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专栏天地: 芮新国（鑫国）区域市场: 第3页
 如何做好销售中的临门一脚？
(芮新国，中国营销传播网，2007-02-02)
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销售行业有句名言：“如果没有缔结，那就意味着什么也没做。”这句话听起来有些残酷，但事实的确如此。销售人员从销售准备开始，他所做的一切和每一份努力都是指向缔结，没有缔结，所有的努力和辛苦可能都是白费。如何让顾客说“我要”、“我愿意”、“希望由� ... ... (阅读: 9371，评分: 8.36分/14人，行业: 其它)
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销售人才都是天生的吗？
(芮新国，中国营销传播网，2007-01-26)
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一半是海水，一半是火焰，用这句话用来形容销售工作也很贴切。销售工作因能改变人生、创造财富而令人兴奋神往，同时，它也因困难重重、极富挑战而令人望而生畏。
无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能签单回来，他就不是优秀的销售人员。销售技能对于销售人员� ... ... (阅读: 8534，评分: 8.73分/19人，行业: 其它)
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区域市场为何如此重要？
(芮新国，中国营销传播网，2007-01-25)
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区域经营能力是企业的关键能力之一。菲利普·科特勒博士（Dr. Philip Kotler）在其总结的“全方位营销（Holistic Marketing）”模式中，全面总结了区域经理所面对的、影响着区域业绩的九大区域特有资源，这九大资源构成了决定区域业绩的重要参数，它们考验着企 ... ... (阅读: 3458，行业: 其它)
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如何让销售培训物有所值？
(杜南·斯巴克斯、芮新国，中国营销传播网，2007-01-19)
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销售人员究竟有多少潜力尚待开发呢？通过什么途径可以了解到呢？影响销售增长的因素有上百种之多（有技能类，有个性特质类），哪些技能最为关键且回报最高呢？如何评估这些技能？如何解读和理解这些技能呢？如何有效地培养这些技能呢？如何有效地开展这方面的� ... ... (阅读: 4333，评分: 9.33分/3人，行业: 其它)
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销售的关键：化“特性”为“利益”
(芮新国，中国营销传播网，2006-12-11)
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营销界有句俚语：“在工厂，我们生产化妆品；在商店，我们出售希望。”是的，销售人员的职责就是把公司的产品和服务转化成顾客的利益。比如，我们购买寿险，是因为我们相信购买寿险可以为家人提供安全保障；我们购买电视，是因为我们可以经常收看电视节目，从� ... ... (阅读: 5581，评分: 9.33分/3人，行业: 其它)
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区域主管如何用好自己的时间？
(芮新国，中国营销传播网，2006-07-28)
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每天，镇守市场一方的区域主管都会面临着大量的工作，那么，区域主管应如何有效地支配自己的时间呢？
美国著名学者梅斯特(David H．Maister)认为，销售主管应合理安排以下4类工作时间：行政和财务管理工作；个人营销和推销工作；客户关系培育工作；员工指导工 ... ... (阅读: 4001，评分: 8.30分/10人，行业: 其它)
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货，应该这样来铺
(芮新国，中国营销传播网，2006-07-07)
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“铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动� ... ... (阅读: 10251，评分: 8.37分/25人，行业: 其它)
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销售培训，让我们做得更好
(芮新国，中国营销传播网，2006-06-16)
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培训销售人员是销售经理的重要工作之一，要建设一支素质全面、战无不胜的高效销售团队，销售经理必须高度重视销售培训工作。销售培训有两大作用：一是教销售人员如何去做，二是让销售人员做得更好。
1．销售培训的意义
·销售是龙头，没有销售可能就没有一切 ... ... (阅读: 8651，评分: 8.67分/6人，行业: 其它)
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区域市场渠道管理七原则
(芮新国，中国营销传播网，2006-05-26)
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要做好区域市场的渠道管理工作，区域主管可以在渠道规划、建设、维护和调整等方面遵循7条原则：有效原则；效率最大化原则；增值原则；协同原则；竞争性原则；集中开发、滚动发展原则；动态原则。 (阅读: 9710，评分: 8.47分/32人，行业: 其它)
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如何应对客户跳槽？
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2006-03-31)
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我们都知道，增加客户忠诚度、降低客户跳槽率可大大提高经营效益，因为忠诚的客户会长期购买企业的产品和服务，愿意支付较高的价格并为企业做义务宣传（形成口碑传播），忠诚的客户还可降低企业的促销费用……据美国著名学者雷奇汉的研究：如果企业能使“客户� ... ... (阅读: 6046，评分: 9.00分/6人，行业: 其它)
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如何确定区域销售定额？
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2006-03-10)
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销量定额是销售经理希望部属（销售人员）在未来一定时期内和目标区域内完成的目标销量，确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标，并据此实行严格的过程管理和结果管理。 (阅读: 8260，评分: 8.65分/17人，行业: 其它)
