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专栏天地: 郭旭－净销量理论体系
 大区经理“八荣八败”法则
(郭旭，中国营销传播网，2006-11-24)
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打江山难，守江山更难。如何守住自己千辛万苦打拼出来的“大区经理”？ 大区经理是企业战略思想转化为战术行动的“钦差大臣”，是开辟一方天地、驻守一方疆土的“营销诸侯”。走上大区经理的岗位，意味着一名营销人初具“将才”。但是如何在如此重要的岗位上 ... ... (阅读: 11141，评分: 8.33分/12人，行业: 其它)
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报表里的乾坤
(郭旭，中国营销传播网，2006-09-08)
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新任区域经理既可能做过区域经理但没有执掌过新负责区域的整体工作，也可能从来就没做过区域经理。在这两种情况下，新任区域经理如果以“没有调查就没有发言权”为口号，忙于跑市场，那么新官上任的第一个月就只有默默无闻，第二个月可能是慌慌张张，第三个月� ... ... (阅读: 8847，评分: 6.00分/4人，行业: 其它)
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一招十三式吃遍新市场
(郭旭，中国营销传播网，2006-09-06)
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说明： 一次去一家饲料企业讲课，见其墙壁上赫然写着：“没有他们，我们就只有关门。”这句话中的“他们”，从理论上讲，指的是消费者；但是，从中国大多数企业当前的实际状况来看，“他们”要包括经销商，甚至对一部分中小企业来讲，“他们”就是指经销商。 ... ... (阅读: 8636，行业: 其它)
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与经销商“过招”：优化合作是主题
(郭旭，中国营销传播网，2006-09-05)
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“曹经理，您放心，我绝对不会给您制造麻烦，一切行动听指挥，一定比去年做得好！”H市经销商信誓旦旦地在电话另一端承诺。 “曹经理啊，有您刚才那番话，我更有干劲了，您来是我的福分啊！”C市经销商不停地表达自己的兴奋。 …… 曹勇原是某食品企业的 ... ... (阅读: 5727，评分: 1.00分/1人，行业: 其它)
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营销要过四道坎
(郭旭，中国营销传播网，2006-09-04)
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在企业从弱到强、从小到大的成长过程中，营销须跨越四道坎。否则，企业将可能停滞不前，甚至会退出竞争。 (阅读: 5493，行业: 其它)
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方便面垄断品牌五种坎启示
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-22)
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〔主持人语〕所有企业都存在坎，因为所有企业都需要进步。惟一的区别是企业规模越大，企业市场地位越高，坎越难过，面临的风险越大。这也是企业什么时候认为高枕无忧了，灾难就即将降临的原因。我们通过对方便面业五巨头的分析，让读者体会个中滋味。 20 04 ... ... (阅读: 6354，评分: 6.00分/4人，行业: 食品/方便食品)
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对症下“毒”，在伤口上撒盐
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-21)
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有一位名医，医术怪异高超，面对各种疑难杂症及垂危病人，一向敢于出偏方怪方，下奇药猛药，而结果总是出人意料妙手回春。一天，其母亲忽患重病卧床不起，该名医却急得象热锅上的蚂蚁一样团团转。邻居催促他：“快点开出药方，给你母亲治病！”名医无奈地说道� ... ... (阅读: 5092，评分: 3.00分/1人，行业: 其它)
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跳行如跳山，算好你再跳
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-18)
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男怕入错行，更怕跳错行。当营销人面临着跳行困惑时，到底该不该跳？该往哪个行业跳？营销人必须做好理性分析，进行自我“市场规划”。 (阅读: 6747，行业: 其它)
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旺季上量，上！上！上！
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-17)
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不仅要下工夫做淡季，更要善于做旺季，如此才能大幅度提升旺季销量。 (阅读: 6467，评分: 7.50分/2人，行业: 其它)
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四轮驱动，让“植物人”跑起来
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-16)
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“植物人”之所以不动，是因为团队内缺乏让“植物人”不得不动和个个想动的机制。区域经理可在自己的权限范围内，积极争取上司和人力资源部门的支持，进而在团队内导入“四轮驱动法”，让“植物人”加大油门去“越野”。
1.左前轮驱动——竞聘制 区域团队内 ... ... (阅读: 5088，行业: 其它)
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销量雄起：从“软销量”到“硬销量”
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-15)
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没有一家企业能做到所有的区域都强势，因此所有的企业都存在薄弱区域。之所以有些区域薄弱，是因为这些区域的销量软弱。销量为什么软弱？是因为这些区域市场操作的软弱。要改变薄弱区域，就必须紧抓“硬销量”，以打造硬销量为中心强势操作市场，才能实现销量雄起。 (阅读: 5906，评分: 7.00分/1人，行业: 其它)
