大客户销售技能
大客户销售“三部曲”之一
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如何定义大客户（特征）？
何谓“顾问式销售流程”？
如何分析和发现大客户的真正需求点？
如何判断大客户所处的购买阶段？
如何实现最后的销售签单？
“财富1000强”广泛采用的经典大客户销售课程！
中文认证讲师
大客户经理 /大客户主管
大客户销售人员
１．迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。
２．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
３．掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交几率。
４．掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。
５．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。
６．帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。
深圳麦肯特企业顾问有限公司
中国营销传播网
时间待定 上海 ￥3,280/人
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1、含讲义、证书、午餐及茶点；
2、3人以上集体报名可享受九五折优惠；
3、提前15天报名者可享受九五折优惠；
4、同时满足以上条件者可享受九折优惠。
一、与大客户建立关系
１．开展大客户销售的前提
２．建立信任关系（练习）
３．倾听（自我评估与练习）
４．案例分析
二、制定大客户拜访计划
１．讨论决策者关注的优先问题
２．准备拜访计划（案例分析）
３．拜访时开场白应用（讨论）
４．录像观摩与评论
５．案例与练习
三、确定大客户优先考虑的问题
１．如何确定优先问题（讨论）
２．角色扮演
３．案例分析
四、阐述并强化产品利益
１．特征与利益的区别（讨论）
２．如何展示产品利益（讨论）
３．附加价值（讨论）
４．角色扮演
五、获得客户反馈并做出回应
１．获得客户反馈的方法（讨论）
２．处理客户反馈的过程（讨论）
３．客户异议处理（分享与讨论）
六、获得承诺
１．何时及怎样获得承诺（讨论）
２．客户不愿做出承诺的情境处理
３．三种谈判策略（角色扮演）
４．拜访后之分析
５．跟进，成交
◇ 公开课
◆ 热烈祝贺 深圳 公开课圆满完成！（学员反馈）
◇ 内训
◆ 热烈祝贺 麦克维尔 内训圆满完成！（学员反馈）
◆ 热烈祝贺 浙江远大 内训圆满完成！（学员反馈）
◆ 热烈祝贺 生益科技 内训圆满完成！（学员反馈）
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◇ 建立以顾客购买流程为导向的销售方式 （作者: 王亚兰）
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发表时间：2004-09-13，更新时间：20111230144038