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专栏天地: 贺军辉渠道管理
 返利，用好这把双刃剑
(陈军、贺军辉，《创业家》，2002-12-18)
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返利是把双刃剑，如果运用得当可以起到激励经销商的作用，可一旦运用不当，会起到截然相反的效果，成为经销商不良短期行为的诱发剂。 (阅读: 11101，评分: 6.45分/11人，行业: 其它)
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如何有效激励经销商（中）
(李泽斌、杨荣华、陈军、贺军辉、邓羊格，《中外管理》2002年第12期，2002-12-11)
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上期我们讨论了厂家如何制定给经销商的返利政策时，看到了多用过程返利的好处，注意到了在不同市场阶段返利的侧重点应不同，而且对经销商的支持比返利更能推动他们的积极性。本期，我们将继续与您探讨另一种常见激励形式——压通路的利弊。 (阅读: 13156，评分: 6.80分/10人，行业: 其它)
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如何有效激励经销商（上）
(陈军、贺军辉、杨荣华、李泽斌、邓羊格，《中外管理》2002年第11期，2002-11-11)
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管理上的有效通常分为效率和效果两个方面，然而目前大多数企业对经销商采用的方式是：通过销量返利政策，鼓励经销商做得销量越大，则返利比率越高。这是否过于强调了效率，而忽视了效果呢？ (阅读: 15045，评分: 7.12分/9人，行业: 其它)
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对付大卖场的低价倾销
(陈雅、贺军辉、杨荣华、朱军祥，《智囊》，2002-10-14)
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与大卖场对抗是下下策，这是找罪受，不到万不得已，不要与终端对抗，更不要出头联合其他品牌妄想与大卖场对抗，胜算很小。 (阅读: 8924，评分: 5.83分/6人，行业: 其它)
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“带货销售”——中小企业的“搭便车”策略
(陈军、贺军辉，中国营销传播网，2002-09-10)
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“带货销售” 一般是指渠道成员以走量的畅销产品，来带动其他赚钱的非畅销产品销售的行为。为了带动赚钱产品的销售，通常采取的手段是把畅销产品的价格放低，以此作为诱饵，带动赚钱产品的销售，从而实现自身整体利润最大化的目的。 (阅读: 8836，评分: 7.60分/5人，行业: 营销服务)
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中小企业专用的“渠道倒立法”
(陈军、贺军辉，《中外管理》，2002-09-04)
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对经销商也好，对零售商也好，中小企业往往习惯于被动地“谈”，付出了很多，最终还是受制于人。与其被动地“谈”，不如主动地“打”。与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱来制造主动。 (阅读: 10448，评分: 8.06分/17人，行业: 其它)
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中小企业与策划（咨询）公司如何合作
(贺军辉、朱军祥，中国营销传播网，2002-09-03)
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市场竞争的加剧，使中小企业越来越感觉到单单依靠自身的专业知识已跟不上时代的发展，中小企业与策划（咨询）公司合作也就日益普遍了。但中小企业在和策划（咨询）公司合作中，要注意哪些问题呢？ (阅读: 8188，评分: 7.15分/7人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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小厂家如何”惊动”经销商
(陈军、贺军辉，《中外管理》2002年第八期，2002-08-05)
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是你来挑选经销商，还是经销商来挑选你？谁选择谁，就看谁掌控市场主动权！如果是经销商来挑选你，在处于劣势和被动的情况下，你就只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是签了一个“不平等条约”。付出很多，但还是受制于人。 (阅读: 11276，评分: 8.06分/17人，行业: 其它)
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如何应对营销员引起的窜货
(贺军辉、杨荣华，中国营销传播网，2002-07-12)
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好的管理可以使坏人良好，坏的管理可以使好人变坏。一个企业的营销管理如果漏洞百出，只要有机可乘、就会“繁殖”出大批的“营销蛀虫”，而如果企业管理严密精细，基本上没有漏洞可钻，“营销蛀虫”何以生存呢？ (阅读: 9584，评分: 6.50分/6人，行业: 营销服务)
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三株与脑白金的营销模式对比分析
(贺军辉、杨荣华，中国营销传播网，2002-05-31)
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应该说三株是脑白金的“老师”，但脑白金创新了三株的保健品营销模式，又创造了一个新的保健品神话。我仅有在三株的工作经历,而脑白金则是通过公开资料研究和作为消费者感知,现就两者的营销模式作一个对比分析。 (阅读: 13574，评分: 6.55分/29人，行业: 医药/保健品)
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《一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文的读后感
