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专栏天地: 潘文富-经销商研究: 第7页
 第一次拜访经销商之后的跟进工作
(潘文富，中国营销传播网，2010-02-21)
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在第一次会见经销商结束后，马上要着手安排后续的跟进工作，要维系与经销商之间的热度，可别冷落了经销商。当然，这里所要把握的关键点是维系热度，不能过冷或是过热。所谓过冷，就是有些业务人员自认为首次和经销商谈的不错，经销商也表现出来一定的合作愿望� ... ... (阅读: 13179，评分: 9.39分/43人，行业: 其它)
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第一次拜访经销商时的自我心态调整
(潘文富，中国营销传播网，2010-01-27)
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影响工作进程和成果的，一是技术，二是心态。心态包括了对工作的态度、对企业的态度、对客户的态度、乃至是对自己的态度。心态的根本，其实就是考虑问题的习惯而已。在面临各式各样的问题时，无论是看待问题还是分析问题，每个人都有不同的面对习惯，有积极的� ... ... (阅读: 9143，评分: 6.47分/52人，行业: 其它)
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第一次拜访经销商的动作细节
(潘文富，中国营销传播网，2010-01-07)
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第一次上门拜访经销商，作为厂家的业务人员，除了语言之外，还得要对自己的肢体动作，现场行为动作有所控制，并且具备及对对方动作的观察能力。那么，具体又有哪些动作细节需要注意的呢？ (阅读: 15272，评分: 8.84分/39人，行业: 其它)
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第一次与经销商会面之前的准备
(潘文富，中国营销传播网，2009-12-17)
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战争的输赢，很大程度缘由前期的准备工作，拜访经销商，亦是这个道理。在第一次正式会面之前，总得要有些准备。若是没有事前的准备与铺垫，就直接冲上门去，很难保证谈判效果，也会造成厂家业务费用的大量浪费。那么，前期的准备工作据统计包括哪些呢？ (阅读: 16345，评分: 7.63分/51人，行业: 其它)
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第一次拜访经销商带什么去
(潘文富，中国营销传播网，2009-11-20)
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笔者建议，在第一次面会经销商时，在带什么东西的问题上，不能完全只站在厂家自己的角度去考虑，而是要结合经销商的思维习惯 (阅读: 15413，评分: 8.93分/33人，行业: 其它)
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第一次和经销商谈什么？
(潘文富，中国营销传播网，2009-10-30)
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作为厂家业务人员，在第一次拜访经销商时，究竟要谈些什么？
许多培训老师告诉我们，要准备好厂家和产品资料、样品，、市场方案，谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。
笔者是个经销商，不太清楚众多厂家业务人员在使用这些� ... ... (阅读: 15952，评分: 8.40分/30人，行业: 其它)
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换个角度看待经销商为什么不愿意做大
(潘文富，中国营销传播网，2009-09-23)
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经销商之所以不愿意做大，具体的来说就是加强市场基础工作和增加销量，主要是因为有以下几点因素： (阅读: 13825，评分: 8.30分/10人，行业: 其它)
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九成厂家不懂经销商
(潘文富，中国营销传播网，2009-08-24)
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别看厂商之间存在多少种复杂的关系，涌现出多少棘手的问题，会带来多少多少麻烦，其实厂商矛盾的根源就在于理解的不对称。从责任的角度来说，厂家得要承担更多；从问题的严重性和现实性来说，九成的厂家还处在不懂经销商的阶段。 (阅读: 15009，评分: 7.56分/22人，行业: 其它)
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别当阿Q式的厂家业务员
(潘文富，中国营销传播网，2009-07-20)
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笔者自己是个小经销商，从批发糖烟酒副食做到小家电，十多年的商贸生意做下来，接触过的各类厂家业务人员至少得有几百位。虽说各厂家的行业不同、规模不同、背景不同，业务人员的素质也是千差万别，不过有一点却是共通的，就是各厂家里的阿Q式业务员越来越多了 ... ... (阅读: 10782，评分: 9.00分/16人，行业: 其它)
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被“麻痹”的厂家老板－－再看经销商的忠诚度
(潘文富，中国营销传播网，2009-06-18)
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当市场出现以上这些先兆时，则表明该经销商区域市场已经出现问题：问题的反馈机制已经被经销商单方面完全掌控。（“一手遮天”）这也就难怪厂家高层听不到市场底层的声音，最后导致错误的决策也是必然的。 (阅读: 5780，评分: 9.50分/2人，行业: 其它)
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经销商－－个人创业者最佳学习对象
(潘文富，中国营销传播网，2009-05-23)
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作为个人创业者而言，在进行创业之前，有两项工作是必须要做的：一是创业前的各项筹备工作；二是创业前的学习。虽然现在许多的创业者都是高学历，已经在学校里接受了十多年的教育，但是教育取代不了经验。创业者在今后的创业历程中，所要面临的不仅仅是技能上� ... ... (阅读: 7339，评分: 10.00分/2人，行业: 其它)
