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专栏天地: 陆和平－工业品渠道: 第3页
 如何有效应用FBA特征利益销售模式
(陆和平，中国营销传播网，2005-08-04)
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在耐用消费品和某些工业品行业，企业通常采用某种特定的销售模式来推销他们的产品，这种模式一般以解决方案为中心，企业销售的是整体解决方案而不是产品。但有时仅仅这样做还不够，你必须把产品特征、优点和给客户带来利益与整体解决方案结合起来才能取得理想� ... ... (阅读: 3977，行业: 其它)
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职业经理人跳槽的风险
(陆和平，中国营销传播网，2005-08-01)
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跳槽对于如今的职业经理人来说，似乎是家常便饭。部分人是带着无奈和苫涩被动地跳槽。而更多主动跳槽者，则是源于追求自身价值的最大化。但统计资料也显示: 中高级经理人跳槽的成功率仅有40-50%，专家认为：中高级跳槽者中50%的失败者，绝大部分是因为无法认同 ... ... (阅读: 5944，评分: 8.72分/7人，行业: 其它)
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涨价的风波
(陆和平，中国营销传播网，2005-07-06)
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由于预期原材料和能源价格的进一步上涨，A 公司决定从7月1日起产品价格全面上调5%（这已是A公司一年内的第二次涨价了，由于同样原因其竞争对手也在涨价）。涨价通知在一个月前公司已经发到各地区经理处了；但根据合同要求公司只需提前二周，也就是说6月16日将� ... ... (阅读: 3792，行业: 其它)
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三招应对客户抱怨
(陆和平，中国营销传播网，2005-05-31)
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星期五的黄昏，叮铃铃。。。手机铃响了，舒德琪看了一眼来电显示，这个熟悉的号码今天已响了不下十次他也接听不下十次，令他十分的烦恼。在手机铃声持续了半分钟后，舒德琪勉强的按了接听键，耳边立刻传来浙江代理商叶老板闹哄哄高频率宁波口音，舒德琪把手机� ... ... (阅读: 4329，评分: 8.00分/3人，行业: 其它)
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五年悬案－－一个真实的案例分析
(陆和平，中国营销传播网，2005-05-27)
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案例
冬日的晨光唤醒了舒德琪，该起床了。
舒德琪从宾馆热乎乎的被窝里爬起来，一天的工作又开始了。一年之中有一半的时间不在家中，舒德琪对这样的生活已习以为常了，谁让我是区域销售经理呢,舒德琪一边自嘲一边洗漱。忙碌的2004年已经过去，还有一周又要 ... ... (阅读: 5045，行业: 其它)
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销售精英是如何练成的？
(陆和平，中国营销传播网，2005-05-17)
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HR部门经理们每次在为销售部招募新员工时,都会思考同一个问题：未来的销售精英们究竟应该具备什么样的基本素质和能力？如何在几次短暂的面试中发现被应聘者的潜力？你可以在员工招聘广告要求栏中发现HR经理们的一些思考如：能承受工作压力；2-3年行业销售经验� ... ... (阅读: 6933，评分: 8.50分/2人，行业: 其它)
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你会以服务过这样的企业而自豪吗？
(陆和平，中国营销传播网，2005-05-12)
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4月26日，上海再次发生小杯果冻噎伤儿童事件，年仅14个月的女婴姚海秀，因吸食果冻被噎，被送至儿科医院小儿重症监护病房接受治疗，这已是近两个月来第三起小杯果冻噎喉事件。就在上个月，上海另一名19个月的女婴在食用果冻时被噎住，导致脑部严重缺氧缺血死亡 ... ... (阅读: 3727，评分: 7.75分/4人，行业: 其它)
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工业品项目销售：关系、关键客户和需求的思考
(陆和平，中国营销传播网，2005-04-29)
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工业品和建材项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得品牌指定和订单。 每次我面试新的项目销售员必问的一个问题是：你是如何看待项目销售中� ... ... (阅读: 4839，评分: 7.25分/4人，行业: 其它)
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低价真的就能赢吗？－－工业品项目销售的报价技巧
(陆和平，中国营销传播网，2005-04-28)
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工业品和建筑材料的工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得订单或品牌指定。工业品项目销售的时间跨度长，以大批量集团采购为主或单笔交� ... ... (阅读: 5666，评分: 8.50分/2人，行业: 其它)
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与大客户保持持久关系的秘诀
(陆和平，中国营销传播网，2005-01-21)
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大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何维持和发展与大客户的关系呢？简单的说，厂家大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求，这种满足客户需求的方法应该是独一无二的，应该是难于被对手模仿和超越的。 (阅读: 7564，评分: 7.50分/6人，行业: 其它)
