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专栏天地: 《中国商贸》杂志
 K/A管理三人行
(张卫国，《中国商贸》2003年第1期，2003-01-24)
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不少外企对销售渠道管理的重点已经从传统的分销商管理转向K/A管理（重点零售客户管理）。这个新概念将给渠道管理带来怎样的变革？ (阅读: 17485，评分: 7.40分/30人，行业: 商业/百货零售业)
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重点零售客户业务主管的一天
(林艳芬、王烈，《中国商贸》2003年第1期，2003-01-24)
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远虑与近忧纠缠，屈辱与劳累同在……这位 K/A业务主管一天的工作经历，甚至促使他想去写一篇《如何在大卖场中忍辱偷生？》的论文！ (阅读: 13490，评分: 7.64分/25人，行业: 商业/百货零售业)
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谁是重点零售客户
(广州优识资讯系统有限公司，《中国商贸》2003年第1期，2003-01-24)
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在确定谁是我们的重点零售客户时，设定统一的重点零售客户的衡量标准有助于我们用同一个尺度去评估全国范围的客户，并借以制定资源分配的优先权。 (阅读: 10493，评分: 6.50分/6人，行业: 商业/百货零售业)
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大路货更要涨价
(陈硕坚，中国营销传播网，2002-10-17)
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如果品牌既缺乏知名度，公司又没有足够的钱做广告时，难道真的只有降价，走价格竞争这条路吗？且慢，处于这种处境的企业，需要的可能恰恰是涨价而不是降价。 (阅读: 6627，评分: 7.65分/11人，行业: 其它)
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广告，为什么不公益一些？
(胡安水，《中国商贸》2002年第六期，2002-08-15)
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商业内容与公益内容的结合，拓宽了创意的思路。公益内容的广泛性使得商业广告的创意更加多样化，这将有利于克服创意单调、贫乏的问题，加强创意的惊人效果。 (阅读: 6202，评分: 7.00分/4人，行业: 营销服务/广告)
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分销的深度（之十九）－－分销管理
(肖志营，中国营销传播网，2002-07-29)
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在进行深度分销的过程当中，优秀的分销管理与激励策略，有利于分销计划的深入完成，提高分销效率，同时也是整个分销团队保持良好运作的基础。 (阅读: 8155，评分: 5.50分/2人，行业: 其它)
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分销的深度（之二十）－－分销展望
(肖志营，中国营销传播网，2002-07-29)
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各商家都试图建立起一套属于自己的有着超强执行能力的分销网络，但事实证明，目前还没有哪几个品牌真正能够做到“一网行天下”格局，即使是分销专家如宝洁、可口可乐等这们的成熟品牌，也还没有做到将分销网络细化到所有消费能力的区域。 (阅读: 7462，评分: 7.00分/3人，行业: 其它)
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分销的深度（之十八）－－实用分销计划的制定
(肖志营，中国营销传播网，2002-07-26)
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在进行深度分销的过程当中，要求我们在进行策略型分销创意，运作分销商的同时，还必需踏踏实实地作好分销的每一个细节性工作，如分销计划、跟踪访问、回款处理等等，所有这些分销细节，都是深度分销的重要组成部分。 (阅读: 8054，评分: 1.00分/1人，行业: 其它)
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分销的深度（之十七）－－乡镇终端突破的几大实用招式
(肖志营，中国营销传播网，2002-07-26)
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根据“立体化”分销的思维模式，可以派生出多种多样的分销策略与分销方案，假设我们以“乡镇终端市场的分销突围”为案例，来进行简单分析与阐述。 (阅读: 7849，评分: 4.33分/3人，行业: 其它)
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分销的深度（之十六）－－终端突破的两个要素和三个层次
(肖志营，中国营销传播网，2002-07-25)
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近年来，随着大型连销超市、量贩、货仓式商场的出现，终端的销售力量以及如何在这些超级大“卖场”做好终端的分销及分销促进工作，越来越受到人们的重视。 (阅读: 8068，评分: 4.75分/4人，行业: 其它)
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分销的深度（之十五）－－“三点式”沟通技巧及案例
(肖志营，中国营销传播网，2002-07-25)
