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专栏天地: IMSC工业品营销研究中心--丁兴良: 第3页
 工业品营销发展的趋势：从价格竞争向价值转型
(丁兴良，中国营销传播网，2007-02-14)
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一、价格战的危害：
1996年3月，长虹彩电大幅度降价，最高降幅达到18％。彩电同行纷纷跟进，爆发了彩电行业的价格战,并迅速蔓延到其它行业，像微波炉、VCD、汽车、羊绒制品、商场等。值得注意的是，历来采用高价切人中国市场的外商也开始降格以求，如1997年� ... ... (阅读: 8021，评分: 5.00分/2人，行业: 其它)
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三段法－－协助经销商成为客户的咨询顾问
(丁兴良，中国营销传播网，2007-02-06)
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一、目前家用中央空调营销的现状
伴随着中国经济的迅猛发展，居民的生活消费水平日益提高，一种能够满足新兴消费需求的空调产品也在逐步走进我们的生活。1999年，业内首次清晰的提出家用中央空调的概念；家用中央空调能够同时满足60至600平方米的各种户型多个 ... ... (阅读: 4204，行业: 家电/空调)
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工业品营销发展的趋势：从灰色营销到“四度理论”
(丁兴良，中国营销传播网，2007-02-02)
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目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好� ... ... (阅读: 5416，行业: 其它)
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工业品营销发展的趋势：工业品大客户九点关注
(丁兴良，中国营销传播网，2007-02-01)
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销售实施过程的出发点是什么?
就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必须要投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听流行歌曲。工业品营销也是一样，为了达到争取到客户的目的，必须明确下一步工作的方向和重点，也就是了 ... ... (阅读: 5046，行业: 其它)
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工业品营销发展的趋势：注重长期的客户关系，建立战略联盟
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-26)
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泡妞是产品营销。
恋爱是售后服务。
婚姻才是长期客户。
客户关系管理中存在“爱情”。
一个成功的客户关系管理，是从产品营销到售后服务，从售后服务再到使对方成为你的长期客户的过程。当然这里面，你必须做好每一个环节，这就相当于追求爱情一样，你必� ... ... (阅读: 4838，行业: 其它)
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工业品营销发展的趋势：从简单的销售人员到销售顾问
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-23)
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一：工业品销售人员发展的现状：
上个世纪末开始，全球500强企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争，例如：海尔的自有品牌的国际化，TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化，联想收购IBM的PC业 ... ... (阅读: 5621，评分: 6.50分/2人，行业: 其它)
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工业品营销发展的趋势：销售过程从粗放到精细管理
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-19)
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目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，产生了四大困惑：
困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎么 ... ... (阅读: 6312，评分: 4.89分/9人，行业: 其它)
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建立标准化是厂家协助经销商营销发展之路
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-19)
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中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场占有率达9 ... ... (阅读: 4027，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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工业品营销：建立信任的三段法
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-16)
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在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。实践中发现工业产品营销一般具有五个特征，如下图：
基于工业品以上五个特征，我们IMSC研究得出工业品营销需要� ... ... (阅读: 7901，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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400万的采购项目怎么飞了呢？
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-12)
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项目背景：
我是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，项目合作，下面，分享一个发生在我身边的案例。
项目周期：
整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。
信息来源：
在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后� ... ... (阅读: 4711，评分: 9.17分/6人，行业: 其它)
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品牌塑造是工业品发展的必由之路
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-11)
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中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有60年时间，因为长期的不透明，以至于工业品营销中存在较重的“灰色营销”因素，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误� ... ... (阅读: 5013，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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工业品行业发展的五个标准
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-11)
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工业品行业的产业链条上，依据其发展的规模、影响力等综合因素，一般存在着五个标准的企业：
1、一流企业——做标准
在一个产业内，如果能成为领导者，通常都有自己的标准，这里标准也就成为行业的标准，一旦国家认可的话，这就是名副其实的行业法则。
在工 ... ... (阅读: 3698，评分: 9.00分/2人，行业: 其它)
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“吃喝营销去了”，“四度理论来了！”
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-10)
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一、吃喝与关系营销
目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是 ... ... (阅读: 6237，评分: 10.00分/4人，行业: 其它)
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价格不降，因为我有优势
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-09)
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[案例描述]
老陈是某建筑公司一能干的推销员，常年与客户沟通中，老陈发现了一个关键的决策标准。最近在一个备选方案的评估阶段中，他的顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”，顾客告诉老陈，“由于这是极好的古� ... ... (阅读: 4026，评分: 8.00分/1人，行业: 其它)
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大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（下）
(丁兴良，中国营销传播网，2006-03-24)
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三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现
所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得；如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点点� ... ... (阅读: 5755，评分: 3.33分/3人，行业: 其它)
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大客户销售 找对人：烧香不能拜错佛
(丁兴良，中国营销传播网，2006-03-10)
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“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 (阅读: 10692，评分: 6.43分/7人，行业: 其它)
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大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（上）
(丁兴良，中国营销传播网，2006-03-07)
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"做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。因为，你和客户关系很"铁"，但你的产品很"烂"，客户不敢要你的产品；你的产品"没得说"，但不合客户的"口味"，客户不愿意要你的产品。 (阅读: 6749，评分: 1.00分/1人，行业: 其它)
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说对话：话语一到卖三俏
(丁兴良，中国营销传播网，2006-03-07)
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销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。 “说对话”� ... ... (阅读: 3698，评分: 5.00分/3人，行业: 其它)
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大额产品销售：从客户关系找到“入口”
(丁兴良，中国营销传播网，2006-03-03)
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大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多，所以销售顾问需要与客户发展良好的关系，从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中，销售顾问注意“说对话”可以确保每一次沟通非常愉快，这是增进客户关系的关键。但是，发展客户关系、建立信任� ... ... (阅读: 4330，行业: 其它)
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工业类产品销售成功的关键之一－－找对人永远比说对话更重要
(丁兴良，中国营销传播网，2005-06-20)
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在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。
我 ... ... (阅读: 4603，评分: 4.00分/2人，行业: 其它)
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* IMSC工业品营销研究中心是国内第一家真正意义上从事工业品行业深度营销的机构，希望能细分到行业，深入到产业，能够真正意义上引导企业，形成良性的循环。目前，在工程机械、中央空调、电力电器自动化、汽车客车、IT集成等领域已经有较深的研究。目标：挖掘行业深度；引导产业方向；改善企业营销力；提升企业竞争力。 联系方式：dxl@dingxingliang.com
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