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做销售也得懂点财务
(芮新国，中国营销传播网，2006-03-03)
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在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。
销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（尤其是销售管理人员），在开展销售工作的过程中，他（们）必然会遇到支付、结算、预算等与� ... ... (阅读: 11517，评分: 9.04分/23人，行业: 其它)
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如何确定销售人员的报酬？
(刘昆、芮新国，中国营销传播网，2006-02-10)
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建立一套科学、有效的销售人员报酬体系并非易事，事实上，销售人员报酬问题是销售管理中的一个重要课题，也是一个难题。
世界上没有通用的、固定不变的某种销售报酬体系，可以说，有不同类型的销售人员、不同类型的企业、不同类型的市场，就有不同类型的报酬� ... ... (阅读: 17108，评分: 8.55分/44人，行业: 其它)
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销售激励也应因人而异
(芮新国，中国营销传播网，2006-01-13)
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关于激励的重要性，哈佛大学的戈森塔尔教授曾做过一个有名的实验：他让加州某中学校长从学校随机抽出3位老师和100名学生，然后，请该校长把3位老师叫到办公室并告诉他们是学校里最好的三位老师，校长告诉他们，学校挑选了100个尖子学生组成了3个班级并分别交由 ... ... (阅读: 6340，评分: 8.83分/27人，行业: 其它)
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如何做好传播企划？
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-11-04)
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营销传播是企业的重要工作之一，IMC（整合营销传播）创始人唐·舒尔茨甚至认为：21世纪营销创新的重点只有两个，一个是传播，一个是渠道。
那么，如何才能有效进行传播策略企划呢？通常，企业的传播策略决策包括确定目标受众、确定传播目标、设计信息、选择传 ... ... (阅读: 7636，评分: 8.65分/26人，行业: 营销服务/策划)
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如何处理客户异议？
(刘昆、芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-09-15)
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客户“异议”是你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行，例如，你要去拜访客户，客户却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向他解说产品，他却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴。
销售新人对异议往� ... ... (阅读: 6264，评分: 8.89分/10人，行业: 其它)
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走向全球：海外分销秘籍
(约翰·卡斯林、芮新国，中国营销传播网，2005-07-08)
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前言
“我们不通过分销商来做‘营销’，而由我们自己直接运作。”这是许多供应商的观点，当企业（供应商）通过国外分销商在当地市场上销售产品时，上述观点更是屡见不鲜。其实，正确的认知应该是：当企业的许多工作能赢得分销商的参与和支持时，它可以在全球范 ... ... (阅读: 4706，评分: 8.57分/7人，行业: 其它)
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B2B市场的品牌角色
(芮新国，中国营销传播网，2005-04-30)
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相对于B2C市场而言，B2B市场需要完全不同的营销和销售方法。然而，在B2B市场上，许多企业正在以牺牲其他方面的投入为代价来持续对企业的某些营销活动（如广告、公关等）进行投资，这是令人感到担忧的地方。本文将对B2B市场的销售和营销问题进行探讨，以帮助开� ... ... (阅读: 4148，评分: 8.67分/6人，行业: IT/互联网)
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透视凤凰卫视满意率
(芮新国，中国营销传播网，2005-04-12)
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凤凰卫视再一次吸引了世人的眼光！2004年下半年，央视市场研究股份有限公司（CTR）就包括凤凰卫视在内的全国各主要卫视的满意度情况开展了一次大规模的市场调查。此次调查涉及全国50个卫星频道，包括央视15个频道、中国教育台1套、31个省级卫星频道以及凤凰卫� ... ... (阅读: 4941，评分: 8.92分/12人，行业: 媒体/电视)
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向前看：营销未来时
(芮新国、刘昆，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-03-18)
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未来的营销是什么样子？想知道答案就得分析环境的发展变化趋势。
目前，世界经济正经历着新科技、全球化和超竞争所带来的巨大影响，有人把现在这个时期描述为“由旧经济向新经济转型的过渡期”。旧经济模式以源于工业时代的制造模式为基础：为了达到成功，制� ... ... (阅读: 5686，评分: 8.19分/26人，行业: 其它)
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* 芮新国，男，笔名鑫国，国内最早系统从事“区域市场开发、管理与提升”研究的资深营销专家、知名区域营销实战专家，工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA）。曾经服务过多家知名企业！欢迎与作者就相关话题进行探讨：rxg@21cn.com
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