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CRM在房地产行业吐露曙光 尽管2002年度CRM市场的增长不能够使CRM厂商们获得足以支撑其生存的现金流，但是不能因此就得出判断说这个市场没有亮点。当我们在仔细盘点2002年度CRM市场的时候，欣喜地看到，房地产行业已经成为CRM解决方案应用的重要行业。 一批举足轻重的客户开始应用CRM 中国房地产的高速发展始于1997年，当时，国家决定进一步深化城镇住房制度改革，在全国范围内停止住房的实物分配。这项改革是对近50年计划经济体制下的实物分房体制的革命，是具有划时代的意义。从此，由运行了50年的单一的实物分配住房供应体系，转变为高收入者购买市场价商品房、中低收入家庭购买经济适用住房、最低收入家庭租赁廉租房的新的住房供应体系。从以往的依赖单位分房到如今的个人买房，人们的住房观念在这短短的五年间发生了深刻的嬗变。 几年来，全国各地商品住宅销售中，个人购房比重逐年提高，全国个人购房比重达到93.6%，曾因住房紧张而闻名全国的上海，个人购房比重更是高达95.6%，越来越多的普通居民圆了自己的住房梦。全国商品住宅竣工面积达38.25亿平方米，是此前将近40年的总和，相当于为5400多万个家庭提供了新居。中国住宅建设以每年20%的速度递增，是世界各国增幅最快的。 据国家统计局最新数据显示，目前全国房地产开发企业已近3万家，其中，资质等级二级以上的企业为3151家，比上年减少259家，平均企业资产总值由上年的2.7亿元增加到3.2亿元。这些企业完成的房地产开发投资占全部投资的近三分之一。从深圳招商地产实施应用CRM解决方案算起，至今不过是一年多的时间。根据来自媒体的报道统计，在短短的一年时间里，应用CRM解决方案的房的产企业目前只有12家，在整个房地产企业中占的比例很小，但是由于他们基本上都是成长性的企业，其中一半的企业又都是上市公司，因此，他们的成功应用CRM将对这个行业有着灯塔效用。 招商地产是国内房地产行业最先吃螃蟹的，他们的CRM是从2002年初拉开序幕的，至今已经有1年多的时间。招商地产CRM项目的一期工程已经完成，现在正在紧锣密鼓的进行一期项目的扩展工作，将关注的重点集中在前台销售人员，使一线的销售人员能够获得直接的价值。通过一年多来的学习和实践，招商地产也深深地感到，一个适合房地产企业应用的CRM系统，必须具有鲜明的行业特征，符合房地产行业自身的业务逻辑。数据结构设置要合理、线索简单，同时要与相关管理制度的必要的量化评估指标，对于使用人员进行考评。 应用CRM的企业分布在房地产市场发达的地区 从全国的角度来分析，我们看到，2002年初的时候，CRM的应用仅仅是深圳招商地产一家房地产企业，我在深圳招商地产做CRM培训的时间是2002年1月10日。我写的介绍深圳招商地产CRM的文章，“卖房子的第四板斧”，发表于《IT经理世界》2002年2月5日，引起了国内房地产业内很多人的关注。后来我又于2002年3月2日在深圳中海地产做了CRM的培训（华侨城地产、金地地产的相关人员都参加了这次培训）。到2002年中的时候，中海地产、金地地产、华侨城地产都相继开始启动了自己的CRM项目。我将中海地产导入CRM的前因后果整理成文，以“房地产的IT兴奋剂”发表于《IT经理世界》2002年9月20日。从此，深圳招商地产开始的房地产CRM的“星星之火”开始形成“燎原之势”。 到2003年3月，CRM在房地产行业的应用已经初见格局，由2002年的一个城市发展到6个城市。我们也看到，这些应用CRM解决方案地企业都集中在房地产比较发达，房地产价位比较高的地区。北京：北京城开、华润地产（2家）；上海：万兆地产、瑞安新天地、上海协和（3家）；杭州：金都房产（1家）；深圳：招商地产、华侨城地产、中海地产、金地地产（4家）；广州：广州城建（1家）；郑州：河南建业（1家）。 与此同时，我们也了解到内地的一些省会城市、直辖市、计划单列城市的房地产企业也纷纷表示出对CRM的极大热情，他们都相继派出考察队伍前往深圳，了解CRM的应用情况。 CRM解决方案厂商在这个行业都有硕果 一年多来，涉足房地产CRM解决方案的厂商也由2002年初的创智科技一家公司，变为多家公司。其中既有国际上知名的软件公司Oracle；也有国内的软件上市公司：用友、金碟和创智等；也有小型的民营企业：思源。在媒体统计的这12家房地产企业中，采用创智CRM解决方案的有7家企业，市场占有率为58·3%；采用用友CRM解决方案的有2家企业，市场占有率为16·7%；采用OracleCRM解决方案的有1家，市场占有率为8·3；采用金碟CRM解决方案的有1家，市场占有率为8·3%；采用思源CRM解决方案的有1家，市场占有率为8·3%。到目前为止，在房地产这个市场上，创智以58·3%的市场占有率居于榜首，处于市场领跑者的地位。 2003年，将是进入房地产行业CRM厂商们大比拼的一年，同时也是房地产行业CRM应用趋于更加成熟的一年；将会有新的更多的CRM厂商加入到竞争的行列之中，同时房地产行业也会诞生除新的具有行业特征的新需求，CRM在房地产行业的应用也将由现在的发展商拓展至中介代理等。
本文作者田同生现任国家经贸委培训中心教授，毕越咨询CRM首席顾问，《IT经理世界》特约记者。欢迎读者与他直接联系讨论有关问题 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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