所谓推销员的望、闻、问、切是：

　　望　推销员拜访客户，第一件事是观察其经济水平、文化程度、兴趣爱好以及房间摆设、购置的商品及其厂牌号，从而确定交谈的方向。　

　　笔者在武汉某大学学习市场营销专业，因此尝试曾在大学校园推销化妆品。当我走进女生宿舍时，我便留意房间的摆设。如果有人桌上陈列了各式各样的化妆品，床头小橱也摆着香水、洗面乳等等东西，我就知道她具有购买的潜力。至少，她对此感兴趣。另一方面，穿着新潮漂亮也暗示了其购买力。而相反，如果桌上床边摆满的全部是书籍，穿着也很朴素，我想下面多半是没戏了。

　　闻　推销员不仅应该能说会道，而且也应该善于倾听，所谓"多言之客以耳闻，少言之客以口问。"如果对方是个健谈的人，不要打断双方的话题，让他尽情地说，你可不时提问、附和，耳朵尽量搜索你所要的信息，不要以为听人说话是浪费时间，乐于倾听的人易引起好感，也可减轻对方的防备心理，起到促进推销的作用。

　　笔者曾有过这样体验。一次，来到一个陌生的环境推销，我发现一个口齿伶俐的女孩和自己是老乡，便借故亲切攀谈起来。我随意地聊起几个大众化的女性话题，她口若悬河地聊了近半个小时。起先，她对我的产品并没有太浓厚的兴趣，在我倾听了她的长篇宏论之后，她主动提出购买。这个结果很具戏剧性，也耐人寻味。

　　问　在推销过程中，80％的时间应用于交流，20％的时间才是正式的推销。而探查对方的购买欲、购买力和购买决定权是推销的关键。我们可以提出各种简单明了的问题，以获得信息。当然，提问也应有技巧，讲究艺术性。我们可以直截了当的问："平常你喜欢用化牧品吗?"以探询其购买欲；也可以侧面询问："你的皮肤这么娇美，一定花了很多钱买护肤品吧?"以此了解其购买力；"你选购化妆品通常需要和家人商量吗?"来探悉她的购买决定权，说话题应委婉谦和，不可以引起对方反感。

　　切　通观全局，归纳对方的特点和弱点，他最关注的是什么?顾虑什么?购买欲有多强?购买力有多大?然后对症下药，发挥出你商品的优势，使对方认定只有购买你的商品才最符合他的需要。

　　总之，推销是一门学问和艺术，我们应从了解对方的一般状况入手，通过交流与沟通刺激对方的购买欲，达到推销的目的。搓销员不仅要有三寸不烂之舌，而且应是一个懂得观察、分析、判断的人。