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四两拨竞品，快鱼吃慢鱼
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-09)
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2006年1月央视开始热播《沙场点兵》，其中在“虎狼行动二”演习中，红军败给蓝军的过程，类似于古代很多有名的战役。在这些战役中都会有这样的一幕：甲方一队人马边战边败，败阵而退后，乙方趁胜追击；就在乙方穷追不舍之间，它却陷入甲方早已布好的“圈套”之 ... ... (阅读: 6150，评分: 9.00分/3人，行业: 其它)
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三个围绕，让“可能”变“可控”
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-08)
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能否顺藤摸瓜，让月度销售目标的实现水到渠成？通过对企业月度营销工作的观察，我们可以发现，围绕月度目标的达成存在三条工作主线：一是围绕机会点，二是围绕增长点，三是围绕发货段。围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目标的达成从可能变为可控。
围绕� ... ... (阅读: 5022，行业: 其它)
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区域招商：批量开发经销商
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-07)
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对一个空白区域的开发，在做好了市场调研、产品选择、队伍组建之后，最重要的工作莫过于“神速”般进行区域招商——对经销商进行批量开发，以“迅雷不及掩耳”之势和低成本构建起区域销售网络。
“健丰”饼干是一家国内知名的饼干产品，4月份其成功举行了一次 ... ... (阅读: 6173，行业: 其它)
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区域“接力棒”，咋接才顺手？
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-07)
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在大多数企业，新老区域经理之间的工作接交都变得过于简单：一纸任命书下来，新经理“奉天承运”意气风发走马上任，前任经理荣升者奔赴前程“马蹄疾”，被贬者郁郁寡欢卷起铺盖走人。来的人急着上手，走的人懒得伸手交接，结果是满怀激情准备大干一场的新经理� ... ... (阅读: 5592，评分: 9.00分/2人，行业: 其它)
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卖不动：透过现象找方法
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-04)
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产品在终端卖不动，说白了就是“上帝不掏钱”。“上帝”为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人，而没有买你的产品？ 我们研究后发现：在下面12种情况下，产品很可能卖不动： 1.顾客被竞争对手所“俘获”。 2.顾客脑海中的候选品牌没有你。 3.顾客没有看到� ... ... (阅读: 7578，评分: 8.50分/2人，行业: 其它)
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考核“分销量”，流量撬起来
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-04)
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一家年销售规模达到10亿元的企业，月度销售工作陷入“怪圈”：每月后10天的出货量占整月“毛销量”的2/3，每月前20天的出货量占整月“毛销量”的1/3；而后10天的发货量到市场上后，由于不能快速分销，这些存货就象一颗颗“毒瘤”，随时都有恶化“癌变”的风险� ... ... (阅读: 5937，评分: 9.00分/2人，行业: 其它)
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目标达成，月度之外有功夫
(郭旭，中国营销传播网，2006-08-03)
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月度目标能否达成，既取决于当月的工作，也取决于企业或区域以往的工作。“冰冻三尺，非一日之寒”，月度之外更有功夫。
功夫一：是否找到了成功的营销模式 不少企业缺乏自己的根据地市场、缺乏有竞争力的产品组合、缺乏有效的经过实践验证的市场推广手册、 ... ... (阅读: 5729，评分: 5.50分/2人，行业: 其它)
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区域经理“十汰十胜”
(郭旭，中国营销传播网，2006-07-29)
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区域经理是营销队伍中的基层管理者，是被管理的管理者，更是“不脱产”的最贴近一线营销的管理者和执行者。对大多数的区域经理来说，都会感受到以下“十汰十胜”生存法则。 (阅读: 9716，评分: 7.20分/5人，行业: 其它)
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净销量“回转七率”
(郭旭，中国营销传播网，2006-07-26)
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我们判断一个新产品推广期是否成功，至少要看它在目标终端能否形成三次以上的良性循环；我们判断一个新市场开发期是否成功，同样要看主推产品能否在核心终端形成三次以上的良性循环。如果能在计划周期内做到三次以上“回货”，我们基本可以判断一个产品能否在� ... ... (阅读: 5809，评分: 8.00分/1人，行业: 其它)
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郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。Email:jingxiaoshangwang@126.com
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