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专栏天地: IMSC工业品营销研究中心--丁兴良
 谁是你的客户？
(丁兴良，中国营销传播网，2012-12-24)
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“他们想要什么？”
“客户为什么选择你的产品而不是竞争对手的？”
“集成产品开发（IPD）”培训结束已经好几天了，培训老师就“产品概念开发”部分特别强调的这几句话始终萦绕在赵海刚的脑海里，结合老师讲的方法、案例以及课程中展开的讨论，赵海刚越琢磨 ... ... (阅读: 4321，行业: 其它)
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线缆企业如何突破转型
(丁兴良，中国营销传播网，2012-11-27)
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电线电缆企业转型迫在眉睫
电线电缆是输送电能、传递信息和制造各种电机、电器、仪表所不可缺少的基础器材，是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品。其大致可分为五大类产品：电力电缆、裸线、通信电缆与光缆、绕组线、电气装备用电线电缆等，另外随着我� ... ... (阅读: 3951，评分: 5.00分/1人，行业: 房地产/建材)
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线缆行业如何从承包制向大客户制转变
(丁兴良，中国营销传播网，2012-11-21)
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战略就是选择，战略就是定位。好的战略战术能使企业摆脱困境，起死回生，制胜千里。美国次贷危机引发的全球金融风暴给在螺旋中曲折前行的线缆企业敲响了警钟——不从思维上转变观念，不从营销From EMKT.com.cn层面研究解决问题的方法，企业很难在发展的道路上� ... ... (阅读: 3893，行业: 房地产/建材)
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中国制造和德国制造：只是一字只差？
(丁兴良，中国营销传播网，2012-11-20)
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文章内容>>: 差距一：性格决定成败---一切源于德国人的性格。
借鉴：“工作是工作，酒是酒”让德国制造成了“经久不衰”的代名词。
这源于其对标准的狂热追求。德国大概是世界上标准最多的国家，著名的国际ISO标准就是参考有近百年历史的德国工业体系� ... ... (阅读: 4234，行业: 其它)
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黄翠花的奇迹事件
(丁兴良，中国营销传播网，2012-11-13)
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【案例前言】
地球上的自然变异，包括人类活动诱发的自然变异，无时无地不在发生，当这种变异给人类社会带来危害时，即构成自然灾害。因为它给人类的生产和生活带来了不同程度的损害，包括以劳动为媒介的人与自然之间，以及与之相关的人与人之间的关系。灾害� ... ... (阅读: 4699，行业: 其它)
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衡量阶段成功的标志：里程碑
(丁兴良，中国营销传播网，2012-11-12)
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这里所说的里程碑,主要是讲述推进流程处于每个阶段时的标志性事件，以及从一个阶段进入下一个阶段的特征。
尽管销售经理可以通过客户内部采购流程来了解当前的状态，也可以通过项目型销售推进流程来了解销售人员目前的工作，但是他仍然有疑问：销售人员所做的 ... ... (阅读: 4049，行业: 其它)
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你会“说话”吗？
(丁兴良，中国营销传播网，2012-11-09)
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说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。
案例：
“说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售顾问在� ... ... (阅读: 4784，行业: 其它)
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让客户感动的原则：用对心服务
(丁兴良，中国营销传播网，2012-11-07)
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案例：一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？
一位年轻的销售代表刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他� ... ... (阅读: 4262，行业: 其它)
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工业品实战情景：张小丰的战略布局
(丁兴良，中国营销传播网，2012-11-05)
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【案例前言】
中国的企业，无论是大还是小，从没有像今天这样在一个充满竞争的世界中生存，现在已经找不到哪一块新的领域、哪怕是一个极为细分的领域，没有众多的竞争者加入。近三年，电气自动化行业的也面临着这样的情况，产品同质化，价格透明化，利润微薄� ... ... (阅读: 4172，行业: 其它)
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工业品营销的“麻将人生”
(丁兴良，中国营销传播网，2012-11-01)
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麻将在我们日常生活中，是一种工作之外，放松的一种娱乐方式，但要把它做为赌博那是万万不得。是坏是好，取决于个人该怎么看待！但是做为赌博，把赌博麻将时的精神用在工作中对待，相信大家的工作一定会更上一个阶梯！
我们来分析麻将有什么地方值得我们学习� ... ... (阅读: 4368，评分: 6.00分/1人，行业: 其它)
