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专栏天地: 孔庆奇-团队建设与销售管理
 销售人的核心问题：客户的需求
(孔庆奇，中国营销传播网，2018-01-19)
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销售——搞懂需求，玩转需求，业绩飙升。
作为销售人，如何能卖掉产品，当然是客户得有需求。这简单一句话，好像大家都明白。那么，同是从事销售工作，有人销售佣金月收入五位数，有的人却在四位数中。这倒让人不明白了。于是，很多销售者开始“努力”寻找 ... ... (阅读: 15121，评分: 9.92分/13人，行业: 其它)
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销售团队管理“人与情”的秉持
(孔庆奇，中国营销传播网，2015-11-27)
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——销售团队的人
管理者管什么，首要的是人。
是的，得先有人。
销售团队需要什么样的人？什么样的人才适合做销售？这两个关于人的标准，我相信作为销售管理者一定都有自己的大标准，或许在细节上还不能确认。
什么样的人，当然是优秀的人才，懂得销售、� ... ... (阅读: 19163，评分: 9.85分/13人，行业: 其它)
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统一，从基业到伟业
(孔庆奇，中国营销传播网，2013-03-01)
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作为管理者，很多人在应对实际工作中总能发现和研究出新的管理策略与方法，而所谓好的管理技术总是能带来一阵子的效应，但不久又进入僵局。当然，只要用心总能发现新大陆。就这样进入一个循环：一边不停遭遇管理困难，一边不断地能“办法总比困难多”。把自己� ... ... (阅读: 6515，评分: 9.57分/47人，行业: 食品/饮料)
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枯木逢春－－再谈销售中的“动力对话”
(孔庆奇，中国营销传播网，2011-12-02)
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销售中，最可怕的并不是遇到拒绝，最可怕的是：很有勇气，但却把拒绝当成为“事实”。以为客户的反馈就是铁的事实和不可撼动的。从而失去了处理拒绝和再进一步的意愿，销售也就进入了绝境。如客户说今年的预算用完了，而销售人员认为既然是预算用完了，再说下� ... ... (阅读: 4862，评分: 9.44分/18人，行业: 其它)
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销售沟通的“动力对话”
(孔庆奇，中国营销传播网，2010-11-07)
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在销售开发与推进中，与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。因为我们所拜访的对象并非是“专门”来接待我们的（这个“专门”包含专门的时间及专门的意识），他是因为某种需求或机缘才会“安排”与我们见面交流的机会，且他们拥有随时收回的权利。销售人员除� ... ... (阅读: 4950，评分: 8.45分/13人，行业: 其它)
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超然对话，销售中的巨大力量
(孔庆奇，中国营销传播网，2010-08-29)
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很多的人，习惯把一切都看作是技巧，这是很可怕的事。尤其是在销售中，通常会“弄巧成拙”。
今天所谈的超然对话，望能幸免于“技巧”的定性。
在销售进程中，如果你感觉到与客户的沟通，无法再进行下去而非常困难的时候，那么通常是我们在思考而客户停止了� ... ... (阅读: 4546，评分: 9.42分/21人，行业: 其它)
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消除搏弈，体会销售工作的快乐和高效
(孔庆奇，中国营销传播网，2010-08-05)
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销售工作本是极有成就感、极快乐的工作，先不论对企业、社会、国家的价值，仅说对于我们的客户而言，客户需要某种“产品”，于是我们满足了他，解决了他的问题，难道我们不觉得我们的工作是高尚的快乐的？！
我常说，销售工作就是“雪中送炭”“助人为乐”之� ... ... (阅读: 5518，评分: 9.26分/34人，行业: 其它)
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销售新手，如何面对自己的产品“不足”
(孔庆奇，中国营销传播网，2009-03-27)
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企业对于销售新人的培训，按照惯例通常都不会正面地展开自己产品的“缺陷”，充其量只是把它变成产品的“特点”进行描述。当然这并不是一种否定，相反还有它积极的一面，但不在本文话题之内。而笔者今天所谈的是，销售新手在与市场不断的接触中越来越“了解”� ... ... (阅读: 6745，评分: 8.93分/27人，行业: 其它)
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有“培”无“训”难成正果
(孔庆奇，中国营销传播网，2009-02-06)
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“培训，到底效果如何?”，其实,这已是一个令众多企业尴尬的问题。一方面我们的企业对培训已经并不陌生，明白成功的企业都视培训为“法宝”;另一方面经过“实践论证”又发现培训并达不到我们所期待。用时髦的话讲，叫郁闷！这里，先谈两个我感触很深的亲身案例 ... ... (阅读: 6192，评分: 9.16分/25人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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你赢了，我赢了！谁输了？－－谈双赢的危机
(孔庆奇，中国营销传播网，2008-11-28)
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年终又至，各种年度盛典、排名榜如期而至。有函来称：你的“实力、影响力”已入围“2008最具......”“中国十大.....”提名，并表示欢迎积极参与和“赞助”，强调这是“强强合作、你赢我赢”的事情。
感慨！并非愤其予高予低，而是感叹如此赢法，实则不少，然 ... ... (阅读: 5455，评分: 8.90分/10人，行业: 其它)
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细谈销售过程的2Q管理
(孔庆奇，中国营销传播网，2008-10-17)