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经销商顺利交接班的关键点
(潘文富，中国营销传播网，2009-04-22)
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笔者自己在刚接触家族生意时也曾与父亲出现过不少冲突和摩擦，这段摩擦前后加起来大约有六年时间。 回顾以前身边的一些前辈同行，其中既有平稳交接的，也有在摩擦和冲突中持续的，甚至还有老子辛苦十多年创办的公司转眼被儿子一两年就给败光的。在此，笔者提炼 ... ... (阅读: 7488，评分: 9.25分/4人，行业: 其它)
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换个角度看生意难做
(潘文富，中国营销传播网，2009-04-20)
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眼下，到处都在说金融危机，再加上市场淡季，这生意就更难做了。按常理看来，这似乎是顺理成章的事，实际的市场环境的确如此嘛，生意难做是正常的。而接下来，也就是该分析该如何面对，采取哪些应对措施，以供大家学习、探讨云云……
其实，在这件事上，笔者� ... ... (阅读: 11764，评分: 7.74分/11人，行业: 其它)
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经销商的无能谁来买单
(潘文富，中国营销传播网，2009-03-23)
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现在,越来越多的生产企业开始重视起自身的学习进步,培训项目的费用开始出现在每年的企业财政预算里.毕竟作为生产企业,眼光至少得放眼全国,接受到的信息多,看到的视野广,能切身的感受到学习的必要性和急迫性.而经销商呢,多为区域经营的地方型公司,放眼之广不过� ... ... (阅读: 9766，评分: 6.37分/16人，行业: 其它)
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别用金融危机掩饰自己的无能
(潘文富，中国营销传播网，2009-01-07)
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国人最擅长的，不是为前进找出方法，而是为自己的后退。找出无数理由出来，或是想方设法把问题推卸到别人头上去，就是死活不愿意承认自己的无能和错误。在商人群体中，也是如此。按说这生意人都是为了自己，自己不进取不努力，自己肯定要吃亏的，可是，大家骨� ... ... (阅读: 6289，评分: 4.00分/4人，行业: 其它)
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私营企业破产速度的加快
(潘文富，中国营销传播网，2008-11-20)
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从94年创业至今，笔者也算是这个生意圈里折腾了十来年了。这些年，亲眼看到身边许多老板的成功和失败，不过，倒也发现其中一个规律，私营企业破产的速度在加快，破产的老板也是越来越多了。在我父辈做生意的八十年代，做生意的凶险远没有现在这么大，一间公司� ... ... (阅读: 6934，评分: 6.00分/8人，行业: 其它)
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读懂经销商－－探寻厂商矛盾的根源
(潘文富、刘会民，《糖烟酒周刊》，2008-10-15)
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编前：关注经销商这个群体，已经快两年了，也采访了数百家经销商，发现他们提到最多的是厂商关系问题，其中抱怨多于理解。和经销商课题研究者潘文富老师交流时，他也反复提到，经销商现在仍处于靠产品盈利的阶段，因此和厂家的关系是他们最关心的。那么作为合� ... ... (阅读: 5345，评分: 8.00分/2人，行业: 其它)
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为什么小人能得志
(潘文富，中国营销传播网，2008-09-22)
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古今中外，权贵富豪身边总是容易聚集一些不学无术却口舌如簧之辈，祸国殃民者有之，陷害忠良者有之，玩弄权术者有之，让广大人民群众恨的牙根痒痒。
且不说远，抬眼当前，一些企业老板身边的围绕着的小人也是举目可见，并且从数量到质量比起历朝历代的君王权� ... ... (阅读: 11706，评分: 5.83分/12人，行业: 其它)
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创业，从借钱开始
(潘文富，中国营销传播网，2008-08-05)
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随着时代的变迁，中国人的从业观念已经发生了翻天覆地的变化。从以前被动地接受社会的挑选，变为主动出击通过创业获取自己人生的第一桶金，实现自己的人生价值。这不能不说是一种从业观念上的进步！这种进步也进一步推动了中国经济的快速发展，经济形态日趋丰� ... ... (阅读: 12991，评分: 5.74分/23人，行业: 其它)
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错位经营，经销商的悲哀
(潘文富，中国营销传播网，2008-07-24)
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★案例
林玉山参加完在北京的同学会回到他在西部的公司，内心的苦闷再次涌上心头。他知道这并不是小说中的情节，跟当年的一帮同学相比，现在自己的企业规模和发展状态显然问题重重。尽管在酒水圈里，他这个当地小诸侯日子过得也算滋润，但明天企业的出路在哪� ... ... (阅读: 7336，评分: 7.86分/7人，行业: 食品/糖烟酒)
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潘文富，销商问题研究者，私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究，更多信息,请在百度、google等网络搜索中输入“潘文富”,进行实名查找。EMAIL: panwenfu@vip.sina.com，武汉办公室：027-83968251 83968132（传真）
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