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徘徊中的“世界工厂”路向何方
(丁兴良，中国营销传播网，2012-10-29)
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也许，人的生命是一场正在燃烧的“火灾”，一个人所能作，也必须去做的就是竭尽全力要在这场“火灾”中去抢救点什么东西出来。
——题记
作为单个人而言，无论是一名生产者，还是一名普通的一线销售员，都应该在自己的岗位上不断的追求卓越，除了做到工作� ... ... (阅读: 4166，行业: 其它)
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工业品营销：什么样的话术可以拉近客户距离
(丁兴良，中国营销传播网，2012-10-25)
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初次与客户介绍，首先需要做个自我介绍。自我介绍主要包括三点内容：一我是谁？二.来自于那家企业？三.从事什么工作？初次与客户接触，自我介绍的主要目的是让客户记住，因此自我介绍过于平淡，就很难起到效果。
同时自我介绍在不同的场合，应有与当时的气氛 ... ... (阅读: 4291，行业: 其它)
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做好工业品营销，用语言魅力打动客户（下）
(丁兴良，中国营销传播网，2012-10-24)
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所谓领导者当有洞穿时局，高瞻远瞩的眼光一语中的。
会说话能让你驰骋职场
某企业老总欲在公司财务部内部提升一名财务经理。于是该公司老总出人意料地出了一道简单的问题：“你们都是有多年经验的财务人员，请你们告诉我1+1等于几？”
各位财务人员面面而觑 ... ... (阅读: 3740，行业: 其它)
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做好工业品营销，用语言魅力打动客户（上）
(丁兴良，中国营销传播网，2012-10-19)
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古希腊时代层流传一段神话故事，在远古时代，地球上的人们都说同一种语言，那时代的人们安居乐业，社会繁荣。于是当地的人们聚聚在一起要造一座通天梯。人们团结一致，齐心合力，通天梯造得很快，不久很高耸云端。上帝知道了，非常的害怕。如何凡人都能登天了� ... ... (阅读: 4119，行业: 其它)
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工业品购买行为的影响因素
(丁兴良，中国营销传播网，2012-09-27)
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工业品的购买行为同消费品的购买行为一样，同样受到诸多因素的影响，美国的韦伯斯特和温德将影响工业品购买行为的各种因素归结为四个主要方面：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。 (阅读: 4183，行业: 其它)
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工业品营销经脉图及其在实践中的应用
(丁兴良，中国营销传播网，2012-09-27)
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工业品营销经脉图从工业品营销的八大困惑着手，结合工业品营销的七大特点、六大步骤、五大优化、四大系统、三大纬度、两大循环、一大法则等由表及里绘制而成。 (阅读: 4060，行业: 其它)
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SPIN运用的五大原则
(丁兴良，中国营销传播网，2012-09-24)
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成功销售公式为：痛苦X权力X愿景X价值X控制=成交。在销售过程中，要随时监督公式中的每一项变因。因为这是一项等式，如果等号左边有任何一项为零，则右边的销售成绩也会是零。 (阅读: 5631，行业: 其它)
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二八定律与大客户销售
(丁兴良，中国营销传播网，2012-09-24)
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一般每一个企业都有众多的客户，而每一个客户对企业的贡献也不同。管理学家经过对众多的企业的考证，得出在工业品营销[c]中，同样存在着二八定律，即大约20%的客户创造了80%的利润。 (阅读: 4401，评分: 7.00分/1人，行业: 其它)
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工业品营销的产品价值战术
(丁兴良，中国营销传播网，2012-09-24)
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工业品营销战的本质就是价值战。每个企业都需要不断探索顾客的价值取向变化，通过技术手段和产品价值战术为顾客提供更多竞争对手还无法提供的价值，以期最终能够在这场残酷的战争中生存下来。 (阅读: 4258，行业: 其它)
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《做老板最需要的员工》，教你如何与领导相处
(丁兴良，中国营销传播网，2010-05-27)
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身为职场中人，与领导打交道是日常工作免不了的事。但如何与领导相处，里面却大有学问。《做老板最需要的员工》一书，给出了与领导相处的一些原则和方法。 (阅读: 4482，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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* IMSC工业品营销研究中心是国内第一家真正意义上从事工业品行业深度营销的机构，希望能细分到行业，深入到产业，能够真正意义上引导企业，形成良性的循环。目前，在工程机械、中央空调、电力电器自动化、汽车客车、IT集成等领域已经有较深的研究。目标：挖掘行业深度；引导产业方向；改善企业营销力；提升企业竞争力。 联系方式：dxl@dingxingliang.com
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