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专栏天地: 卜凡-连锁专卖经营管理: 第3页
 “可怕”的渠道－－浅谈当今空调市场的渠道战
(范明、卜凡，中国营销传播网，2006-01-24)
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题记：
空调厂家每个冷冻年度都要召开一次经销商会议：全国经销商大会、全省经销商会议、区域经销商会议、核心经销商会议……星级酒店、葡萄美酒、激情歌舞……营销老总、市场经理、销售经理甚至董事长、总裁亲自到会，那么多高规格的会议全是为“上帝”——� ... ... (阅读: 4280，评分: 10.00分/1人，行业: 家电/空调)
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中高档次家电产品终端销售人员心法（下）
(卜凡、陆丰，中国营销传播网，2006-01-22)
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第四章 处理异议
往往顾客提出异议是和我们的销售展示是相互交叉融合的，顾客对促销员提出“异议”是很自然的；换个角度来考虑，这不是异议，而是顾客在告诉促销员他的要求，问题在于促销员如何去了解和看待；促销员要能做到找出异议的真正原因及作用并将之变� ... ... (阅读: 3414，评分: 9.06分/67人，行业: 家电)
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中高档次家电产品终端销售人员心法（中）
(卜凡、陆丰，中国营销传播网，2006-01-22)
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第二章 具体销售流程和分析
顾客不是购买你的产品，而是购买你的产品所给他带来的种种方便和好处。这是认识顾客心理的最重要一点，它始终贯穿于整个销售过程；换句话说，促销员需要时时刻刻站在顾客的角度和立场，设身处地的为顾客着想，找出他们的困难点，并� ... ... (阅读: 3271，评分: 9.07分/68人，行业: 家电)
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用自己的心路历程培训导购员
(卜凡、黄登平，中国营销传播网，2006-01-10)
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“企业花了这么多财力、物力、人力给你们培训，为什么效果还这么差？……”、“希望大家能把培训的东西都用到工作中去，不然，做不到销售目标又要罚款了……”、“拜托大家，培训的时候拿出点积极性出来……”
又听到这些半威胁、半哀求的训话了，看着眼前一� ... ... (阅读: 5864，评分: 8.94分/69人，行业: 家电)
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怎样与家电连锁卖场过招？
(卜凡，中国营销传播网，2006-01-05)
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作为一种趋势化的流通业态，家电连锁卖场以其丰富的产品类型、低廉价格、人性化购物环境赢得了越来越多顾客信任，其所占市场份额也越来越大。作为家电厂家的市场和销售人员，该怎样和家电连锁大卖场打交道，变被动为主动呢？
在和家电连锁卖场合作之前，首先� ... ... (阅读: 2993，评分: 6.67分/3人，行业: 家电)
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从市场角度对AUX空调营销的思考建议
(卜凡，中国营销传播网，2005-12-20)
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一、空调市场概况
（一） 市场概况
1、国产品牌目前是主导，但外资品牌也已形成了强大竞争力；
2、空调生产越来越规模化、集中化，品牌效应正成为未来制胜的关键；
3、消费市场增长缓慢，总体上供大于求；市场细分越来越明显，个性化需求不断出现；
4、一 ... ... (阅读: 3229，评分: 9.80分/5人，行业: 家电/空调)
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中高档次家电产品终端销售人员心法（上）
(卜凡、陆丰，中国营销传播网，2005-12-02)
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销售，其实就是非常客观的讲一个非常主观的问题。简单的讲就是信心传递！ (阅读: 4764，评分: 9.07分/67人，行业: 家电)
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谁是谁的上帝－－浅谈当今家电制造商与连锁零售商的关系
(范明、卜凡，中国营销传播网，2005-11-24)
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鱼：你看不到我的眼泪，因为我在水里。
水：我能感觉到你的眼泪，因为你在我心里。
