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专栏天地: 刘卫华-渠道经济学
 小心民族主义蜕变为商业噱头
(刘卫华，中国营销传播网，2006-12-01)
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知人知面难知心，如果说国家通过“9月8日正式实施的《关于外国投资者并购境内企业的规定》”为外资在华并购道路上设置一道“安检门”，这种做法无疑是极端的，也无疑是在将“洗澡水和婴儿”一起倒掉，因为“安检门”是万万无法检查出别人心中到底是在如何盘算小九九的。 (阅读: 5194，评分: 9.00分/34人，行业: 其它)
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反思经销商的有限忠诚
(刘卫华，中国营销传播网，2006-10-13)
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经销商忠诚度问题一直是渠道研究的一个首要问题，可以这么说，经销商忠诚度解决了，企业的营销问题也就解决了一半，而另一半就是品牌。可是，从来没有谁来研究厂家忠诚度问题，厂商共赢是谈得最多的论调了，但我们在实战中看到的，更多的是合久必分，分久必合� ... ... (阅读: 9714，评分: 8.96分/45人，行业: 其它)
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顺驰傍路劲，休克鱼还需休克疗法
(刘卫华，中国营销传播网，2006-10-09)
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成王败寇，9月5日，孙宏斌挥泪向香港路劲让出控股权，顷刻间，各种媒体甚嚣尘上，甚至是批评还是诟骂？已经失去明显的界限了…… (阅读: 6439，评分: 8.80分/24人，行业: 房地产/中介)
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SEB，炊具行业的鲶鱼还是大鱼？
(刘卫华，中国营销传播网，2006-09-28)
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经济与管理总是一对孪生冤家，经济学家总是想方设法防止企业垄断，让市场竞争更充分、更自由，企业家总是处心积虑使企业规模更大更强，以追求垄断市场所带来的垄断利润，日前，法国SEB公司收购浙江苏泊尔一案令媒体炒得沸沸扬扬，读者被吊足了胃口，大家想看看 ... ... (阅读: 5544，评分: 9.08分/22人，行业: 家电)
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“80后现象”背后的人性假设
(刘卫华，中国营销传播网，2006-09-26)
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【按言】人性假设：人性就是人的本性，人性假设是对人性的设定。无论是管理理论还是管理实践，均面临着如何对人进行有效管理的问题，但要实施有效的管理，必须首先对人有一个较为清楚的认识，换句话说，是以一定的人性假设为前提的。因此，著名的管理学家麦格� ... ... (阅读: 5881，评分: 7.99分/23人，行业: 其它)
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中小企业如何确定发展模式？
(刘卫华，中国营销传播网，2006-09-15)
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商业模式的确定只是在静态的层面上思考如何最大化的运用资源，但是在动态的角度上，如何保证“企业未来可以拥有的资源情况”与“企业在不同阶段对资源不同的要求”的动态匹配关系。 (阅读: 7301，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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中小企业的五大“小企业病”
(刘卫华，中国营销传播网，2006-09-01)
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本土中小企业的平均寿命不长，大多认为是品牌力难以与强势品牌抗衡使然，但是经过我们对武汉市155家重点中小企业进行全面系统的文案和现场调研之后，更加坚信中小企业内部管理薄弱是中小企业长不大的症结所在。 (阅读: 7658，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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顺驰V.S.万科，快与稳的较量
(刘卫华，中国营销传播网，2006-08-24)
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在环境波动系数大、瞬息万变的房地产行业，企业更需要耐力，而不是爆发力。 (阅读: 6417，评分: 7.80分/5人，行业: 房地产/物业)
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刘翔V.S.小罗，骑牛还是骑马？
(刘卫华，中国营销传播网，2006-05-31)
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2月27日，北京饭店，伊利集团与飞人刘翔签约，宣布刘翔从即日起成为伊利集团形象代言人，在未来的几年中，双方将共同诠释伊利“为梦想创造可能”的品牌主张；无独有偶，继日前刘翔签约伊利后不久，彩电企业TCL日前爆出以天价签下足球巨星罗纳尔迪尼奥(小罗)的� ... ... (阅读: 6133，评分: 8.17分/18人，行业: 娱乐)
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“回归总代”的无奈和反思
(刘卫华，中国营销传播网，2006-05-29)
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最近，“回归总代”现象愈演愈烈，以致“回归总代”有望成为06年度的关键字。
前面的不说，从宝洁推行专营专注开始说起，其实质是渠道重心上移，“回归总代”现象就算是揭开帷幕；而后，统一企业、华丰也逐渐放弃辅销所、营业所运作模式，逐步把市场重新还给� ... ... (阅读: 7486，评分: 8.40分/15人，行业: 其它)
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空调行业，期待新的裂变
(刘卫华，中国营销传播网，2006-05-25)
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05年是空调行业竞争形态与消费形态演进与变迁的分水岭，这也决定了各空调厂家发展战略的分化，进而决定和推动了品牌策略的根本性创新。 (阅读: 5398，评分: 8.39分/16人，行业: 家电/空调)
