|
|
|
|
善胜敌者，不争 在竞争激烈的外企，在弱肉强食，适者生存的生物世界中，“不争”似乎有悖“物竞天择，适者生存”的进化规律。然而，本人自研究生毕业7年来，一直在西门子，ITT等全球知名企业从事市场营销和管理工作，反思过去自己和同事们的得失，综观人事、销售各层面，忽有顿悟：善胜敌者，不争！ 古今中外，芸芸众生之中，绝大多数人都在为功、名、利禄而折腰，这种“五斗米折腰”式的竞争，是为了解决生存，图得虚名，是对有限资源占有权利的碰撞，是人类社会“表层”的碰撞。然而，人类社会“本质”的思维及其行为模式却是“不争”，道理原来很简单：“争”，需要对手，是把自己摆在与对手同等位置上；而“不争”，是想别人没想过的问题，走别人没有走过的路，做别人没做过的事情，做别人不能做的事，施于民而不争于民，因没对手，也就无从争起。“不争”乃成功之道、立身之本也！ 市场营销的不争之道－－销售创新，产品创新 本人现所在的英国某流体系统集团产品非常广泛，包括离心泵，侧通道泵，真空泵和各种真空机组。中国的水泵生产企业多达3000多家，在中国的淄博、大连、长沙等地，可谓泵厂林立，即使是国外著名泵厂也有近十家在中国设立了工厂，而市场容量仅20亿美金，离心泵和真空泵竞争异常激烈。我于2001年下半年加入该公司上海代表处，担任全国销售总监，当时所有产品完全进口，因价格昂贵而缺乏竞争力，全年业务却仅100万美元左右，业务主要集中在备件和替换泵的销售上，所有销售工程师因业绩不佳被公司解除劳动合同，我一度成为该代表处唯一的员工，负责代表处的人员招聘和业务发展。 通过周密的市场研究，我首先提出我们公司不应该仅仅是一家泵厂，而应该是一家提供全方位解决方案的流体系统集成商，我们的市场应该集中在“人无我有，人有我强”的特定高端市场上(这也是国外营销学上常说的niche market)。通过在国内选择合格的铸件、电机、底座、联轴器、压力容器、换热器、仪表和控制系统供应商，聘请经验丰富的系统工程师，寻求本土的合作伙伴，我们将关键部件从国外进口，在当地合作伙伴的车间组装成套的真空机组。由于部分国产化大大地降低了成本，在同等质量基础上相对国外别的竞争对手的产品来说有价格优势，而提供成套机组对国内企业来说却又有很高的进入门槛，产品推出后在化工、轻工市场上取得了很大的成功，今年3个月已经承接合同高达200万美元，对于一家并未在中国投资设厂的外国泵业公司可以说是很了不起的成就了。 人事管理的不争之道－－清者自清，浊者自浊 不自见故明，不自是故彰，不自伐故有功，不自矜故长，夫惟不争，故天下莫能与之争。 在外企工作的朋友可能大都感觉到“玻璃天花板”（glass ceiling）效应。在我的职业生涯中，也不另外。我曾担任一家法国公司的市场营销经理，当时业务蒸蒸日上，法国总部对我极为器重。当时的中国区总经理是一个法国人，也许处于种族偏见和权利制衡的目的，他决定给我配备一位他以前的亲信（加拿大人）作为销售顾问，组织结构上向我汇报。该销售顾问赴任后，却经常越级向总经理汇报和邀功，由于不正常的汇报渠道，给我的工作带来很大的障碍。 为了公司的利益，我向总经理提出，按行业重新分配市场，我和该加拿大人各负责一半的行业。一年以后，我所负责的市场销售额增加40%受到总部嘉奖，而我这位同僚却因为不断改变我过去制定的销售策略和过分控制销售工程师销售费用而使其负责的业务一落千丈，最后只能打道回府，连总经理也对他深表失望。 回首如烟往事，翻开历史长卷，老子的“不争”之理深邃博大，依旧闪烁着其璀璨的光芒。人生成功之道在于：善胜敌者，不争！ 江浩，生于1972年，1996年4月毕业于华东理工大学并获得硕士学位，历任德国KSB泵上海公司项目经理、西门子中国有限公司市场经理、英国斯特林流体系统（亚洲）有限公司中国区销售总监, 现为美国塔海尔集团(Tuthill Corp.)上海代表处首席代表、中国韩国区域总监。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13311838757，电子邮件： JHao@tuthil.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
