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专栏天地: 潘文富-经销商研究: 第11页
 接新品前，经销商应考虑的几个问题
(潘文富，中国营销传播网，2005-11-14)
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目前，市场环境比起几年前更严峻了。单品利润普遍下滑，于是，经销商不断地引进新产品，但新品的成活率越来越低。许多经销商认为，这个没有多大关系，反正新品不断出现，做不活就再找。于是，许多经销商陷入一个“找了丢、丢了找”的新产品开发模式，浪费了经� ... ... (阅读: 8149，评分: 8.82分/27人，行业: 其它)
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绕开利益纠纷，换个方式来与经销商沟通
(潘文富，中国营销传播网，2005-11-08)
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前段时间流行一个词：“管理你的老板”，说老实话，这需要比较高的管理技术和艺术，大多数只有被老板玩的转，很少有机会把老板玩的转，不过，对于许多业务人员来说，这个还不是最难的，最难的是管理经销商，不是一般的难啊。
难在那里？这与业务人员所处的位� ... ... (阅读: 9828，评分: 8.90分/36人，行业: 其它)
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为什么经销商不愿出名？
(潘文富，中国营销传播网，2005-09-30)
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在为经销商的课题研究经历中，笔者特别注意到经销商群体有个特性，就是不愿意出名，且不说需要投资的宣传活动，有些时候就是免费的自我宣传机会，例如厂家出钱的优秀经销商在媒体上的包装活动，媒体的老板专访活动等可以借机扬名的机会，经销商老板也没兴趣。� ... ... (阅读: 9627，评分: 7.10分/30人，行业: 其它)
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经销商，学习决定进步
(潘文富，中国营销传播网，2005-09-16)
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有道是开业容易守业难，马老板八年前决定从国营工厂里跳出来做生意的时候，只花了十来天的时间就在批发市场里谈妥了批发摊床的场地租赁问题，并办下了相关手续和首批进货，半个月后就直接开张做生意了。这支起摊子容易，怎么把这生意做下去可就不是那么简单的� ... ... (阅读: 9090，评分: 8.11分/20人，行业: 其它)
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新品入市，切勿全渠道推进
(潘文富，中国营销传播网，2005-09-15)
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新产品接手后怎么开始操作？许多经销商老板习惯性认为，自然是铺开了做啊，一鼓作气将新产品铺进渠道与终端，以整齐的推进气势引起流通领域和消费者的注意，而且这也是争取厂家投入的必要前提。因为，大动作、大区域的开局场面意味着经销商在本地市场的实力，� ... ... (阅读: 5573，评分: 9.33分/6人，行业: 其它)
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如何制定、运用适合的流程管理系统
(潘文富，中国营销传播网，2005-09-09)
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什么是流程管理？就是根据工作事务类型及解决处理方式，制定相关的标准化处理解决步骤和程序。在这其中，要明确每件工作事务的性质与类型，明确每个岗位的功能定位，明确工作事件中每个人的权利责任与义务。将每件工作事务中的处理程序进行标准化认定，所涉及� ... ... (阅读: 7845，评分: 8.52分/25人，行业: 其它)
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如何让厂家的驻地机构听话？
(潘文富，中国营销传播网，2005-09-06)
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“你们徐主任是不是脑子有问题啊，这笔费用本来就是你们厂家应该掏的!你们从中间卡脖子是什么意思？！大不了这生意不做了！”陈老板啪地摔下电话。一旁刚进来拿文件的销售经理吓了一跳，“又和他们谈不拢了啊？”“哼!这帮孙子！存心卡着费用逼我掏钱！回头我� ... ... (阅读: 6847，评分: 8.66分/29人，行业: 其它)
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未雨绸缪－－经销商的事故预案系统
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-24)
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2003年8月，武汉骄阳似火，热浪袭人。在武汉的卖场圈子里比这个更火的事件是某国际型连锁卖场集团在武汉的首家卖场即将开业。这对原本已经高度饱和的武汉零售市场又是一个大的冲击。武汉第二大商业卖场集团XX集团又一次紧张起来，这家即将国际型超市的门店遍及 ... ... (阅读: 9423，评分: 8.51分/22人，行业: 其它)
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经销商要向卖场学些什么？
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-22)
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在近十年的时间里，KA卖场这一新生业态以迅猛的速度改写了中国的零售格局。KA卖场以其庞大的规模，丰富的品项，低廉的价格，优良的品质以及快速便捷的服务吸引着大批的消费者，影响并培养着人们的不断更新的消费观念，培养着越来越庞大的消费群体。KA卖场迅速� ... ... (阅读: 7088，评分: 8.00分/8人，行业: 其它)
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解救沉迷中的当局者－－企业引入顾问制度的探讨
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-22)
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上海捷荣商贸有限公司是家经销进口小家电的中型企业，老板袁总是个资深海归派了。早在十多年前，袁总就已经远赴温哥华，一直在国外学习和工作，去年才回到上海。刚回来的时候，一方面是感慨祖国的建设是日新月异，另一方面开始感觉到自己对今天的国内情况了解� ... ... (阅读: 5593，评分: 10.00分/4人，行业: 其它)
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整合内部资源提高执行力
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-17)
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前几日看电视，说铁道部又开始颁布新的列车提速标准。我已经记不起来这是列车第几次提速了。但看相关的报道得知，在每次的列车提速前，铁道部都要对铁轨路基改造以及旧有车辆改装，这样才能发挥高速牵引机车的提速作用。在第一次铁路提速的时候，我曾开玩笑问� ... ... (阅读: 5944，评分: 9.43分/7人，行业: 其它)
