1、 谁是竞争对手

　　大多数的人喜欢将市场的领导者或一线品牌作为自己的对手，这是很多新进入者最容易犯的错误。其实，新进入一个市场，增加市场份额的方法只有两种：一是开拓新的市场，另外就是从别的品牌手中夺取市场。在没有新的分类标准或换代新技术的情况下，夺取市场是最主要的方法。很显然，新进入者和市场领导者相比，在市场定位上，特别是目标消费者定义上可能完全不一样，也就是说，市场领导者手中根本没有新进入者想要的市场，夺取市场也就是空话。（当然，针对市场领导者的薄弱环节的游击战另当别论）。

　　找准了竞争对手，才可以寻找到他们的优势和弱点，运用适当的战术去打败他们。

　　2、 市场战术是什么

　　市场战术是攻击对手的武器。经市场传播被消费者接受后，可以令竞争者很难抵挡的战术才是强大的有效的市场战术。前两年，乐华空调和奥克斯空调凭“低价”的市场战术，令市场一线品牌难以回应，取得成功。但是现在，低价战术的竞争者不再是市场一线品牌，而是新进入市场的品牌，它已经不再犀利。

　　在现在的空调市场是否还存在有效的战术？以下提供一些发展战术思考的方向，可供参考。（请注意，战术的运用是和你的竞争对手相比较是否有优势）

　　·外型设计：提供竞争者不具备的漂亮外观

　　·新技术功能：　

　　·消费者定位：为特定的人群提供产品，如：老人空调、孕妇空调。

　　·品牌形象：

　　·消费感受：提供特定的消费感受，如适合睡眠、制冷迅速、舒适不干燥等。

　　3、 品牌定位战略

　　成功的市场战术可以赢得局部的胜利，但并不能取得长久的成功。

　　战略与战术好比武器中的导弹与步枪，战略在于取得大范围的杀伤力，战术在于击毙敌人。市场新进入者往往过分强调战术的运用，而忽略了整体的成功。

　　好的品牌战略是消费者产生共鸣、认同及深刻的记忆，它是品牌的标杆，代表消费者购买的价值所在。“真金不怕火炼”的口号代表金正VCD进入市场的方向是品质，“中国手机新形象”代表TCL的创新。

　　他们都没有运用价格作为战略而取得成功。空调行业的格力代表质量好，美的代表安静（现在好象不再坚持），海尔代表服务，科龙不代表什么，所以越来越差。

　　切记，无论是谁，特别是新进入市场者，一定要让消费者很容易想到你代表什么。

　　4、 正确认识市场沟通

　　市场沟通是厂家向消费者传递相关信息的过程，宏观地讲，营销甚至可以看作就是沟通。将你的定位战略及战术手段告诉消费者并使他们信服，这就是营销的所有工作。涉及企业的每一个环节都可以看作沟通的手段。如产品本身、渠道、广告、公关、现场陈列展示、路演、促销讲解等。但大多数的厂家只重视或偏重广告，这是一个很大的误区。

　　市场沟通必须做到立体，沟通信息统一、清晰、简单。想象一下，用一句话概括你的品牌，你能说清楚吗，别人会相信吗，这就是沟通的全部。

　　作者为汤姆逊兆维多媒体有限公司中国市场广告促销经理，中国市场营销的热爱者，五年大型家电企业市场推广管理经验，期待与您的交流。联系电话：13511060434，电子邮件： stevenxutf@hotmai.com ， stevenxutf@hotmai.com

相 关 文 章（共5篇)

中国空调市场品牌报告 （2004-06-10, 中国营销传播网，作者：李文峰） 中国空调业带病狂奔 （2003-01-17, 中国营销传播网，作者：罗清启） 价格战冲击下的2002年空调市场 （2002-11-28, 中国营销传播网，作者：黄涛） 中国空调市场出现新拐点 （2002-03-28, 中国营销传播网，作者：罗清启） 空调市场发展潜力巨大 （2000-10-11, 新快报）