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专栏天地: 陆和平－工业品渠道: 第4页
 经销商工程款回收不及时，导致业务趋于瘫痪, 厂家销售代表怎么办？
(陆和平，中国营销传播网，2004-05-26)
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我是一个建材厂商的一个区域代表，现在我刚接手区域的一个客户因为工程款项回收不及时，致使现在他的整个公司从去年12月到现在都趋于瘫痪状态。如果我找个来顶，有可能造成原客户的反感（市场毕竟是他同公司一手打下来的），不找个来，上面老板又压的紧，说以� ... ... (阅读: 4688，行业: 房地产/装修)
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放弃偏见，发挥批发大客户的优势
(陆和平，中国营销传播网，2004-02-25)
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时光飞驰如电，转眼一年又过去了。 照例我会与手下各地区销售经理们对去年TOP 10 十个最大经销商的销售状况进行分析研究，并制定新的一年的销售目标。面对每年排行榜上经销商名次上上下下的变化，大家真的感触很多，现实时时刻刻地在挑战我们的传统思维，它迫� ... ... (阅读: 4389，评分: 9.00分/3人，行业: 其它)
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把握不同类型经销商的需求
(陆和平，中国营销传播网，2003-12-25)
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你可以说，天底下所有的经销商都需要：产品质量高价格低，能30天后付款就更好了。但由于成本的原因，厂家也不可能满足客户所有的需求。我们做的就是分析不同类型经销商的不同需求，或者说他们最关心的需求，精确制导般的满足客户的需求。 (阅读: 6459，评分: 7.57分/7人，行业: 其它)
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建筑装饰材料是工业品，消费品，还是准消费品？
(陆和平，中国营销传播网，2003-12-22)
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一般来说，营销人员以产品的特征为基础将产品分成不同类型一）消费品大类：快速消费品如日化食品饮料，耐用消费品如冰箱空调；二）工业品大类：原材料，设备，元器件等。然后为每个类型产品制定合适的营销组合战略。 (阅读: 4491，评分: 8.50分/2人，行业: 其它)
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策略性的选择代理厂家
(陆和平，中国营销传播网，2003-11-18)
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在我看来，许多经销商在如何选择代理厂家的问题上是比较片面的，相当部分的经销商第一关心的是：产品价格；能否赊帐；厂家规模（最好世界500强）；独家代理权等。其实我认为经销商选择代理厂家首先需要了解：厂家的市场策略和目标是否与本公司的策略和目标一致 ... ... (阅读: 3808，评分: 9.50分/2人，行业: 其它)
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抵抗厂家网络扁平化
(陆和平，中国营销传播网，2003-11-10)
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经销商必需正视渠道变革的现实，虽说练好内功，维护自身利益很重要，但如果厂家出于策略性的考虑，改变渠道结构，可不要感情用事而应申时度势，理智的维护自己的合法权利。 (阅读: 3460，行业: 其它)
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谁是仓储式建材超市的客户？
(陆和平，中国营销传播网，2003-10-13)
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在中国,仓储式建材超市的主要购买者仍以团购为主，其中建材超市所属装潢公司是重点客户,而建材超市销售人员的推荐是关键。做好这部分人员的服务，培训和沟通是供应商成功的关键。至少笔者认为,大卖场促销活动对消费品是有效,但对建材类的产品未必能起到很好的作用。 (阅读: 4363，评分: 8.50分/2人，行业: 商业)
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关注军功章的另一半！
(陆和平，中国营销传播网，2003-10-08)
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所以，我们的销售代表拜访经销商时，可千万不要忘记军功章的另一半，切记！！！ (阅读: 3079，行业: 其它)
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厂家心目中的好客户
(陆和平，中国营销传播网，2003-09-26)
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有人说厂家和商家的关系就像婚姻关系，而双方的销售协议就是结婚证书，受法律保护。但一纸结婚证书并不能解决男女双方生活中的所有问题，厂商关系也要靠双方的真诚合作和努力，才能达到双赢。 (阅读: 3213，评分: 8.50分/2人，行业: 其它)
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销售代表时间管理“二十条军规”
(陆和平，中国营销传播网，2003-09-18)
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销售代表入行时间有长有短，各人的悟性和水平也不同。销售代表的时间管理，一直是笔者公司地区经理们需要老神费力的一件事，虽然也组织若干次时间管理的培训，但效果并不理想，从销售代表反馈的信息显示，他们对时间管理的理论和按“重要而紧急，重要不紧急等� ... ... (阅读: 9168，评分: 9.50分/4人，行业: 其它)
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项目销售中的四大关系
(陆和平，中国营销传播网，2003-08-29)
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设计师，业主，总包和分包，监理是工程项目中四股不可忽略的力量，销售人员需抓住关键人物，而如果忽略任何一方，将犯大错。但项目不同其相互关系和各自作用不是一成不变的，需要销售人员具体情况具体分析，理清关系，兼顾其它，重点突破，那么你离成功就不远了。 (阅读: 4070，评分: 9.33分/3人，行业: 其它)
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经销商的六大谎言
(陆和平，中国营销传播网，2003-08-19)
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虽然厂家和经销商是合作的伙伴，但毕竟有着各自的利益，所谓在商言商，商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛，透过现象看本质，看清其真实的目的，所谓知己知彼百战百胜。对一些刚入行的厂家销售代表们，常常会盲目轻信，人云亦云，那么以下内容会对其有所帮助。 (阅读: 5779，评分: 8.75分/4人，行业: 其它)
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漫谈工业产品店铺陈列
(陆和平，中国营销传播网，2003-08-11)
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相对快速消费品的店铺陈列而言，工业产品店铺陈列比较简单也有自己的特点，因为其购买客户大部分有明确购买目标，与快速消费品受陈列影响冲动购买有所不同。但陈列基本原则两者是一样的，工业产品店铺陈列在影响消费方面是可以有所作为…… (阅读: 5499，评分: 9.00分/2人，行业: 其它)
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地区市场化程度决定分销商密度
(陆和平，中国营销传播网，2003-08-07)
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如何设计分销商密度，永远是渠道管理中的经典课题，此类研究文章在报刊杂志中也屡见不鲜，其中不乏真知灼见。本文主要想就“地区的市场化程度和分销商密度”之间的关系谈一些个人的体会。 (阅读: 3775，行业: 其它)
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产品涨价或跌价，销售人员可以做些什么？
(陆和平，中国营销传播网，2003-07-31)
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市场变化多端，商品价格起起落落在市场竟争日趋激烈的今天本是很平常的一件事。
问题是在公司根据市场需要宣布产品涨价/跌价的时候，作为厂家销售人员您应该做些什么？一般来说公司会提前一周，二周或根据合同要求正式通知经销商产品涨价或跌价。
如果是涨价 ... ... (阅读: 6354，评分: 9.33分/3人，行业: 其它)
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销售代表拜访经销商的表格化管理
(陆和平，中国营销传播网，2003-07-24)
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工作中发现，销售代表在拜访经销商中较普遍存在拜访目的不明确，走马观花，拜访效率低下等现象，为强化队伍管理和有效的拜访，以表格化为销售代表设计工作程序细则（见附表）我们概括为拜访5准备4必谈3必到。 (阅读: 16054，评分: 7.67分/9人，行业: 化工/民用化工产品)
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陆和平先生是工业品和建材行业渠道管理专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。职业经理人，多家著名跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理等职，累积了超过十年的工业品实战营销管理经验。作者的电子邮件是：luheping@sohu.com
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