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新品牌的卖进分销，是品牌入市的关键所在。在分销实践中，由于很多分销商及消费者，对于新品牌的接受需要一个过程，正所谓“宁愿分销热卖利薄的产品，也不分销潜力大利厚的产品”，这是目前大部分销商的真实心理。 (阅读: 7639，评分: 9.67分/3人，行业: 其它)
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别听沃尔玛的
(胡音，《中国商贸》2002年第五期，2002-07-24)
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１９９８年，沃尔玛开始了又一次业态创新：它开办了一家家名为“邻家铺子”的门店。这些门店的营业面积最大只是在５０００平方米左右，与沃尔玛那些动辄上万平米的超级中心和山姆仓储俱乐部相比，这都是些小家伙。它们的目标市场和竞争对手是谁呢？ (阅读: 9773，评分: 7.25分/4人，行业: 商业/百货零售业)
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变天的缘由－－中国饮料业的通路之轻与品牌之重
(冯春水，《中国商贸》2002年第五期，2002-07-24)
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２００２年元旦前后，中国的饮料业发生了两起让人关注的事件：被称做“入世后并购第一大案”的沸沸扬扬的健力宝转让事件，被何伯权称为“入世后第一课”的乐百氏“四龙一凤”辞职风波。 (阅读: 9174，评分: 6.33分/6人，行业: 食品/饮料)
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分销的深度（之十三）－－深度渗透
(肖志营，中国营销传播网，2002-07-24)
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在我们对分销商的基本数据进行深入分析以后，便可以着手进行下一步工作，对分销商进行深度渗透，这也是运作分销商最关键的一步。 (阅读: 7597，评分: 6.67分/3人，行业: 其它)
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分销的深度（之十四）－－深度切入
(肖志营，中国营销传播网，2002-07-24)
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在与分销商的相交流过程当中，我们积极分销我们的产品，分销商积极地选择能为他销带来利润增长点的机会，这个“推动”与“接受”的过程当中，构成了深度分销的每一个细节。 (阅读: 7173，评分: 5.00分/4人，行业: 其它)
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渠道变革：挥向老伙伴的温柔一刀
(肖飞，中国营销传播网，2002-07-23)
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经销网络对于厂商来说犹如全身的经络，不仅触及面广，更重要的是，它是保证企业“气血运行”（产品进入流通渠道）的根本。做为中小企业来说，拥有一批情投意合的渠道老伙伴，并建立起一个健康、忠诚度高的经销商网络在企业发展中所起到的助推作用也是不言而喻的。 (阅读: 13654，评分: 6.76分/323人，行业: 医药)
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分销的深度（之十二）－－深度信息处理
(肖志营，中国营销传播网，2002-07-23)
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为了对分销商有更为深入的了解，我们必需掌握分销商更多的信息，并对这些信息进行科学细致的分析，用科学的数据来帮助我们对客户有更多的了解，并从中发现更多深度分销的机会，取得主动权。 (阅读: 7223，评分: 5.00分/2人，行业: 其它)
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分销的深度（之十一）－－深度了解
(肖志营，中国营销传播网，2002-07-23)
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在运作分销商的过程当中，与其保持科学的利益平衡关系与良好的“客情”关系都很重要，在现实分销中，也需要我们进行更为科学与系统的工作，来对这些关系进行维护，在某种意义上说，维护与分销商的关系与分销维持甚至同等重要。 (阅读: 7155，评分: 1.00分/1人，行业: 其它)
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分销的深度（之十）－－创意分销六要素
(肖志营，中国营销传播网，2002-07-19)
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策略型分销创意是一个实战性强的工程，它需要我们在卖进分销的过程当中，不断地总结与探索，以便针对市场与竞争品牌，增加分销机会，提高生意额。 (阅读: 7898，评分: 5.50分/4人，行业: 其它)
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分销的深度（之七）－－深入的围攻式分销团队
(肖志营，中国营销传播网，2002-07-19)
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在深度分销的过程中，只把产品批发给“批发商”是不够的，因为从分销的深层次来分析，批发商分销量的提高，往往取决于品牌的终端分销能力与终端推进与维护工作，如果只把分销的重点放在“分销批发商”的层面上，就算不上深度分销。 (阅读: 7756，评分: 3.67分/3人，行业: 其它)
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