“保姆式”销售的人海战役即厂家派出大量的业务员和促销员协助经销商销售产品，卖场由厂家建设、专柜由厂家制作、导购员由厂家发薪、广告由厂家投放、业务由厂家开拓，甚至有的厂商替经销商做了全部工作，经销商只是充当了资金和物流交换平台。这种“保姆式”销售在国产手机从外资品牌突围中发挥了不少作用。国产手机厂商从头到尾包揽整个手机分销的价值链，国内厂商在开始做市场的时候，都是靠自己的销售人员挨门挨户到各个零售店和柜台去，说服这些零售店同意卖自己手机。国内手机厂商为了启动终端、抢占终端，对终端是不遗余力的支持。在中国手机市场增量最大的中小城市的手机零售店里，除了几名店员外，你会发现多名国内手机厂商的促销员。外资品牌的品牌和技术优势在这些地方不复存在，这些城市中大量首次购买手机的客户，其购买行为往往会被导购小姐的几句话所左右。有的地方，外资品牌手机被国内手机厂商这种控制零售店的方式挤出了柜台。零售终端启动了，厂家再在当地找到经销商，这些经销商有时仅仅起到了收款和库存的作用。

　　正是这种“保姆式”的人海战术销售模式，使TCL、波导、科健等国内手机厂商对二三级以下市场渠道的控制力远远超过国外厂商，许多店铺中国产手机的销售量已占到50%以上。2002年，某国产手机在陕西省有业务人员160—180人，据保守估计，其促销人员在400人以上，这还不包括促销活动期间临时聘请的人员。相比之下，诺基亚等厂商全国几百人的兼职促销人员，就“小巫见大巫”了。在人力上，几乎所有的国产手机都有一支庞大的促销队伍，这个数字少则以数百记，多则上千、上万。他们直接深入终端向消费者推介自己企业的产品，同时帮助零售商的营业人员推介产品。国产手机制造商在最终的零售商店，用人海战术布下了“天罗地网”。丝宝也正是利用这个“法宝”，制造了与宝洁、联合利华销量名列三甲的“神话”。更多的日用消费品企业纷纷采用终端上强大的人力和物力的投入来扩大自己的市场份额。零售商们也乐此不疲的配合着制造商进行着这场“游戏”。

　　一般经销商都脚踏几只船，他们信奉不把鸡蛋放在一个篮子里的原则，一般不专销一个品牌。产品拉过去之后，他们采取能销则销，不能销则罢的原则。因此，在“渠道为王”的时代，中国企业开始了“保姆式”销售的人海战役。

　　同时，我国经销商经常无法提供关于产品在零售环节的销售状况的资料，他们只是因为价格适合而囤积产品，而且往往不能按时付款。而如果全部要求现款现货，又可能打不开市场。面对这样的困境，一些制造商开始向主要零售商、分销商派驻现场人员（协助客户开展工作）。一些分销商对厂商的这种安排也很高兴，因为他们渴望能借机学习到先进的分销管理系统及方法。对于需要大量技术支持和售后服务的业务而言，这种助销非常重要。以厂商为主导的客情关系会给分销商带来竞争优势，因为多数分销商往往因为资金缺乏而无法独立提供以上增值服务。因此，厂商在提高分销商的分销能力方面必须主动配合。

　　其实，这种助销行为最早出现在宝洁公司分销实战中。“宝洁”公司提出了“经销商即办事处”口号。也就是说，宝洁公司的一切市场销售、管理工作均以经销商为中心；一切终端铺货、陈列等工作都必须借助经销商的力量。同时，宝洁公司将经销商视为伙伴和公司的下属销售机构。宝洁每开发一个新的市场，原则上只物色一家经销商（大城市一般2——3家），并派驻一名厂方代表。厂方代表的办公场所一般设在经销商的营业处，负责全面开发、管理该区域市场，其核心职能是管理经销商及经销商下属的销售队伍。宝洁要求经销商组建宝洁产品专营组，由厂方代表负责该小组的日常管理。专营小组一般有十多个人组成，具体又可分为“大中型零售店”、“批发市场”、“深度分销”三个销售小组。每个销售人员在给定的目标区域和目标客户范围内运用“路线访销法”开展订货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动。宝洁还要求经销商配备专职文员以及专职仓库人员，工资、奖金由宝洁负担。其实，不单是宝洁，许多跨国公司如联合利华、强生、金佰利、高露洁等，都在运用助销理念开发、管理市场，并且都获得了巨大的成功。

　　在宝洁等跨国公司的助销攻势下，国内企业开始在终端展开了白热化争夺。同时零售终端（特别是在日用消费品市场），如连锁超市、超级大卖场、便利店的分销销售能力不断增强，在整个通路中的作用日益增强。制造商日益重视零售终端战术的运用。因此，不少企业提出了“决胜在终端”的口号。最典型的例子莫过于丝宝集团舒蕾洗发水品牌的“终端制胜”战术。众多企业开始逐步牢牢垂直控制终端，以巨大的投入支撑终端。企业考虑到中国国内劳动力成本低廉，是可以应用的最便宜而且实在的生产要素。以前三株依靠15万的营销大军，硬是将一年的销售额做到了80亿。

　　国产手机厂商这两年一点一滴拉动终端销售的措施，MOTOROLA、NOKIA这些外资品牌因为人力成本等因素而无法顾及。“国外巨头靠品牌销售手机，国产手机是靠人推的”。依靠这种人海战役，国产手机达到了三分天下有其一的业绩。

　　但是，人海战役虽然可以取得巨大的、暂时的成功，另一方面，它所付出的代价也是巨大的。而且这种代价是以牺牲企业利润来获取市场份额，关于市场份额和利润谁重要，我们厂家都明白。

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