增值销售谈判

销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺！在谈判中，销售人员应该执行“合作式谈判战略”，如此，才能实现双赢！

那么，如何才能有效地制定并实施“合作式谈判战略”呢？

麦肯特中文认证讲师

１．帮助销售人员增加销售成功几率。
２．有助于改善关系，从而增加销售额和销售利润。
３．可以使自己及成品（或服务）有别于竞争对手。
４．可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
５．有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
６．学会设计有效的销售谈判流程。
７．更加有效地运用有限的内部销售支持资源。

课程特色
１．学员高度参与，课程以有趣的“交易游戏”切入，从一开始就将学员置身于挑战性谈判环境中，并通过“交易游戏”分析学员个人谈判风格及优劣势。
２．学员需填写《谈判风格问卷》，通过《谈判风格评分表》的分析使学员了解自己的谈判风格及相应的谈判效果，并为学员提供有效的谈判战术。
３．综合使用游戏、诊断工具、录像、练习、角色扮演等教学方式，重在提升学员的谈判技巧并让学员掌握谈判的关键要素。
４．不同情形的小组讨论及练习活动能让学员在相互交流中提升自己，使学员能在利益兼顾的基础上与客户达成“双赢”的谈判目标。

深圳麦肯特企业顾问有限公司
中国营销传播网

详情致电麦肯特！（25人以内，最多不得超过30人）
备注：含讲师费、教材费和证书费，不含讲师差旅费。


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一、销售谈判的定义

二、谈判的风格及战术
　　１．课前问卷评分
　　２．以有效的谈判风格进行销售演练
　　３．录像练习（片段1）

三、合作式战略模型
　　１．开局——“谈判引导
　　２．聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
　　３．信息识别
　　４．规划说明

四、找出立场背后的利益
　　１．差异化训练
　　２．小组练习：关注利益点
　　３．练习：不同客户的常见利益点
　　４．角色扮演：提问的策略

五、澄清谈判的议题和价值

六、运用战术
　　１．录像练习（片段2）
　　２．小组练习：销售谈判战术

七、提供方案并获取反馈
　　１．作一个好的策划者
　　２．小组练习：提供游戏计划

八、个人应用
　　１．谈判策略的准备
　　２．销售谈判角色扮演
　　３．制定改进计划
　　４．团队谈判


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◇ 内训
◆ 祝贺 神州数码 内训获得完满成功！（学员反馈）
◆ 热烈庆祝 南方人才市场 内训圆满成功！（学员反馈）

发表时间：2003-04-02，更新时间：20070829164744