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专栏天地: 李国华—三四级市场深度营销
 三四级市场任务分解
(李国华，中国营销传播网，2006-06-15)
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置身于三四级市场，许多营销人员会油然产生这样的感觉：乡镇市场就像一片海，自己只是其中的一叶扁舟，路途遥远，舟车劳顿，大大小小的经销商拜访不过来，就索性只抓住几个大的经销商，采取抓大放小的策略，业绩也会不好不赖的混下去。不由你不信，当前国内的� ... ... (阅读: 6944，行业: 其它)
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逃离商超“黑名单”后的策略应对
(李国华，中国营销传播网，2006-06-14)
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区域市场内，大型商场、超市越开越多，在名目繁多的进场费、店庆费、开业赞助、新品上架费、促销赞助等的挤压下，在与竞品激烈的贴身较量中，业务人员像走钢丝一样“伺候”着这些核心门店，仍然难免在比拼中败下阵来，产品面临被调整甚至撤架的命运。在供方使� ... ... (阅读: 5322，评分: 6.00分/1人，行业: 其它)
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三四级市场渠道变局的挑战
(李国华，中国营销传播网，2006-06-13)
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先来看一个案例。
某家电厂家为稳固A品牌的行业领导地位，并狙击散落在乡镇市场的上百个杂牌，推出了低端副品牌——B品牌，专注于三四级市场开发。在接到总部关于渠道重心下移、大力开发三四级市场的命令后，新洲区域的营销人员快速出击，将新洲市所辖六个县� ... ... (阅读: 5674，行业: 其它)
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区域市场促销资源包装攻略
(李国华，中国营销传播网，2006-06-09)
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市场只有大力搅动，才会有高质量的产出。促销活动就是搅动市场的那根最常用的弦，但促销资源，也常常是区域营销经理心中的难言之痛。随着渠道越来越扁平化，总部对促销资源控制得越来越紧，经销商对促销要求越高，但也越来越反感营销人员动不动要求自己“出血� ... ... (阅读: 6691，评分: 2.71分/7人，行业: 其它)
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三、四级市场团队建设问题勘查
(李国华，中国营销传播网，2005-11-21)
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如何建立高效团队？团队是一个崇高的概念，也是一个非常时髦的词汇。时下，每支营销队伍都爱把自己的团体称为一个团队，但正如许多销售队伍把自己的业务行为称为营销一样，充斥着不求甚解的气息，也混淆了二者之间的本质差异。在行业竞争程度日益加剧的今天，� ... ... (阅读: 6118，行业: 其它)
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三、四级市场“黑洞”大揭底
(李国华，中国营销传播网，2005-10-08)
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基层营销中心设立了，三四级市场深入做起来了！许多已拥有了深度营销能力的厂家得以长长的吁了口气。但时隔不久就会发现，虽然随时都在以各种表格、通知或文件管理着营销中心，但总是难以达成有效控制，渠道扁平化带来了更多的销量，带来了集团军化的营销队伍� ... ... (阅读: 6643，评分: 6.75分/4人，行业: 其它)
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透视窜货背后的人员问题
(李国华，中国营销传播网，2005-09-19)
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渠道无疆，谁控制了网络就等于控制了财富，这话谁都知道。但是，在国内渠道多极化、竞争型态多样化的情况下，渠道无疆，市场秩序同样也“无疆”。一件产品，经过厂家的精心包装、策划，在市场上推广后，初始还赚得红红火火，但用不了多久，就往往陷入被商家或� ... ... (阅读: 7312，评分: 7.70分/10人，行业: 其它)
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家用杀虫产品乡镇市场拓展之我见
(李国华，中国营销传播网，2005-09-14)
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任何产品由于起自身的特点对于通路选择都有起特性或者说局限性。对于家用杀虫产品来说其特性更明显：首先该类产品属于季节性非常强的产品（因为就调查显示中国消费者使用此类产品只用来杀灭蚊，蝇，用来杀灭蟑螂还不普遍。）也就是说该类产品每年有一半的时间� ... ... (阅读: 5343，行业: 化工/民用化工产品)
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落子成局
(李国华，中国营销传播网，2005-09-06)
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茶炉“咕嘟”地冒着热气，茶室里弥漫起铁观音的清香，鸿盛电器老总朱鸿取出印章，在康拜恩冰箱县级批发协议上甲方栏重重地盖上红戳，大家相视会心一笑。对于朱老板来说，在原有电器店的零售基础上做进科龙公司的康拜恩冰箱批发业务，无疑会迅速扩大鸿盛电器的� ... ... (阅读: 6299，行业: 家电)
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编辑快讯 就是要让品牌变成口碑
