２０年来，保健品行业一直在创造着财富传奇。太阳神、娃哈哈、昂立、三株、飞龙、养生堂、太太药业、红桃K、长甲集团、正大青春宝、绿谷集团……众多我们耳熟能详的大企业，其步入辉煌的第一桶金，都依靠保健品挖掘来的。

　　一个成功的保健品企业必定有一种成功的产品，要想在保健品行业内扬名立万，就必须依靠一个产品创造一个营销神话。所以，上述提到的每一个企业，都至少曾在某一种保健品上创造过销售奇迹。

　　在保健品行业５年一个轮回的剧烈动荡中间，曾出现过很多给人们留下过深刻印象的营销模式，它们中间有太阳神在中国企业中第一个引入的CIS、有三株的农村包围城市、有养生堂的概念公关营销、绿谷的新闻案例营销、巨能钙诊断式营销、夕阳美工作站整合直接营销……在保健品行业丰厚的利润吸引下，保健品企业发展出的创新营销手段、创新营销模式层出不穷，远非其他任何行业能够比拟。

　　然而，即使在这个新模式、新手段层出不穷的行业内，脑白金的成功也同样显得异常出类拔萃，脑白金并不是销量最大的保健品——它远比不上三株口服液，也比不上红桃K、太阳神。但脑白金营销过程中所发掘出的促销创新手段、对渠道和销售分支管理的改革、管理的简化等，其价值远远超过保健品行业内的其他成功案例。

　　1997年巨人倒闭之后，史玉柱先生靠东拼西凑的一笔钱，带着几个忠心耿耿的部下，用了一年多时间进行脑白金的试销工作，先后转战武汉、江阴、常州等地，终于在1998年找到了一种成功的营销模式。此后两年的２０００年，脑白金的年销售额即达到１２亿元。

　　很小数目的启动资金，２年时间，１２亿元的年销售额——这么短的时间、这么小的投入，这么大的成绩，已经足以让脑白金成为中国有史以来最成功的营销案例（笔者对此深信不疑）。在脑白金令人瞠目结舌的神话，到底有着什么怎样的内在逻辑？

　　２００１年开始，营销界讨论脑白金的文章层出不穷。每一次这样的文章发表也都能引起很多营销人的关注。但这些文章或者因为作者对脑白金了解有限、或者因为作者视野仅局限于保健品行业，所以对脑白金的分析和研究，仍局限于战术层次（在战术研究得也不够深入全面），对指引脑白金成功的战略，却谈论不多。

　　战术因时因地而宜，时过境迁，分析战术、照搬战术不但毫无帮助，还有可能为企业造成重大损失。实际上也确实如此，已有很多保健品、日化产品企图通过聘用脑白金的策划人、照搬“原汁原味”的脑白金营销战术来复制脑白金神话，但迄今为止，众多企业付出了努力无一不以惨败告终。

　　笔者曾经在上海健特策划部工作一年多时间，期间曾当面聆听史玉柱先生对脑白金渠道、促销、管理等种种营销战术的分析和解释。而笔者数年来一直在对本土企业的成功案例，进行分析研究，对于中国企业正在进行的营销活动也一直在进行追踪研究。

　　因为笔者曾在上海健特工作过较长时间、更因为笔者对中国营销界所进行的研究，笔者相信：脑白金令人瞠目结舌的成功，更有借鉴意义的不是其的战术，而是指引脑白金成功的战略思想。

　　吴晓波先生在《大败局》中说：脑白金“在中国乃至世界营销史上均是一个十分罕见和怪异的个例”。然而，如果我们了解了营销的实质，了解了当时的市场状况，就会知道在脑白金“怪异”、“罕见”的背后，其实是指引中国众多企业成功的共同法则。

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