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专栏天地: 张长江工业品实战营销
 《项目性销售的十二堂课》连载五
(张长江，中国营销传播网，2008-12-31)
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项目销售第三课：面谈（中）
二、了解客户需求与需求激发
1、什么是需求？
客户购买产品和服务的最终目的是为了满足需求，所以我们与客户面谈得第一要务就是了解客户的需求。
那么，什么是需求？需求就是期望和现状之间的差距。现状和期望之间的差距越大 ... ... (阅读: 5320，评分: 10.00分/3人，行业: 其它)
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冬天，应该这样营销
(张长江，中国营销传播网，2008-12-08)
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风暴漩涡中的制造业
2008年的冬天格外寒冷。
随着席卷全球的金融危机不断升级并开始向实体经济蔓延，中国经济也面临着改革开发以来最为严峻的考验：房地产行业急剧降温，出口企业大量倒闭，又连锁带动产业链下游的设备制造行业和钢铁行业、煤炭行业、电力行� ... ... (阅读: 5361，评分: 7.00分/3人，行业: 其它)
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《项目性销售的十二堂课》连载四
(张长江，中国营销传播网，2008-12-05)
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项目销售第三课：面谈（上）
一、面谈前的准备
1、制定面谈目标
项目性销售的过程会涉及到很多次的面谈，每一次面谈不一定会有与最终成功直接相关的成果。所以，制定阶段性的目标和每一次的面谈计划就显得特别重要。
在计划中我们必须明确：我们要拜访谁 ... ... (阅读: 5543，评分: 10.00分/3人，行业: 其它)
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《项目性销售的十二堂课》连载三
(张长江，中国营销传播网，2008-11-25)
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项目销售第二课：寻找项目与电话沟通
一、寻找项目线索
没有项目线索，项目销售就无从谈起，所以项目销售的首要任务就是通过各种渠道获取更多的项目线索。
狼有狼道，蛇有蛇踪，有经验的猎人寻找猎物的方法一要凭肉眼观察蛛丝马迹来，另一方面还要依靠猎犬� ... ... (阅读: 5385，评分: 10.00分/2人，行业: 其它)
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《项目性销售的十二堂课》连载二
(张长江，中国营销传播网，2008-10-06)
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修炼的心态——超级销售员都是佛
销售是培养超人的职业，销售生涯是一种真正的修炼！当我们认真的去观察我们身边优秀的销售员，我们就会发现，他们是绝对有别于普通人的人，他们是经过修炼的超人。
既然我们把销售生涯看成是一种修炼，那么成功的销售员就是 ... ... (阅读: 5712，评分: 9.75分/4人，行业: 其它)
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《项目性销售的十二堂课》连载一
(张长江，中国营销传播网，2008-09-27)
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项目销售，从学会调整心态开始 (阅读: 6187，评分: 8.50分/6人，行业: 其它)
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上兵伐谋－－论工业品项目型销售中的技术交流技巧
(张长江，中国营销传播网，2008-05-12)
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很多工业产品都有一定的技术含量，例如数控机床、中央空调、电气自动化、电梯等等。所以客户采购时会非常希望了解各个厂商产品的性能、技术指标和应用范围，以期能够采购到最合适自己的产品；与此同时，厂商也非常想有机会与客户的技术决策者面对面的接触，把� ... ... (阅读: 6054，行业: 其它)
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成功的销售经理，首先是成功的销售人力资源专家
(张长江，中国营销传播网，2008-03-10)
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销售人员选聘是销售管理者最重要的职能
很多从事销售管理的朋友都问过我同一个问题：如何才能提高一个销售团队的业绩？他们往往认为这个问题回答起来一定需要花费很长时间，所以他们做好了一切准备来听我的长篇大论，可我却常常令他们感到失望，因为我的回答 ... ... (阅读: 6441，评分: 9.40分/5人，行业: 其它)
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高绩效销售团队的团队文化塑造
(张长江，中国营销传播网，2008-01-03)
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1987年的华为只有六名员工，全部资产只有区区两万元；而今天的华为却已发展成为年销售额近千亿、全球员工总数超过六万、全球排名第三的电信设备商。是谁在20年间创造了华为的神话？
华为总裁任正非在一篇文章中写道的：华为公司有什么呢？连有限的资源都没有, ... ... (阅读: 6742，评分: 7.83分/6人，行业: 其它)
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项目型销售管理系统的应用与价值
(张长江，中国营销传播网，2007-09-18)
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一、项目型销售所面临的挑战
1、项目型销售(Project Selling)的定义
所谓项目（Project）就是客户组织在一定的时间内为了达到特定目标而调集到一起的资源组合，是为了取得特定的成果而开展的一系列相关活动，项目型销售(Project Selling)就是专门针对项目中� ... ... (阅读: 5880，评分: 8.00分/1人，行业: 其它)
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品牌延伸的七个关键性原则
(张长江，中国营销传播网，2007-08-09)
