1）、常用的渠道促销策略总结如下：

　　A) 实物返利：

　　方式为“买*送*”，当经销商进货时，按一定比例赠送产品实物。该方式适用于有一定知名度的，或是在区域市场较为畅销的产品，一是因为渠道可以较快地实现销售；二是如果销售很好，经销商可以提高出货价，使产品有增值的可能。对这种产品运用此政策，才会调动经销商的积极性。同时由于此方式实质是赠送，不涉及对价格的直接变动，可以降低渠道对价格的敏感程度，对整个价格体系不会有较大的影响。

　　B) 费用返利：

　　按照实物返利的比例，不赠送产品，而是换算成相应的费用，用于经销商在铺货、陈列及促销或其他规定方面的推广。该方式的目的在于引导经销商学会正确的推广方式，而不是仅仅将目光放在利润上，同时也加强对市场基础的建设。此方式适用于产品销售旺季或销售顺畅而且市场基础有待加强的情况，此时经销商才能有这个精力，也容易将工作做到位。

　　C) 扣点返利：

　　经销商进货时，一次性或者一定时间内累计达到规定的进货量，就可以享受一定比例的价格折扣，可直接按此价格支付款项或抵扣应收款项。此方式由于是直接变动价格，因此对价格体系的冲击较大，一般不轻易采用。如果销售十分艰难或库存太大而不得不采用这种方式，则要注意以下事项：涉及面不要太广，实施时间要短，同时要严格控制经销商必须执行厂家规定的批发价格。

　　D) 模糊返利

　　经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。由于未定具体的返利比例，渠道不敢靠预先降价的方式来冲量，减少了冲流货及扰乱市场的可能；同时由于有奖励的刺激，可以促使经销商将重点放在做好市场基础工作和配合厂家推广上面，从而调动了积极性；此方式适用于销售稳定且销量大的阶段，否则绝对利益太小则无法激发经销商的积极性。

　　E) 现金返利：

　　买*送*：经销商进货达到一定的销量时，按一定比例在规定时间内返还其现金，也可以直接抵扣货款。因直接返给的是现金，该方式对经销商有很大的吸引力，但同时对价格体系的冲击也较大。使用此方式一是时间要短，二是严格控制经销商的出货价，而且最好是在阻挡竞争者进攻时使用。

　　F) 现金卡：

　　分每张设奖和按比例设奖两种方式，在每箱产品中随机投放，凭卡可兑换现金、实物或抵扣应收帐款。前者适用于销量小的产品，后者适用于销量大的产品。此方式主要针对批发商和零售商，以使产品能顺利到达终端，从而提高产品周转速度和通路占有率，但在执行时同时要配合渠道的宣传活动，让批发商和零售商都得知具体的信息，以防止经销商拆箱取卡截流返利。

　　2）、多轮次的攻击原则

　　渠道促销讲究多轮次，特别是铺市活动，在产品组合的基础上，不同的时间段主推不同的产品，让经销商每个时期都有兴奋点，让消费者每天都有觉得有新鲜感。

　　我反对把所有的产品没有主次的一起推广，资源在各个产品上平均分配，这实际上造成了资源的浪费，以其推广的弊端是给业务人员和经销商以及消费者的感觉就是没有重点。

　　多轮次渠道策略增加了不同的单一品牌的分销机会，对于渠道及销售终端来讲，更具层次感，更有利于提高分销机会。为每个工作循环制定出几个品牌的分销重点，以便增加分销卖入的成功率，并提高送货效率，进而扩大每一品牌在该区域的铺货率。

　　如本月第一次的循环重点是产品甲，第二次循环的重点是产品乙。经过几个循环，我们可以清楚地知道该区域每种产品的详细覆盖情况，同时减轻了因所携带产品面面俱到而导致的运输障碍，在单个产品推广的时候要注意所有的资源同时地推进这个品牌的工作，实际上这也是个整合营销的问题。

　　3）、时间提前原则

　　渠道策略的出台一定要比竞争对手早，市场如战场，渠道政策提早实施不光光可以占用经销商的资金和仓库，排挤竞争对手；更加主要的是：变被动为主动，抢占制高点，以阶段的市场领先者的姿态出现对自己的一年的运作都是很有好处的。

　　我们永远要做市场的挑起战争者，而不要做加入者。企业要永远的走在市场变化的前面，这是所有的企业持续或的财富的不二法则。

　　4）、渠道促销和消费者促销整合

　　如果水龙头没有打开的话，水管里面的水是越多越危险，为了保证渠道的畅通，不让货死在渠道里面，渠道促销必须要和消费者促销进行积极的配合，当年乐百氏的果冻上市，刚开始的时候，由于采取了高强度的促销政策（“二送一”），渠道上下各级经销商都是拼命要货，厂家也是高兴的拚命加班加点生产，，结果由于水龙头没有人去打开，造成了绝大部分的货都只是在经销商的仓库里——坏掉、烂掉。最终不得不以失败收场。当然那次上市的失败原因是多方面的，但是渠道促销和消费者促销没有很好的配合，仅仅压货到渠道，终端见不到货，应该是其失败的一个主要的原因。

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