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空调行业自建终端是陷阱
(刘卫华，中国营销传播网，2006-04-03)
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“成长总会碰到各种限制与瓶颈，然而大多数的成长之所以停止，却不是因为达到了真正的极限。这是由于，增强环路固然产生快速的成长，却常在不知不觉中，触动一个抑制成长的调节环路开始运作，而使成长减缓、停顿，甚或下滑。 (阅读: 4939，评分: 8.67分/6人，行业: 家电/空调)
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白皮书的漩涡
(刘卫华，中国营销传播网，2006-03-16)
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回顾奥克斯白皮书
2002年，奥克斯公布《空调成本白皮书》，其后，奥克斯空调销售节节攀升，01年国内的产、销量只有187万台，02年的产、销量达到200万台，03年8月，奥克斯空调销量突破250万台，跻身行业前三强，成为空调行业的一匹黑马。当时对于《空调白皮书 ... ... (阅读: 5382，行业: 家电/空调)
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一线品牌下乡缘何往往差强人意？
(刘卫华，中国营销传播网，2006-03-15)
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城乡二元经济结构的长期存在是我国的基本国情，而经济基础决定文化基础，文化基础决定意识形态，意识形态决定消费观念和商业思想，最终决定了城乡营销环境的本质性和截然性的区别。也就是说，适应城镇市场的一套营销模式，到了三四级市场就往往水土不服，而那� ... ... (阅读: 5947，评分: 9.50分/2人，行业: 其它)
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开放型执行体系成就组织思考力
(刘卫华，中国营销传播网，2006-03-15)
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封闭式的营销执行体系
营销执行体系一般可以分为三个层面，即战略层面，计划分解层面、以及执行层面。
在战略层面，其实质是在解决企业经营模式的问题，一种特定的经营模式意味着企业的竞争优势的形成机制；而计划分解层面是解决将比较抽象的战略思想用具体 ... ... (阅读: 5258，行业: 其它)
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新营销总监的职场平衡术
(刘卫华，中国营销传播网，2006-03-14)
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“现实震动”这个名词大家并不陌生，它是职业设计中的专用名词，意思是个体在进入社会以后的种种不适应状态或现象，原因是个体对自己与社会的不真实了解，导致自己期望与实际之间的落差而导致的不安情绪。
更有意思的是，对于雇佣方，也存在这个现象，在许多� ... ... (阅读: 7016，评分: 3.00分/1人，行业: 其它)
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二批管理的四大误区
(刘卫华，中国营销传播网，2006-03-14)
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传统二批，因为其简单的分销职能，相对经销商的市场管理职能，以及终端对消费者的沟通平台和销售平台职能而言，更难以引起厂家的重视，然而随着通路重心逐步下沉，二批的市场营销地位和渠道职能也悄然发生变化，他们逐步担负起市场管理的职能，但厂家与二批松� ... ... (阅读: 6330，评分: 9.09分/11人，行业: 其它)
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别让渠道的终端成为“中断”
(刘卫华，《销售与管理》，2005-11-11)
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尊重渠道动力规律
转变终端管理观念
在我国，市场的领导地位往往被国外或世界强势品牌所占有，在快速消费品行业，尤是如此，而且还有大批国外成熟品牌对本土市场虎视眈眈，随着我们国家对外开放度的增加，这些品牌在进入本土市场时，有着成熟品牌的传承优势� ... ... (阅读: 11120，评分: 8.20分/27人，行业: 其它)
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业绩考核和素质考核的平衡术
(刘卫华，中国营销传播网，2005-11-08)
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业绩考核是战略执行效果和效率的常见评价手段，但是作为一种反馈控制工具，常常对事不对人，因此在一定程度上忽视了人的因素。相对业绩考核而言，素质考评侧重对人综合素质的评估，作为一种前馈控制的管理手段，不仅是对业绩考核的一个补充，同时能更有效地提� ... ... (阅读: 7137，评分: 8.92分/12人，行业: 其它)
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回归促销的本质
(刘卫华，中国营销传播网，2005-11-08)
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AC－Nielsen的最新调查表明：随着店内可供选择的单品数量的不断增加，高广告投入等传统营销工具已经不足以推动消费者对品牌的忠诚度，店内促销的重要性正日益突显，正成为市场营销人员的焦点。
尤其在快速消费品行业，大多消费者是低参与度的购买决策者，这决 ... ... (阅读: 6606，评分: 9.12分/8人，行业: 其它)
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经济学学士，工商管理硕士，服务于台湾统一企业武汉分公司，历任事业部产品经理和华中地区湘外埠销售主管。实效营销专家，理论联系实践，侧重于对渠道、品牌、经销商等进行研究，是渠道经济学、渠道动力理论的倡导者；多次在专业杂志上发表营管理论文，是《销售与市场》、《销售与管理》、《现代营销》、《品牌真言》、《酒典》、《中国商机快递》、《美容财智》等杂志和报刊，以及网络媒体的专栏作者或特约撰稿人。通联：Email:noah59@163.com、Email:noah55@sina.com.cn，联系电话：02762002690
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