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成功的品牌延伸为企业带来的好处毋庸置疑：它可以使新产品很快打开市场；它可以节约新产品进入市场的费用，节约营销From EMKT.com.cn成本；它可以丰富母品牌旗下的产品线，给客户带来更加完整的选择；它可以给母品牌注入新鲜感和活力，有助于母品牌资产与价值� ... ... (阅读: 5845，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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品牌重塑－－百年品牌永葆青春的秘诀
(张长江，中国营销传播网，2007-07-16)
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重塑一个品牌，要么将失去的品牌资产来源重新抓住，要么确认并建立新的品牌资产来源。——美国战略营销学家凯文•莱恩•凯勒 (阅读: 5395，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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品牌战略的起点－－让管理者走出品牌认知的误区
(张长江，中国营销传播网，2007-06-19)
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长期以来，在对品牌认识的问题上，很多工业品生产企业的管理者都存在很着这样或那样的误区。品牌战略是企业最高层次的决策，如果管理者都不能形成正确的品牌认知，品牌战略就更无从谈起，所以实施品牌战略的起点就是管理者自己首先要走出品牌的误区。 (阅读: 5267，行业: 其它)
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21世纪品牌管理的新趋势
(张长江，中国营销传播网，2007-04-30)
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“管理品牌是一项终身的事业。品牌其实是很脆弱的。你不得不承认，星巴克或任何一种品牌的成功都不是一种一次性授予的封号和爵位，它必须以每一天的努力来保持和维护。”——星巴克创始人霍华德•舒尔茨
2006年的美国《商业周刊》杂志公布了今年全球100 ... ... (阅读: 8253，评分: 8.00分/1人，行业: 其它)
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工业品市场细分：指引蓝海航线的罗盘
(张长江，中国营销传播网，2007-03-19)
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今天，越来越多的企业已经开始意识到STP理论在工业品营销实战中所发挥的巨大作用和无可替代的价值。如果把客户价值需求比作蓝海中的坐标，成功的市场细分则是指引航线的罗盘——指引着我们从波涛汹涌的“红海”驶向风平浪静、一片蔚蓝的 “蓝海”的罗盘！ (阅读: 6685，评分: 9.50分/4人，行业: 其它)
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强势工业品品牌：王者点石成金的魔法
(张长江，中国营销传播网，2007-02-14)
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美国营销学家Larry Ligh：“未来的营销是品牌的战争——品牌互争短长的竞争，拥有市场将比拥有工厂更为重要。而拥有市场的唯一途径就是拥有强势的品牌。” (阅读: 7617，评分: 9.72分/7人，行业: 其它)
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工业品营销的阵地争夺战
(张长江，中国营销传播网，2007-01-16)
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如果把工业品营销比作一场战争，那么大客户就是工业品生产企业赖以生存和发展的领土与阵地。大客户的管理就是工业品营销的战略核心。 (阅读: 6767，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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工业品营销的产品价值战术
(张长江，中国营销传播网，2007-01-10)
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美国营销学家里斯和特劳特在他们著名的《营销战（MARKETINGWARFARE）》中这样写道：营销的本质是战争。在市场营销的战争中，竞争者就是假想的敌人，顾客则是要占领的阵地。一个公司要想成功，就必须要面向竞争对手。它必须寻找对手的弱点，并针对那些弱点发动� ... ... (阅读: 6499，评分: 10.00分/3人，行业: 其它)
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360º顾客体验－－终端制胜的终极武器
(张长江，中国营销传播网，2006-12-29)
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“顾客体验：把握它”－－在戴尔公司总部差不多每间办公室都写着的一句口号
科技的飞速发展使顾客的消费观念在21世纪发生了巨大改变。正如美国营销学家菲利普•科特勒所说：“市场再也不是它过去那个样子了。他们（顾客）意识到真正的产品差异很少，并显 ... ... (阅读: 6816，评分: 9.00分/2人，行业: 其它)
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文化营销－－重塑品牌的利剑
(张长江，中国营销传播网，2006-12-21)
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本文深刻的分析了文化营销的本质，并结合案例介绍了文化营销在重塑品牌形象、提升品牌价值和聚焦目标客户这三方面的作用。 (阅读: 5493，评分: 7.00分/2人，行业: 其它)
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张长江，工业品实战营销专家，工业品营销研究院咨询项目总监，IPTS国际职业培训师协会会员，品牌中国联盟特聘专家。张长江先生从事工业产品营销十余载，历任国内500强上市公司和某跨国企业销售代表、区域经理、大区经理、营销部经理、全国销售经理，营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、机电商报、机电一体化等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》和《项目性销售与标准化管理》两本专著。联系方式：IMSCZCJ@163.COM，15800808139
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