(李国华，中国营销传播网，2005-09-05)
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福建H县虽然只是一个县级市场，但位于全国百强县前列，各白电品牌在这里激烈厮杀，竞争并不亚于地级市。作为科龙的MBA学员，我被派往这里进行调研工作。在对全县的黑白电经销商作了摸底拜访后，我发现，乡镇中的消费者由于获取信息的渠道很少，对冰箱、空调专� ... ... (阅读: 5907，评分: 9.00分/1人，行业: 家电)
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乡镇渠道如何开发和维护？ 精耕必须换思路
(李国华，中国营销传播网，2005-09-02)
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这是一片令人着迷的市场，也是一片最令人黯然神伤的市场，白电厂家纷纷以开发北大荒的劲头，布下最密集的营销人员，力图使三四级市场成为利润的最大增长点；这是一片看似简单的市场，但也是最让人抓狂的市场，许多经销商还处在夫妻档的阶段，经商意识比较淳朴� ... ... (阅读: 7394，行业: 家电)
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斩断三四级市场窜货的祸根
(李国华，中国营销传播网，2005-09-02)
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对于营销人来说，三四级市场管控犹如一场旷日持久的战争。窜货取证的四处奔波、与经销商的利益冲突、查证结果的处理及时、结果反馈的有效与否等等，无一不在考验着乡镇营销人的战斗力与职业风貌。从一二线城市下到乡镇的营销人员，曾经怀着三四级市场很简单、� ... ... (阅读: 7279，评分: 7.00分/1人，行业: 其它)
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跳出圈子 锁定非客户，让不认识的人替你推销
(李国华，中国营销传播网，2005-09-01)
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在产品同质化、行业利润越摊越薄的今天，许多企业把县乡镇的低端市场作为重点来实现产业突围，业务员出入于乡镇网点，不厌其烦地催款、压货，跑得越勤快，却越感到困惑：业绩总上不去！
总部让我到福建南部调研市场，找到症结并理顺渠道。在一线的奔波中，我� ... ... (阅读: 8113，评分: 6.00分/7人，行业: 其它)
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突破乡镇终端生动化建设瓶颈
(李国华，中国营销传播网，2005-09-01)
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“终端生动化”是每个营销人员在网点建设中的重点工作之一。提起终端生动化建设，不外乎为本公司产品争取一个优势位置，用条幅、横幅来装点气氛、展台展柜要设计醒目等等。但这些措施都是基于物的，每个家电厂家都会用到，而且受许多因素的制约，譬如在国美、� ... ... (阅读: 7549，评分: 4.00分/2人，行业: 其它)
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透视乡镇经销商
(李国华，中国营销传播网，2005-08-30)
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管理经销商，自始至终要和经销商打交道。由于乡镇间人际关系的不封闭性，经销商之间关系较乱，所以动态管理的过程中，要善于发现经销商背后的种种厉害关系，工作起来才会事半功倍。
归纳出乡镇经销商的常见类型，可以提供一双见微知著的眼睛，知己知彼好管理� ... ... (阅读: 6477，行业: 其它)
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乡镇经销商科学管理五要素
(李国华，中国营销传播网，2005-08-30)
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鉴于当前各白电厂家办事处在乡镇中的表现，要想让自己的品牌在竞品中脱颖而出，对乡镇经销商实现科学管理，就要对经销商的服务比别人多走一步。首先要明确一个定位、一条原则。即业务经理的定位：是来服务经销商的，在服务中与经销商一起壮大。营销中心的原则� ... ... (阅读: 5864，行业: 其它)
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乡镇经销商动态管理
(李国华，中国营销传播网，2005-08-29)
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这里的动态管理有两层含义：首先要活化营销中心，实现对业务经理的动态管理；然后才针对乡镇经销商，就是要因地制宜的对乡镇网点进行动态管理。二者是并融的关系。 (阅读: 6807，评分: 9.00分/4人，行业: 家电)
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KPI牵引市场人员深度分销
(李国华，《新营销》，2005-08-16)
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迫于竞争压力，各家电厂家纷纷将营销触角延伸到更深、更远的三、四级市场，在各地市设立基层营销中心。但是，渠道扁平化后，如何才能促使基层营销人员积极主动地跑市场？如何才能将散落在渠道中的“棋子”统领成一盘杀伐有度的“棋局”？
例如，许多厂家要求� ... ... (阅读: 6424，行业: 其它)
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放任于南国，供职于科龙。一个醉心于将销售升级为营销的实战派，一个致力于将营销放到显微镜下呈现的钻研家。Email:guohuabird@yeah.net
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