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从《射雕》看营销 随着央视版的《射雕》的热播，人们在次回想起了那个著名的武侠故事。这是一个武侠版的丑小鸭童话，一个天资愚钝的大漠青年，是如何一步一步登上武林之颠的。从这个故事中，我们同样可以看出营销的味道。 《定位》理论相信大家都已经听的不爱听了，可是在实践上面呢，有多少人真真正正能够明白它的作用？这里用郭靖崛起的例子来套用套用定位。 早年时期，郭靖在蒙古大漠成长，受到哲别和江南七怪的教导，学习练武。在蒙古，人们都认识哲别，知道他是绝对第一的箭术高手，作为他弟子的郭靖，自然也被人们认为是超一流的箭术高手了。将自己的名字与第一联系起来，在定位中，这一点是无法达到第一的竞争者的变通方案。同时，郭靖在蒙古又被成吉思汗称为“第二个哲别”，这就是金字招牌。毫无疑问，通过将名字与第一（哲别）联系起来，挑战者（郭靖）已经在一个狭小的范围内（蒙古大漠）建立起来的自己的攻势。 另一方面，又由于不适当的多元化发展策略，即就是同时受到江南七怪的指导，对于郭靖来说，简直是一场灾难！没有将力量集中到优势方面（箭术），而是盲目的扩张，追求多元化发展的策略，同时跟江南七怪学习武艺，本意是博采众家之长，分散投资风险，通过业务的多方面发展来促进整个企业的发展。结果却是，受到太多不良业务的制约，使得企业惨淡经营，甚至一度有破产的危险，受到了各方面的信任危机。 所幸，郭靖及时，同样也是运气所至，找到了一个非常好的咨询顾问——马钰。作为发展良好的培训机构——全真教的掌门人，马道长的企业经验和咨询经验是非常的丰富的，并且一眼就看出了郭靖发展策略上的问题——缺乏核心竞争力，盲目多元化，导致企业步履为艰。马道长开出了很简单的企业诊断方案——在企业内部挖潜，先通过合理的培训和发展来增强企业自身的实力，合理的调整多元化的发展方向，砍掉劣势项目。经过这样的调整，郭靖这个企业又可以向着正确的方向发展了。但是，这段时期不成功的多元化发展策略是留下了很严重的后遗症的。 接下来，顺理成章，郭靖已经不满足于仅仅做一个地方品牌了，自然而然的要在全国市场中谋求更大的分额了。刚刚来到全国市场，就发现错误的多元化战略留下的恶果。由于缺乏核心竞争力，郭靖在开拓全国市场的初期十分狼狈，在各处都受到了重大打击。 而情况的好转又是在这样的情况下发生的。这次的策略还是如同在蒙古时一样，将自己的名字跟领导品牌联系起来，同时，大力提高自身的核心竞争力。 在中原武林中（全国市场），最著名的五大品牌——中原五绝——东邪黄药师、西毒欧阳锋、南帝段皇爷、北丐洪七公和老顽童周博通，这五大品牌是市场的绝对主宰。而郭靖与五大的关系却不一般。首先是受到五大中的东邪之女黄蓉的垂青，不但成就了一段锦绣良缘，更是得到了一个事业上最具有决定性的转折点。然后受到老顽童和北丐的指点，得以传授武功，并被北丐收为弟子，跟老顽童结拜兄弟。这可以看作是被注入资金，同时，更是获得了领导品牌这样的大树。其后，由于偶然的机会，又与南帝建立了良好的私人和商业关系，成为合作良好的商业伙伴。在往后，由于黄蓉的关系，终于又获得了东邪的认可，成为合作伙伴。在此期间，由于机遇，又进一步巩固了与全国最庞大的培训机构——全真教的合作。这时的郭靖，俨然已经成为一代宗师，成为全国市场中一股强大的新生势力，并且在竞争中，打败了同样的青年才俊——杨康、欧阳克，成为年青企业中的佼佼者。 这还没有完，由于市场的变化，被郭靖战胜的欧阳克的后台，一个同样身处五大的超级集团——欧阳锋现在成为了大家的对手。尤其是郭靖，由于各种过节，双方是水火不容。五大中又是各有渗透，情势非常复杂。西毒由于技术优势（逆九阴真经），经常是凭借一己之力，对抗其他大集团联合体。此时的郭靖，同样发展技术，练成九阴真经，同西毒对抗。至此，郭靖已经完全做到了原先的定位策略——将名字与领先者联系起来。此时的郭靖，地位如日中天，在全国市场上面是所向披靡！ 从郭靖的例子，我们得出的结论是：要把名字跟领导品牌联系起来。当然不止是这么简单的一点，但是，如果这一点作好了，在宣传上面将会收益非浅。就好象是可口可乐猛打广告，百事可乐跟风推广，双方都获得预期收益，而成本支出却是相差极大。这个策略运用得当，将会带来巨大收益！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gaoghill@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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