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专栏天地: 毛小民-营销与管理: 第7页
 市场诊断，放弃经验
(毛小民，中国营销传播网，2006-04-11)
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做为一名区域经理，在接受一个新区域时，许多经理容易犯的一个致命错误就是片面从个人经验入手进行市场诊断，结果造成市场诊断出现偏差，从而给自己的下一步工作规划带来被动。
2005年初小杨被公司从山东区域调到东北辽宁市场担任区域经理。小杨所在的公司是� ... ... (阅读: 3657，评分: 5.40分/5人，行业: 食品/糖烟酒)
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整合资源做终端
(毛小民，中国营销传播网，2006-03-20)
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小赵是一家方便面企业的业务员，负责着安徽某地级市场，该市场基本是企业准备放弃的市场，但是小赵到了以后经过努力，市场销量迅速攀升，并且很快在当地的农村市场成为销量第二名的品牌，然而遗憾的是在城市市场销量却几乎为零。经销商市区几乎没有网络，公司� ... ... (阅读: 3603，评分: 7.00分/3人，行业: 其它)
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经销商困惑：我该如何用人？
(毛小民，中国营销传播网，2006-02-25)
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案例：1、李某是安徽某县的一名经销商，她早年下海，为人豪爽、热情，并善于与政府机构和厂家打交道，所以很快变成了当地赫赫有名的经营大户。
但是在经营中很快陷入困境，因为她发现每年都感觉自己赚了很多钱，可以往往出现资金周转不灵，导致明明某个厂家的 ... ... (阅读: 3585，评分: 8.00分/3人，行业: 其它)
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价格战，玩的就是心跳
(毛小民，中国营销传播网，2006-01-11)
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价格战作为企业快速打击对手，迅速提升市场销量和强占市场的有效武器，一致是许多企业乐此不疲。但是价格战一旦陷入今天降一点、明天降一点的恶性循环，那么价格战就失去了意义，而只是企业的利润一天天损失，对竞品并没有造成伤害。那么价格战该怎么打？价格� ... ... (阅读: 2878，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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进军三四级市场，重在服水土
(毛小民，中国营销传播网，2006-01-09)
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中国市场的多层次多元化的特征越来越明显，这就需要企业必须针对不同层次、不同区域、不同级别的市场采取不同的战略和策略。相对于稳定的一二级市场，由于存在竞争格局基本形成和市场容量的增长的相对缓慢，使许多在一二级市场处于优势的企业把企业突破的目光� ... ... (阅读: 3290，行业: 食品)
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扣住二批的“命门”
(毛小民，中国营销传播网，2005-12-30)
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二批管理一致是企业和经销商的头疼问题，许多二批甚至被誉为“价格杀手”、“品牌杀手”“窜货杀手”。尽管许多企业和经销商也在试图越过二批直插终端，但是由于中国大陆特殊的市场环境（地域环境、交通环境），想越过所有二批直插终端不仅不可能也不现实，没� ... ... (阅读: 3539，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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经销商如何力挺新品？
(毛小民，中国营销传播网，2005-12-16)
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当企业针对市场煞费苦心推出新品时却发现，尽管经销商有意愿推广新品，但新品销售就是不死不活，问题究竟出在哪儿了? (阅读: 3885，行业: 其它)
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让客户接受“高价格”的实用技巧
(毛小民、罗雁飞，中国营销传播网，2005-12-11)
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高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值� ... ... (阅读: 12426，评分: 8.68分/22人，行业: 其它)
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团队盘点，爆发合力
(毛小民，中国营销传播网，2005-12-05)
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每年临近年末，各个企业都会进行人事调整，那么做为一个新上任的销售经理或接管新区域的销售经理来讲，如何对自己将要进行共事的团队进行盘点，使其在将来的工作中告别个人英雄主义，爆发团队合力呢？
销售经理第一次和团队见面需要明确的几件事情：
1．相互 ... ... (阅读: 3487，评分: 7.50分/2人，行业: 其它)
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销售主管如何“养虎”
(毛小民，中国营销传播网，2005-11-24)
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打胜仗要有过硬的队伍，优秀销售业绩同样也得靠骁勇善战的营销团队打拼出来。作为销售主管，你当然想拥有一支所向披靡的虎狼之师，但这是等不来、要不来的，要靠你自己动脑动手去打造，你有高招吗？本文作者的做法或许会对你有所启发。 (阅读: 4929，评分: 9.00分/2人，行业: 其它)
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如何分解大二批，稳定通路利润？
(毛小民，中国营销传播网，2005-11-22)
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病例：
二批做大
