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IT分销商的痛与路 人类想和上帝对话，于是就有了天梯。分销商，就是连接上游产品供应商与下游零售商的天梯，在商品经济社会的今天，分销商成为了最鲜活的族群。 在IT业，谁也不能不依靠分销商而获得更大的发展，即使是IBM、联想这些IT重量级的巨人，这个默默的族群，它以自己的经营方式支撑着IT巨人们80%以上的财富。 随着IT业的每况愈下，IT制造商为了控制成本，提高竞争力，纷纷进入流通领域，加强了终端的掌控；与此同时，高居不下的分销成本，日渐透明的价格，摊薄的利润，使得分销商的日子越来越难过，而IT制造商从上游加入中游的战团，更使分销商雪上加霜。 于是在分销商这个族群里，上演了一出出转型的故事。 郭为当时离开联想是痛苦的，他不知道神州数码离开了联想还能做什么。在品牌、自有产品都划归联想之后，神州数码拿得出手的只有代理分销业务和系统集成业务。如果神州数码老做分销，就会像拉磨的驴子，原地踏步走，郭为这番评价神州数码的转型。 麦肯锡给神州数码开了三个药方：一条是通过电子商务改造分销体系，成为供应链管理型企业。第二是由渠道分销前移，成为合同制企业；第三就是供应链管理、软件集成和网络基础设备三箭齐发。在这三个药方中，郭为毫不犹豫地选择了第三个。 也许是分销投资回报率越来越低的现实让郭为感到一阵寒意，虽然在神州数码2002年的半年业绩中，分销仍占有84%的比例，但郭为仍在各路媒体上大谈神州数码将专注IT服务。 许多分销商和郭为一样，左手抓住分销这最后一块领地，右手却擎着向IT服务业进军的大旗。 中国IT的未来在软件，而软件的未来在服务，这是郭为的观点。IDC的数据表明，国外信息化的现状是，硬件、软件和服务的比例基本上三分天下，而我国的信息化现状是，硬件投资高达84%。这个数字与神州数码分销比例不谋而合，这是一种巧合，还是一种现实？ 中国84%的硬件市场支撑了分销商们的生存空间，中关村大大小小的公司，大部分都是从零售和分销开始起家，电脑硬件让许多公司积累起了发展的第一桶金。从最初的几张磁盘到分销再到集成，分销商大多和硬件紧紧联系在了一起。许多分销商在几年时间产生了质的飞跃，积累了大量的渠道资源和客户资源，从某种程度上来说，是分销商带动了整个IT业的繁荣和兴旺。 硬件制造商业的主要集中在国外公司中，国外公司并不了解中国市场的市场需求和消费环境，加之自建销售渠道成本的考虑，他们选择以分销制来打开中国市场。这对许多分销商带来了大量的机遇，也使许多分销商走出了“小米加步枪”的原始时代，成为中国IT市场最中坚的力量。 但随着国外企业进驻中国，原来的代理经营模式正悄悄地发生改变，厂商逐渐脱离分销商的渠道，逐渐向下游终端进行扩张。自从戴尔模式成功植入中国后，分销商面临了前所未有的挑战。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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