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先前，笔者曾撰文《销售过程的2Q管理》提出了销售过程的两个关键因素：数量（quantity）与质量（quality），目的是希望复杂的销售业务管理变得简单起来，希望由结果导向的销售管理转向过程导向管理。而把握住这两个要素，就能使得销售的结果成为自然。其后，� ... ... (阅读: 6952，评分: 9.18分/23人，行业: 其它)
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销售人的“九把度量尺”（下）
(孔庆奇，中国营销传播网，2008-04-30)
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“态度决定一切”
这一句话你应该不会觉得陌生，我们姑且不讨论他的权威性，而是就这样一句话，看看我们销售伙伴会有什么样的偏颇理解呢。根据笔者对一线的辅导中，会有两种实际情况。
一是态度就是热情、主动。当然了，销售工作嘛就是得主动热情啊，难道“� ... ... (阅读: 5699，评分: 9.88分/9人，行业: 其它)
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销售人的“九把度量尺”（上）
(孔庆奇，中国营销传播网，2008-04-25)
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销售工作是一份很锤炼人、拓展人的职业，造就了很多的成功者。不仅如此，销售工作极具挑战性和成就感的职业特性，也吸引了很多的热血青年加入到销售职业中来。但我们也能看到，是在这几千万人的销售大军里，获得成功的或者说可以成功的比例还是很小。除了一部� ... ... (阅读: 6363，评分: 9.67分/6人，行业: 其它)
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从“机会主义”到“强我主义”
(孔庆奇，中国营销传播网，2008-03-31)
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更早些时候人们若谈到成功，大家对于“出身决定一生”应该都不会怀疑,一个人为什么不能成功，一定是因为他没有很好的出身，也叫家庭背景。或许受“世袭”传统的影响，大家认为什么样的出身就能做什么样的事情，没有背景想都别想，也就是上代决定下代。我们可以 ... ... (阅读: 5164，评分: 9.83分/6人，行业: 其它)
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销售力关注：无声的销售（二）
(孔庆奇，中国营销传播网，2007-09-29)
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销售力就是影响力，而不单是”嘴功和体力”！前面我们谈过销售要走出“话术打天下”全凭一张嘴的误区，透过关注“无声的销售”来提高整体销售力。本文将继续深入“无声的销售”的话题，关注销售力！ (阅读: 5453，评分: 9.18分/11人，行业: 其它)
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孔庆奇：“中国机会”促成戴-美联姻
(孔庆奇，中国营销传播网，2007-09-29)
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9月24日，戴尔在北京正式宣布联手国美电器进军国内零售市场，这是戴尔全球零售策略的又一重大进展，也是戴尔首次在中国From EMKT.com.cn引入直销外的销售模式。就这个合作，笔者约访了中国高级职业经理人孔庆奇先生，请他谈谈关于戴尔与国美双方合作的看法.孔� ... ... (阅读: 4460，评分: 7.00分/2人，行业: IT/PC)
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销售力关注：无声的销售（一）
(孔庆奇，中国营销传播网，2007-08-27)
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一个销售功夫“比较到家”的销售人，人们常形容他“说得比唱得好听”；当人们看到一个口若悬河的人也会估计地说“他一定是做（过）销售的”！每每听到这样的赞美销售人，笔者的心里并不是那么的阳光，难道这就是人们对销售人的印象。或许有些“褒义”的肯定和� ... ... (阅读: 5871，评分: 9.20分/5人，行业: 其它)
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运用教练技术面试，拨开“迷雾”
(孔庆奇，中国营销传播网，2007-08-17)
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就面试而言，在经过学习和实践后，就可以熟练掌握现场，与应聘者做到感觉不错的沟通，也能得心应手的问问题。多数人力资源感觉面试不会有太大问题。但面试合格的人员，在试用一段时间下来，情况有了变化——原先很看好的人员却渐渐褪“色”，直到“真相”外露� ... ... (阅读: 5193，评分: 9.50分/4人，行业: 其它)
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性格决定销售风格－－销售经理必读
(孔庆奇，中国营销传播网，2007-06-22)
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“到底什么性格适合从事销售行业？”“什么性格的人才能做好销售？”。
这个似专业非专业的问题，被众多关注销售的有心人和职业人惦念着，你随意搜索一下互联网，就会发现关于这个问题的讨论不会少。其实，问题倒不是关键，关键的是大家给的都是命题式问话，� ... ... (阅读: 21907，评分: 9.02分/55人，行业: 其它)
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富员工与穷员工
(孔庆奇，中国营销传播网，2007-04-06)
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我们中国有句话叫做“穷人的孩子早当家”，这是一句人尽皆知的民谚。笔者也不记得是在哪个年头就知晓这句“名言”了，但从未把它当做什么“真理”去深思，虽然有些现象让人有所感触，但是笔者还是不情愿以人的出生来定义一个人，更不愿以出生来对人进行分门别� ... ... (阅读: 8083，评分: 9.12分/16人，行业: 其它)
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孔庆奇先生，国内知名销售管理专家；实战派销售培训讲师；资深团队建设训练导师；国家高级职业经理人；国际注册企业教练（美国国际专业教练协会IAPC授权）；从军旅到商海，十余年市场行销工作、六年企业培训、五年企业销售管理工作。 先后任产品推销员、客户代表、销售训练师、区域经理、市场部经理、运营总监、总经理等职务，及个人早期创办的企业。孔庆奇先生一直专注于销售与管理的实战研究，在大量的企业和行业实际案例中沉淀了其简约而有深度的专业体系，并已取得不菲的应用成果。目前担任国内多家企业管理咨询机构特聘讲师，数家经营管理研究学院研究员。在各类专业性期刊、行业性网站发表十余篇实战性管理论文。联系邮件：xuexichina@tom.com
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