朱某新经销一食品品牌，前期为了尽快启动所辖3个乡镇市场，选择了一个网络实力较强的二批肖某负责3个乡镇的销售。肖某不负所望，产品在所辖市场份额迅速上升，稳坐头把交椅，其他品牌在当地几乎无法动销；并且，肖某的销量占到了朱某总销量 ... ... (阅读: 3266，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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促销中如何抓住零散顾客？
(毛小民，中国营销传播网，2005-11-18)
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方便面经销商李老板一直经销A牌方便面，在乡镇市场走势不错，但城区市场却一直不见气色。最近，该方便面企业又给了李老板几个中高档的新品种，李老板犯难了：要做中高档面就离不开城区市场，但城区市场一直以来都不景气，货都铺下去了，却不见动销，怎么办呢？ ... ... (阅读: 6589，评分: 9.66分/9人，行业: 食品/方便食品)
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分解大二批稳定通路利润
(毛小民，中国营销传播网，2005-10-17)
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二批做大
朱某新经销一食品品牌，前期为了尽快启动所辖三个乡镇市场，选择了一个网络实力较强的二批肖某负责三个乡镇的销售。肖某不负所望，产品在所辖市场分额迅速上升，稳坐头把交椅，其他品牌在当地几乎无法动销，并且销量占到了朱某总销量的五分之一。肖� ... ... (阅读: 3535，评分: 7.00分/2人，行业: 其它)
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门对门情况下的商品结构区分及其谈判法则
(毛小民，中国营销传播网，2005-10-10)
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通过调整供货结构来防止商店的过度竞争
商店之间过度竞争所导致的价格战和促销战，往往来自厂家的同类产品。比如像方便面某品牌的同规格和同价位产品，这个商店卖20元，那个商店就卖19.5元，这样一比就容易出现价格战。
总之商店为了稳定自己的顾客，就可能 ... ... (阅读: 2681，行业: 其它)
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怎样才能有效铺货
(毛小民，中国营销传播网，2005-09-01)
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铺货的意义重大：它是打开新市场，占领市场的必须工作，是推广新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼和培养业务人员的最好方式，是收集一线市场信息的重要途径。那么怎样才能做到有效铺货呢？
铺货前的准备工作
1、选好该市场铺货的产品 ... ... (阅读: 4684，评分: 7.40分/5人，行业: 其它)
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压缩整合分销商 宝洁公司为哪般？
(毛小民，中国营销传播网，2005-09-01)
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编者按：从今年5月始，宝洁公司在不足两个月内，关闭了山东地区七个分销商，包括济南、青岛、潍坊、东营、淄博、济宁、聊城，只保留临沂、烟台、泰安三个分销商；同时，宝洁公司对山东地区的九个地市分销机构进行了整合。宝洁此次大刀阔斧地整改分销商，付出的 ... ... (阅读: 3514，评分: 8.00分/1人，行业: 其它)
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以问题为导向实现准确培训
(毛小民，中国营销传播网，2005-08-20)
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7月19日，受某杂志社邀请，我在郑州参加了各行业各企业的销售管理人员和专家所进行的营销会议。会上针对各企业所普遍存在的“产品摆在货架上卖不动怎么办”这一课题从“出现这一问题有什么现象，是什么原因造成，怎么去解决？”这一思路请大家各抒己见。
参加 ... ... (阅读: 2572，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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“产品摆在货架上为什么卖不动”原因探析
(毛小民，中国营销传播网，2005-08-17)
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产品摆在货架上卖不动是许多企业面临的问题，那么是什么原因在导致这些问题的出现呢？我们也只有找到了原因，才能做到“对症下药”。下面我就造成这一问题的原因做一探析。
第一． 产品原因
1． 产品选择不对路
现在市场的产品区域化特征越来越明显，不同� ... ... (阅读: 9056，评分: 7.56分/9人，行业: 食品/方便食品)
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聚焦策略突破区域市场
(毛小民，中国营销传播网，2005-06-28)
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深入调研，了解消费者和竞争对手，集中资源，注重团队建设稳中取胜。略突破区域市场 (阅读: 3355，评分: 8.00分/2人，行业: 食品)
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实施区域战略突破经营瓶颈
(毛小民，中国营销传播网，2005-05-18)
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随着中国市场竞争强度和结构的升级，市场多元化和多层次特征的越来越明显。企业过去依靠一个产品包打全国市场的时代基本结束，过去一个成功的产品马上就能风靡大江南北并持久不衰的情况似乎也难以出现，靠一个成功的营销模式复制全国的时光也逐步成为历史,产品 ... ... (阅读: 2916，评分: 9.00分/2人，行业: 其它)
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毛小民，企业咨询顾问,营销实战专家,十多年的企业一线营销操作和管理经验,先后担任企业业务代表、区域主管、销售经理、营销总监、负责产供销一体的分公司总经理、事业部总经理等职,也曾从事媒体经营和企业咨询顾问工作,曾在《销售与市场》《商界评论》等杂志和《中国经营报》等报纸发表大量的专业文章,20多家网站的专栏作家,多家媒体顾问和特约撰稿人,中国品牌研究院研究员,荣获2007年度中国管理咨询行业评选十佳咨询师称号。联系方式：maoxiaomin6@126.com
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