一、知己知比，对症下药：

　　在一个商场内的直供专柜，它所上的产品结构及价格的必须合理准确。我们首先要了解分析对手品牌的产品特点和价格，特别应关注自己展柜附近几个品牌及目标一线品牌的情况。我们所上柜的产品应从品牌力、产品外观、产品功能、产品价格等几个因素充分考虑，作到综合性价比要强于主要关注的对手品牌。并针对你的对手品牌的主推产品，从而制定自己的二三款主推机型及攻击机型。这样一来，就会在产品上先占一筹，获取主动权。

　　二、抓住眼球，聚拢人气：

　　直供专柜的人气汇聚，抓住消费者的目光是达成销售的关键。我们可以从以下几点入手。

　　1、统一整洁、气氛热烈的售点展台：

　　展台上要整洁明净，杂物要收好，POP应整齐放在便于消费者随手取阅的位置。台牌、压牌、小贴纸等布置要整齐，色调统一热烈。还可适当用气球、鲜花等烘托气氛，还可以用小条幅、小吊旗布置于展台人流主要方向，吸引注意力。这样的售点一定会成为你所在售场的明星。

　　2、强调主推机型、突出产品优势：

　　在展台上主推样机的摆放一定要在整个展台最注目的地方，迎合人流方向，高端主推机型还可用小托架增加关注度。主推样机旁要摆放相应促销礼品，可用海报及爆炸贴突出主推机型的主要功能及价格。这样，消费者就会从繁多的品牌中注意到我们的品牌，留住脚步。

　　三、推介得力，丝丝入扣：

　　当消费者来到售点时，就要看促销员的本事了。应在几句话内就抓住消费者的兴趣，让消费者对我们的品牌及主推机型有所了解，并可根据消费者的实际需求调整自己的推介产品的方向，但要注意重点推介主推机型。一个合格的促销员还应对本商场的其它品牌促销员的推介词及产品情况有所研究，编定出针对对手产品的推介词，并可适当进行攻击。

　　四、另辟新径，建立第二战场：

　　在一个商场除专柜执行到位以外，还可通过摆放堆头设立第二售点。通过与商场主管人员沟通后，可在电梯旁或其他人流集中地摆放主推机型的堆头，并在堆头旁摆放易拉宝，堆头上贴促销海报吸引消费者。节假日还应派临时促销员将一台样机摆在堆头上，向消费者推介产品和派发传单，并引导消费者去售点观看实际效果，起到了售点延伸扩大的妙用。

　　通过以上几个步骤，只要专柜管理销售人员认真分析，执行到位，这个直供专柜一定会给你带来不俗的销量回报，创造佳绩。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为创维多媒体市场部经理，联系电话：13823772187，电子邮件： nanxinwuhen@sin.com

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