一、市场状况分析

　　宁阳农药厂的产品主要是针对防治农作物及经济作物病虫害的化学合成制剂。优为适用于棉花、烟草、果树、地瓜、花生等，而河南是全国的第二号产棉大省，总面积达1500多万亩，其棉花的种植主要分布在两河流域和南阳盆地、豫北地区等。烟草主要分布在平顶山、许昌两地区，其种植面积也在全国举足轻重，果树主要分布在三门峡地区和黄泛区的腹地。近几年来，随着河南农业产品结构的调整和国家对发展棉、烟、果的重视，使得广大农民的种植积极性不断提高，其种植面积在逐年扩大，自然农药的容量和口径也在不断扩大，这就为宁阳农药挺进中原提供了良好的契机与环境。

　　二、市场竞争分析：

　　河南既然是农业大省，当然也是全国农药厂家的群雄逐鹿之地。就河南本省而言，南有信阳化工厂，中有郑州农药厂，北有安阳林药厂，这三个大厂的产品结构都与宁阳农药厂相碰头，且占有天时、地利、人和之优势。是宁阳农药逐鹿中原的劲敌。其次，由于河南农药市场的大容量，全国各大农药厂都对此虎视眈眈窥视已久；抗农、苏化、沙隆达及青岛久效磷、连云港辛硫磷、天农甲胺磷等，都在河南市场闯的牌子响当当。同时河南内地还有将近一百多个小厂’也对宁阳农药构成了严重的威胁，宁阳农药拯进中原可算是生不逢时了。

　　三、机遇与优势分折

　　河南市场虽然竞争激烈，但对宁阳农药来说还是存在着一定的优势。一方面，河南与山东一衣带水，各方面的风土文化，习惯相近，另一方面宁阳农药厂地处鲁西南与河南相离甚近，这就可以节省大量的运费和旅途之苦。还有一个关键点就是宁阳农药厂前几年引进了大批的河南籍大学生，为开辟河南市场预备了先头部队。从某种意义上讲宁阳农药逐鹿中原也算是具备了天时、地利、人和之优势。

　　四、市场扩张企划案

　　1．市场考察：

　　1994年当企业制定了挺进河南市场的方案之后，厂方就分派河南籍的大学生，深入河南腹地对河南的农业及农药市场状况进行了技术经济的周密详察，并在周曰地区选择登陆点首年直销成功，形成了264万元的销售额。

　　2．市场细分：

　　在1994年初战告捷的基础上，1995年我们又对河南市场进行了细分工作。一方面，我们针对河南市场小型农药厂之多这种于我们的劣势，划分出了河南小型农药厂的原材料供应市场，使它们又转化成了我们的优势。另一方面，我们又划分出了豫东、豫北、南阳盆地的棉花市场及豫西的烟草、果树市场等。并形成了与之相适应的农资、农林、植保、土肥站等定点销售网络。1995年，我们又以620万元的销售额打下了逐鹿中原的坚实基础。

　　3．产品定位：

　　产品定位是我们纵深拓展河南市场的重头戏。市场理论告诉我们在“产品一价格一渠道一促销”这个销售链中，决定市场营销完美运营的不是这个链中的强项，而是它的弱项。对于宁阳农药之于河南市场来说，产品领先与名牌效应算是我们的强项，渠道是固定的暂且不说，关键就是价格与促销了。对于我们宁阳农药来说，由于甲基1605的名牌效应价格偏高是势在必得，但对于灭多威、来福灵高效氯氰等，由于我们生产规模较大，价格偏低一点也是势在必行。因此，我们决定，在'96逐鹿中原的农药大战中，把甲基1605和甲胺磷的价格定在高于全国同类厂家的水平上，以期辉煌我们的名牌效应，同时获得最佳利润指标。把灭多威、来福灵、高效氯氰等定在低于全国同类产品的水平上，以期发挥我们的规模优势，获得竞争最佳效益。

　　五、促销计划：

　　1．设立以河南省农科院为办事处基地，以郑州市农业路农资市场为闪烁带，把宁阳农药的整体形象推到河南去。形成以宁阳甲基1605、甲胺磷、来福灵等为名牌产品，带动灭多威、广克威、家家星、涕灭威等为后备产品的整体销售体系。

　　2．办好河南的几个农资展销大会：

　　每年河南都召开一、二、三、四代棉铃虫综合防治现场会以及河南省植保总站的一年一度的新产品推广会和豫北地区的农药联销联展会。我们要及时捕捉住这几个会的信息，并以此为契机，细心策划，严密行动，使之成为宁阳农药逐鹿中原的前沿阵地。完全彻底地扩张我厂在河南农药市场的影响力度及作战半径。

　　3．广告促销计划　

　　以我厂制定的 CI计划为背景，结合河南市场的实际情况，以企业整体形象策划为主导，加大视觉视别系统的推广力度，同时侧重于礼念视别和顾客的亲和、市场的完美运营等。宣传资料宣传以信函为主，力争做到河南的每个农资经营单位都能收到我们的信函和资料，使每个农资部门都对宁阳农药厂的产品和形象了如指掌，电视广告宣传以产品到位点为主，力争做到产品所到之处，电视广告就随即到位。并体现出重点与特点，个别与整体的完美组合，使宁阳农药在逐鹿中原的过程中真正表现出势如潮汐。■

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