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你有挑选新产品的眼光吗？
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-17)
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经销商日常的经营活动中，选新品是个非常重要的组成项目，许多经销商老板在新品引进后出现失利的状况时，往往把责任推在产品烂或是抱怨市场环境不好。其实，这个产品本身没有好坏之分，只有是否适合经销商的经营体系，适合当地市场的区别。再说了，厂家也没拿� ... ... (阅读: 5520，评分: 9.50分/2人，行业: 其它)
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从经销商的产品组合问题想起的几点问题
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-16)
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经销商的产品组合问题也不算是什么新话题了，关于这方面问题很早以前就有许多专家和前辈从各个角度和层面都进行过分析与研究，也出了很多非常好的建议和方法。总体上也是为了帮助经销商提升赢利和抵御风险的综合能力。经销商产品组合的具体操作办法也不是特别� ... ... (阅读: 6235，评分: 9.50分/2人，行业: 其它)
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经销商内部管理中的轮岗制度
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-16)
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张老板怎么就搞不明白对面马老板的那些个员工怎么一天到晚笑呵呵的?自己的员工总像霜打了的茄子似的，一天到晚拉个苦瓜脸。即便有新员工来，不出三个月，也是这德性。更糟糕的是还有三天两头就撂挑子不干的。张老板又得忙着赶紧招人补缺。有时候新员工来的不及 ... ... (阅读: 5995，评分: 9.50分/2人，行业: 其它)
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老板向左 员工向右－－老板与员工想的不一样的地方
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-15)
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只要有企业，就一定会有老板，当然也一定会有员工。
员工是企业主人的时代已经过去了，再也没人高唱我们是企业的主人翁，发扬主人翁的精神为四化做贡献了。现在的老板和员工永远是一对矛盾共同体，保持相互对立却又相辅相成，差别很大却又紧密地结合在一起。� ... ... (阅读: 9193，评分: 9.01分/18人，行业: 其它)
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经销商老板的三种类型
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-15)
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每个经销商公司的灵魂核心人物就是老板,老板不仅是经销商公司的拥有者,绝大多数还是经营者。这个经营水平自然是各有高低，所以即便是同时起步的经销商发展状况也是各有不同。支撑老板经营水平高低差异的背后是老板本人的阅历、积累、心胸眼光等个人商业素质。� ... ... (阅读: 6392，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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经销商的双向员工使用概念
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-15)
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在经销商的内部人员群体中，一般由三类人员组成，一是策略类人员（提出并制定发展战略的，这么重要职务多为老板自己亲自担任，二是骨干类人员，例如财务及管理类岗位，这个岗位也很重要，一般都是由老板的亲信和资深员工来担任，三是执行人员，例如跑腿干活做� ... ... (阅读: 5614，评分: 8.00分/2人，行业: 其它)
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经销商如何发现及打造特殊销售通路？
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-12)
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几曾何时，经销商所属的经销区域都是经销商的自留地，那个时候，厂家的市场管理工作只到经销商为止，绝少会染指经销商下面的二批商，更不要说终端了。而下面的终端也多是分散独立的中小型零售店，经销商们在中间承上启下，真正是中间的纽带作用啊。但时代不同� ... ... (阅读: 9294，评分: 8.88分/19人，行业: 其它)
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如何利用厂家推出新产品的商机
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-12)
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作为商品的生产厂家，不断的推出新产品已是兵家常事，也是绝大多数生产厂家的基本市场发展战略之一。之所以不断的推出新产品，或从调整产品组合的出发点考虑，或从增加
产品线赢利能力，或是从引领市场发展方向，或是从确保行业地位等等出发点考虑。这个新产� ... ... (阅读: 7139，评分: 8.63分/16人，行业: 其它)
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经销商与厂家合作管理业务人员
(潘文富，中国营销传播网，2005-08-11)
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华中某省会城市的黄老板是当地做食品经销的大户，生意在当地已经做了十一年了，随着生意的发展，对人力资源的要求也就越大，员工数由当初的两个亲戚发展到现在二十多名员工，其中基层业务人员保持在十五六名左右。黄老板的个人精力毕竟有限，不可能兼顾到所有� ... ... (阅读: 5735，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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潘文富，销商问题研究者，私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究，更多信息,请在百度、google等网络搜索中输入“潘文富”,进行实名查找。EMAIL: panwenfu@vip.sina.com，武汉办公室：027-83968251 83968132（传真）
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