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专栏天地: 芮新国（鑫国）区域市场
 销售人员的四大素质
(芮新国，中国营销传播网，2004-04-08)
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销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。 (阅读: 77679，评分: 8.28分/236人，行业: 其它)
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时髦的“价值定价”
(菲利普·科特勒、芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-12-16)
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从20世纪90年代以来，营销人员又多了一个新的营销术语：价值。在此之前，营销人员从对冰淇淋到小汽车的每一件商商品都想象到奢侈、显赫和铺张，但是在开始经济衰退之后（主要指美国），他们开始重新设计，重新包装、重新定位和重新营销产品，从而强调“价值”。 (阅读: 61513，评分: 8.38分/103人，行业: 其它)
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微观营销的时代
(菲利普·科特勒、芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-09-13)
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多数营销人员还是认为微观市场营销预示着一个全新的市场营销时代的开始，他们说企业能够用一种促销手段有效地把产品推销给消费者的时代已一去不复返了。 (阅读: 67989，评分: 8.18分/133人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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塑造市场的三大要素
(菲利普·科特勒、芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-09-04)
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在新经济中，每一种行业都包含两种市场：实体市场和虚拟市场。实体市场即我们平时所说的“市集”（Marketplace），虚拟市场是指“市场空间”（Market Space）。 (阅读: 144039，评分: 8.45分/274人，行业: 其它)
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《区域市场》第五部份：区域主管技能（三）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-28)
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如果说市场是供求关系的总和，那么，销售人员则是这种关系的纽带和媒介。可以这样说：没有一批优秀的销售人员，便没有成功的企业。据欧洲共同体几个国家的一份研究报告称，大约有95％以上的高级经理人员认为“推销能力”是现代企业经理人员所必须具备的“首要的”能力。 (阅读: 91346，评分: 8.26分/74人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第五部份：区域主管技能（四）（上）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-28)
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销售促进是指企业为鼓励顾客购买而采取的各种措施，是促销组合中的一种形式，对区域市场的开拓、发展具有极其重要的作用。在促销政策的策划及制定上，应根据影响促销组合设计的要素制定促销组合——营销沟通工具组合，从而有效地拟定促销计划及促销内容。 (阅读: 62960，评分: 8.29分/43人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第五部份：区域主管技能（五）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-28)
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有效的商品陈列可以刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，这些原则涉及到利润性、好的陈列点、具有吸引力、方便性、价格、稳定性等方面。 (阅读: 40517，评分: 8.29分/51人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第五部份：区域主管技能（四）（下）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-28)
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由于销售促进的主要作用是吸引追求额外利益的顾客，这些顾客只要能获得奖励优惠就会转换品牌。因此，在成熟的产品市场上，销售促进不大会培养出长期的购买者。而此时企业应发挥品牌广告的作用来建立产品的品牌形象，以求得顾客的认同。 (阅读: 29222，评分: 8.39分/42人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第五部份：区域主管技能（一）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-27)
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市场调查是对与经营、营销活动相关的市场情况进行调查研究，为实现正确决策和经营目标而提供信息资料的过程。区域主管为配合分销商开拓市场，必须对区域市场的微观、宏观环境有充分的认识，从而为区域营销决策提供依据，也为区域市场的销售推广活动指引方向。 (阅读: 71830，评分: 8.06分/45人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第五部份：区域主管技能（二）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-27)
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销售预测即销售估算，是指在未来特定时间内，整个产品或特定产品的销量。进行销售预测时，需要充分考虑未来各种影响因素，并结合企业及区域的实际销售业绩提出切实可行的销售目标。销售预测不仅仅是制定销售计划的前提，同时它还影响着企业其他工作的安排。 (阅读: 34578，评分: 8.23分/34人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第四部份：区域市场提升（三）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-26)
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组成市场容量的两个因素是“品牌使用者的数量”和“每个用户的使用频率”。如果现有市场已经几分天下、大势已定或者市场空间已经趋向饱和，则在现有市场中继续扩张占有率的成本过于昂贵。此时，应将资源投入整体市场的拓展，以便扩大现有市场，实现总体份额的提升。 (阅读: 57968，评分: 8.22分/35人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第四部份：区域市场提升（二）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-26)
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挤占对手份额是一种积极的主动攻击策略。运用这种策略，市场策略目标及其竞争者定位决定了市场挤占者的角色扮演。因此，挤占者应寻求创新突破的总体营销战略，例如多品牌策略、品牌扩张策略、大量密集广告、实战推销、渠道的巩固与强化等，方能立于不败之地。 (阅读: 32353，评分: 8.26分/37人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第四部份：区域市场提升（一）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-25)
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所谓市场提升企划，是通过经营业务评估、营销环境分析、问题与机会分析等对提升过程进行周密的规划。优秀的提升企划可以使企业的提升目标得以顺利实现。本章就市场提升的4个步骤分别进行讨论，为您的市场提升企划提供思路。 (阅读: 37779，评分: 8.43分/49人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第三部份：有效地管理区域市场（六）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-20)
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销售过程决定销售结果，厂家忽视销售过程，只要结果不管过程的管理是一种错误倾向。结果管理对厂家的销售管理工作，尤其是对销售过程管理同样重要，同样忽视不得。因为结果既是上一个销售过程的结果，也是下一个销售过程的开始，是销售工作循环过程中的重要环节。 (阅读: 49043，评分: 8.26分/34人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第三部份：有效地管理区域市场（五）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-19)
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实现销售目标的关键有两个方面：一是区域主管要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划。二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。 (阅读: 41537，评分: 8.35分/37人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第三部份：有效地管理区域市场（四）（下）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-18)
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使客户了解商品的最新情况是业务员的一项重要工作。在说服客户购买之前，业务员通常将商品的简介、使用说明及相关文件资料递交客户参考，而在客户购买以后，却常疏于提供最新的资料，这是一种很不妥当的做法。 (阅读: 41891，评分: 8.45分/32人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第三部份：有效地管理区域市场（四）（上）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-17)
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客户是一个庞杂而多层次的集团，对客户进行科学管理是掌握客户需求、获得并保持客户资源的重要方法。本章将重点介绍如何开发新客户，如何正确处理开发新客户和维系老客户的关系，如何如何进行客户管理和双向沟通，如何辅导客户。 (阅读: 47022，评分: 8.26分/34人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第三部份：有效地管理区域市场（三）（下）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-13)
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“铺货”是厂家配合经销商进行的一种市场作业，是由厂家与经销商的业务人员按既定的路线逐一拜访经销商的下游客户，并向客户详加解说，使客户同意进货的过程。简言之，“铺货”就是将产品“铺进” 市场的各个角落（主要是指零售店）。 (阅读: 36441，评分: 8.22分/32人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第三部份：有效地管理区域市场（三）（中）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-12)
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渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。其一，有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对消费者是有利的；其二，完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。 (阅读: 50072，评分: 8.31分/35人，行业: 营销服务)
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《区域市场》第三部份：有效地管理区域市场（三）（上）
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-06)
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产品从生产者向消费者转移的过程中，渠道成员之间会发生各种各样的业务联系，这些业务联系构成了“渠道流程”。正是这些渠道流程，将渠道成员有机地联系在一起。渠道流程一般包括物流、所有权流、资金流、信息流、促销流、谈判流等。 (阅读: 69864，评分: 8.19分/41人，行业: 营销服务)
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* 芮新国，男，笔名鑫国，国内最早系统从事“区域市场开发、管理与提升”研究的资深营销专家、知名区域营销实战专家，工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA）。曾经服务过多家知名企业！欢迎与作者就相关话题进行探讨：rxg@21cn.com
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