(贺军辉、杨荣华，中国营销传播网，2002-05-28)
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余涛先生作为湖北省中小型城市的化妆品经销商，给我们提供了一个生动的案例，我从其写的《年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文中吸收了一些新的知识，结合自己的营销实践谈一谈体会。 (阅读: 9436，评分: 7.49分/12人，行业: 其它)
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关于竞品上市的对抗性营销策略
(贺军辉、杨荣华，中国营销传播网，2002-05-27)
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竞争对手进入市场的考察期或初期时，当地企业要及时发觉“潜在敌人”的动向，迅速开展阻击行动，摆出一副不惜一切代价往死里打的架势。其目的是恫吓“敌人”，让他觉得无利可图，或者代价太大而放弃企图。 (阅读: 8073，评分: 6.37分/8人，行业: 营销服务)
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中小企业如何开拓新市场（上）
(贺军辉、杨荣华，中国营销传播网，2002-05-24)
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做过市场的营销人士都知道：开拓新市场难，而中小企业开拓新市场更难。中小企业面临市场推广费用有限、品牌知名度低、批发商不接受产品以及缺乏高级营销人才等困难，往往在开拓新市场时需要付出更多的艰辛和汗水。 (阅读: 19663，评分: 7.87分/14人，行业: 营销服务)
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关于渠道扁平化（终端制胜策略）的辩论
(贺军辉、杨荣华，中国营销传播网，2002-05-21)
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《区域大经销向通路精耕转型的的一个实例》一文发表后，在中国营销传播网销售管理论坛中有网友提出质疑意见，争论的核心是渠道扁平化（终端制胜策略）的利弊分析。现将论坛中的发帖整理成文，作为对渠道扁平化（终端制胜策略）的论述。希营销同仁指正。 (阅读: 19427，评分: 6.67分/28人，行业: 其它)
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接手“烂摊子”市场的一个案例
(贺军辉、杨荣华，中国营销传播网，2002-05-20)
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接手“烂摊子”市场的销售经理前三个月工作的重点是迅速消化通路的过多库存，防止继续窜货，解决通路价格混乱、员工士气低落、媒体费用拖欠严重、终端工作不力、经销商之间以及经销商与公司矛盾重重等问题。 (阅读: 8394，评分: 6.18分/11人，行业: 其它)
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处理窜货的一个实例
(贺军辉、杨荣华，中国营销传播网，2002-05-17)
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要反思公司的其他营销政策，哪些制度是在变相鼓励经销商窜货，哪些地方有漏洞给经销商可乘之机。不把厂家营销策略上的漏洞堵住，今天处理了这家经销商，明天就会有另一家跟进，最终导致价格体系的崩溃。 (阅读: 14463，评分: 6.57分/32人，行业: 营销服务)
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中小企业对经销商货款结算方式的思考
(贺军辉、杨荣华，中国营销传播网，2002-05-16)
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对中小企业的销售经理而言，烦心的主要就是两件事：一件是经销商管理，另一件就是货款结算。销售经理在与经销商打交道的过程中，货款结算方式是个很让人头疼的问题，如果作的不是一个强势品牌的话，就会在货款结算上颇费一翻周折。 (阅读: 10606，评分: 5.50分/8人，行业: 营销服务)
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区域大经销向通路精耕转型的的一个实例
(杨荣华、贺军辉，中国营销传播网，2002-05-14)
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厂家和经销商虽然都要靠把产品更好地销售出去才能盈利，但两者之间在合作中会产生很多矛盾。争夺营销的控制权也就是争夺解决这些矛盾的优先发言权。如果厂家的品牌和实力越强大，就越有解决这些矛盾的筹码。 (阅读: 12442，评分: 6.54分/13人，行业: 营销服务)
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中小企业选择经销商的经验之谈
(杨荣华、贺军辉，中国营销传播网，2002-05-13)
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中小企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。对于快速消费品而言，在中小企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可中小企业品牌的情况下，中小企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？ (阅读: 15225，评分: 7.19分/16人，行业: 营销服务)
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* 贺军辉 实战派营销人，从事营销与广告实战七年时间，在食品、化妆品和保健品的市场开拓与管理方面积累了丰富的经验，已在营销专业杂志发表文章30多篇，擅长渠道管理、终端管理和区域市场管理的培训。目前，正专职合著《终端营销实战手册》和《渠道管理实战手册》等书。欢迎您与作者探讨您的观点和看法。
联系电话：0732－8639708 Email: hejunhui002@163.com
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