……
连锁零售商：我看不到你的眼泪，因为你的产品在我卖场里。
家电制造商：我不仅不能流泪，还要强装笑脸，但痛在我心里。
……
这两段对话看似相似，但其实大相径庭� ... ... (阅读: 3237，评分: 10.00分/3人，行业: 家电)
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家电厂家苦不堪言 连锁卖场扩张正欢
(卜凡、李开钰，中国营销传播网，2005-11-17)
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疯狂的跑马圈地
作为一种先进的流通业态，家电连锁零售终端卖场以其丰富的产品类型、低廉的价格、人性化的购物环境赢得了现代越来越多的消费者信任，并迅速的颠覆了原有百货商场、家电大市场等其它传统商业业态。短短几年，以国美、苏宁、永乐、五星等为代表 ... ... (阅读: 2651，评分: 10.00分/2人，行业: 家电)
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国美永乐挺进新街口，南京家电商战再升级全回眸
(李开钰、卜凡，中国营销传播网，2005-11-11)
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“四大家族”齐聚新街口
南京新街口，素有“中华第一商圈”之称，在这方圆不到一平方公里的范围内，拥有新百、中央、大洋百货、金鹰、商贸等数十家大型商场，苏宁、国美、五星等全国重量级家电连锁企业也均在此安营扎寨，这使得新街口地区的家电市场竞争异常 ... ... (阅读: 2960，评分: 10.00分/1人，行业: 家电)
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2005冷冻年度空调市场大盘点
(李开钰、卜凡，中国营销传播网，2005-11-08)
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【前言】
2005冷冻年度，中国空调行业感觉有些冷……
原材料价格上涨、能效标准强制执行、产能过剩、库存巨大、品牌出局、出口增幅下降，这一切都使中国空调企业感到了前所未有的压力。与此同时，中国空调市场的零售量和零售额均出现了近年来的首次下滑。笔� ... ... (阅读: 3844，评分: 7.00分/3人，行业: 家电/空调)
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淡季，空调企业应该做些什么？
(卜凡、李开钰，中国营销传播网，2005-11-07)
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空调行业季节性很强，具有明显淡旺季之分。在旺季时候，企业市场人员、销售人员、甚至包括高层领导，纷纷到市场一线为营销工作呐喊助威，忙的不亦乐乎。而从8月份起直到春节前后这段时间，有的空调企业则开始失去旺季激情，干脆偃旗息鼓。
其实，在销售淡季� ... ... (阅读: 3352，评分: 8.77分/66人，行业: 家电/空调)
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金丝猴亟须建立全面竞争体系
(卜凡，中国营销传播网，2005-08-24)
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十多年来，金丝猴一直表现出平实、稳健的风格，“跟随策略”成为它步步向前发展的法宝。九十年代初、中期，大流通让金丝猴迅速从区域走向全国。然而，金丝猴并没有紧跟上市场和营销手段的转型变化，2000年之后其产品和品牌表现稍显乏力。 (阅读: 6932，评分: 9.07分/64人，行业: 食品)
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卜凡，联纵智达咨询集团资深顾问，集市场操盘手、营销咨询人和管理培训师三栖一体的复合式职业营销经理人，最底层导购员做起，历任业务主管、办事处经理、市场推广经理和市场督导部经理，有着著名品牌内企服装鞋业和世界500强外资家电两大不同企业行业角色职位的多年历练。对连锁专卖营运体系、全国各类客户与各级市场有精深的实操管理经验，最擅长：连锁专卖经营管理、市场推广与督导、渠道终端管理、强势营销团队建设管理与培训；对服装鞋业的本土营销有独特创新的分析视角和洞察能力，对中国消费现状更有丰富与精准的独到见解。系《中国经营报》、《财富时报》、《商界评论》、《销售与市场》、《当代经理人》、《中国制衣》、《服装店》、《鞋世界导刊》、《现代家电》、《糖烟酒周刊》、《中国营销传播网》等国内多家报刊杂志网站的特约撰稿人和专栏作者。专注领域：连锁专卖经营管理、营销战略规划、消费行为研究和行业市场分析、产品线规划与上市系统推广、渠道选控和网络管理、组织架构设置与改进、管理体系完善和优化、营销策略制定与实操、品牌塑造和整合传播实施、企业文化建设与管理、人力资源管理。MSN&E-mail：bufan1024@hotmail.com，搜狐博客http：//bufan1024.blog.sohu.com/
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