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8年职业经理人生涯的感悟
(陆和平，中国营销传播网，2004-12-29)
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匆匆,借朱自清散文《匆匆》叹上一句：这来去是怎样的匆匆呢！又到岁末了。2004 年又悄悄的溜走了，蓦然回首职业经理人生涯十年有余，人生也已近不惑之年，真是感慨万千。
3个月前我离开已服务整整8年的一家欧洲跨国公司， 由一家颇有名望的猎头公司推荐，来到 ... ... (阅读: 11298，评分: 6.96分/25人，行业: 其它)
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容易忽略的6个销售细节
(陆和平，中国营销传播网，2004-12-24)
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销售说到底是满足客户的需求的过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节， ... ... (阅读: 17341，评分: 7.74分/30人，行业: 其它)
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40岁销售员的悲哀
(陆和平，中国营销传播网，2004-12-17)
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销售员是为数不多的门槛低又有机会挣大钱的工作之一，也是一项不需要什么技术的熟练工活,同时更是一项体力活，这个职业尤其适应刚出校门朝气蓬勃急需挣钱的年青人。而一个四五十岁的销售员，还提着公文包在大街小巷的滚滚车辆中穿行是很悲哀的，也许在生活和工 ... ... (阅读: 17575，评分: 7.05分/39人，行业: 其它)
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一次错误的窜货
(陆和平，中国营销传播网，2004-11-10)
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窜货理应被坚决制止，权衡利弊可合理窜货。 (阅读: 5532，评分: 6.62分/16人，行业: 其它)
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销售员的美丽人生
(陆和平，中国营销传播网，2004-08-11)
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意大利影片《美丽人生》相信大部分人都看过, 这部获得奥斯卡最佳外语片、最佳男演员、最佳原创电影音乐三项大奖的电影，本人已看过不下5 次，我还强烈建议公司的销售员和地区经理们，如果还没看过此片一定要设法买张盘片看一看。
故事说的是：活泼乐观的意大� ... ... (阅读: 6505，评分: 8.57分/7人，行业: 其它)
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勤奋加中等智力, 你就可以成为出色的销售人员
(陆和平，中国营销传播网，2004-07-08)
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我们的HR部门经理们每次在为销售部招募新员工时,都会思考同一个问题：未来的销售精英们究竟应该具备什么样的基本的素质？如何在几次短暂的面试中发现被应聘者的潜力？你可以在员工招聘广告要求栏中发现HR经理们的一些思考如：能承受工作压力；2-3年行业销售经� ... ... (阅读: 7987，评分: 7.67分/3人，行业: 其它)
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火山变金山的“魔法”－－与大客户双赢
(陆和平，中国营销传播网，2004-07-01)
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客户是金山还是火山？如何让火山变金山从而与大客户实现双赢？ (阅读: 3489，行业: 政府组织/地方法规)
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销售经理素质与团队
(陆和平，中国营销传播网，2004-06-17)
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一个城市销售经理或者地区销售经理最重要的工作之一是培训指导下属销售人员，相信绝大多数的人都会同意这个观点。足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练,但有多少人会相信一个没有销售业绩的销售经理会是一个团队的优秀领导者呢?
对下属销售人� ... ... (阅读: 8196，评分: 8.20分/5人，行业: 其它)
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建材渠道：走K/A还是做传统
(陆和平，中国营销传播网，2004-06-09)
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G公司是一家全球性的跨国公司，有着悠久的历史，是生产内隔断系列产品的建材专业制造商，在全球拥有一百多家工厂。其中，在中国的投资工厂主要通过以下渠道销售：①传统渠道：以批发零售为主的网络经销商(大多位于传统建材市场)和以直销为主的工程经销商；②K/ ... ... (阅读: 7070，评分: 9.00分/3人，行业: 房地产/建材)
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对客户说不！
(陆和平，中国营销传播网，2004-06-03)
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毫无疑问销售人员最终都是靠业绩来说话的,不管你是最普通的销售代表,还是城市经理或者大区经理。业绩基本上决定了你的年终奖金多寡和公司年终考评的调子，明快的还是灰暗的。当然除了业绩外，销售代表须具备的素质如:勤奋自信和销售技巧等;中层销售经理须具备� ... ... (阅读: 5247，评分: 8.40分/5人，行业: 其它)
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陆和平先生是工业品和建材行业渠道管理专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。职业经理人，多家著名跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理等职，累积了超过十年的工业品实战营销管理经验。作者的电子邮件是：luheping@sohu.com
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