们相信衣服的本来面目。

　　价格策略：采取分档定价，成本加成定价法和损益平衡定价法交叉使用，对于女生的衣服、鞋子，她们保管较好，价格高一点，而对于男服稍低一点，对破损的，保本就行，盈利更好。

　　分销渠道：可摆摊、设点，更重要的是上门推销，一个村只要有一个人买就会带动全村人购买，特别是找一些有点威望，到外面去得多一点的人买，起到示范作用。

　　春节回家，那人满面春风，几百套军服已销售一空。他赚的比我多得多，并约定和我再次合作。第一次运用营销学理论做的生意旗开得胜，真得感谢那位至今还不知所以然的合作人——我的《市场营销学》老师吴志军副教授。

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