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专栏天地: 孙洪杰营销新视角
 蓝舰战略－－突破蓝海战略局限
(孙洪杰，中国营销传播网，2007-06-01)
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题记：当《蓝海战略》风靡全球的时候，当社会对此好评如潮的时候，对多数的企业来说对一个海市蜃楼丧失理智是危险的。红海才是常态，蓝海是短暂的，很快也会成为红海。也许对我们的企业来说学会在红海中生存，学会在红海中塑造差异才更重要。和蓝海战略不同，� ... ... (阅读: 5562，评分: 8.50分/4人，行业: 其它)
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抑销：如何不为促销利剑的反刃所伤
(孙洪杰、毛鹏，中国营销传播网，2007-06-01)
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题记：也许是“促销”一词本身就具有正面的含义，人们往往容易忽略在促销力发挥作用的同时也往往会产生“抑制力”，一部分群体优越感的产生往往伴随着另一部分群体的失落感。“促销”、“抑销”本身是事物的两个方面，辩证思维，权衡得失，才能不为促销利剑的� ... ... (阅读: 5361，评分: 9.67分/3人，行业: 其它)
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终端定位：胡子眉毛分开抓
(孙洪杰、毛鹏，中国营销传播网，2006-09-01)
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这边欢喜那边愁 KA卖场频频告急
A企业是重庆一家中低档定位的纸制品公司，在二三线市场销售状况一直较好，销量也稳中有升，公司为了拓展消费力强劲的一级市场，与主城区多家KA卖场“强势接轨”。但是，一年多过去了，令人意想不到的是被寄予厚望的一级市场的K ... ... (阅读: 6999，评分: 9.60分/5人，行业: 其它)
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贴身克隆促销：封杀竞争对手的差异塑造空间
(孙洪杰、毛鹏，中国营销传播网，2006-09-01)
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中国营销战术中的雷同化多是一种无奈的结果表现或者创意匮乏下的盲目照搬，但是差异化的呼唤并不意味着对雷同化的彻底否定，策略的雷同化同样是一种优秀的策略手段。 (阅读: 6038，评分: 9.75分/4人，行业: 其它)
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让营销回归全方位需求导向
(孙洪杰，中国营销传播网，2006-03-21)
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从生产观念，产品观念，推销观念到营销观念的演进是社会的进步，从无视顾客需求到以顾客需求为导向是我们竭力推崇和提倡的营销理念，终于在市场的残酷竞争中，在理论界和实战界人士的呼吁中，企业开始正视顾客需求，研究顾客需求，满足顾客需求。顾客成为了企� ... ... (阅读: 5919，评分: 9.55分/9人，行业: 其它)
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超市定价，如何利用消费者的非理性？
(孙洪杰、孟保明，中国营销传播网，2006-03-17)
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在超市的定价策略中，成本导向定价和竞争导向定价策略经常被使用，超市一般是根据进价加目标利润或者是通过作竞争对手的价格调查，然后有针对性的进行价格跟进或另起炉灶降低另一批商品的价格，这些定价策略是否真正有效呢？作为定价接受者的顾客对价格有怎样� ... ... (阅读: 8063，评分: 8.14分/14人，行业: 其它)
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“角色分离”：延续脑白金生命周期之道
(孙洪杰、陈建，中国营销传播网，2006-02-23)
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题记：当中国的保健品行业在短命怪圈里挣扎的时候，脑白金却创造了一个奇迹。在脑白金创造行业奇迹之前，礼品装绝不是脑白金的独家发明；在脑白金实现奇迹之后，多数模仿其战略战术的企业依旧失败。如果礼品概念并不具备普遍的指导意义，那究竟是什么造就了脑� ... ... (阅读: 6099，评分: 8.53分/13人，行业: 医药/保健品)
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商超“末位淘汰”保卫战
(孙洪杰、张钒，中国营销传播网，2006-02-17)
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王经理接管公司在K市的区域经理职位，上任伊始，月底，业务员火线告急：“不好了，王经理，这个月我们公司的产品在H超市的销量又是倒数第一，正逼我们下架！”由于日下超市的区域强势地位，按照H超市的制度，每一产品组实行末位淘汰制，即连续两个月销售排在最 ... ... (阅读: 6111，评分: 9.09分/10人，行业: 商业/百货零售业)
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进军三四线市场，打好终端组合牌
(孙洪杰，中国营销传播网，2006-01-13)
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城市战术下乡，遭遇水土不服
中国市场具有典型的二元隔离特性。一二线市场和三四线市场的环境存在着较大的差异，在购买力、消费者的购物行为、消费者的理性程度和渠道商的能力等方面都有很大的不同。不管农村包围城市还是城市向农村拓展，都容易遭遇水土不服� ... ... (阅读: 6411，评分: 6.99分/16人，行业: 其它)
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征战三、四线市场，如何突破导购员的人情线？
(孙洪杰、毛鹏，中国营销传播网，2006-01-13)
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竞争熄火终端，导购人情引发销售困局
有人说“一二线市场看品牌，三四线市场看导购”，这句话不仅说明了各级市场竞争的关键要素，更是揭示出各级市场消费者购买行为的特征。由于三四线市场的不均衡和封闭性、消费者受经济收入水平、思想观念、消费水平等的局 ... ... (阅读: 5910，评分: 9.57分/7人，行业: 其它)
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如何用制度保证良性的节前压货
(孙洪杰、涂勇，中国营销传播网，2006-01-06)
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圣诞、元旦和春节即将临近，Z公司的营销副总张先生心里很清楚这三个节日意味着什么，如果不是借助这三个节日，今年的任务量是无法完成的了。如何利用好这两个节日消费来提升销量显然需要好好筹划一下。但去年的圣诞、元旦和春节想起来仍然让张总心有余悸，业务 ... ... (阅读: 7009，评分: 8.36分/11人，行业: 其它)
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如何应对客户跨区域采购诱发的窜货困局
(孙洪杰、毛鹏，中国营销传播网，2005-12-23)
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客户跨区采购引发窜货
K公司西南区张经理最近焦头烂额：辖区内有位大客户，其项目所在地为B市，但该客户却非要向A市经销商采购。因为该项目金额巨大，A、B两市的经销商都是“虎视眈眈”。A市经销商强调该客户是自己的老客户；B市经销商要求公司主持公道，敦促 ... ... (阅读: 9144，评分: 8.81分/25人，行业: 其它)
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弱势厂家如何突破经销商管控瓶颈？
(孙洪杰、张钒，中国营销传播网，2005-12-05)
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对于很多“鸡肋”产品，经销商对其是“弃之可惜，食之无味”，而“鸡肋”产品之所以成为“鸡肋”，一定程度上是厂家业务员在开始没有能够有效管理经销商的心理预期，通过有效的举措增强经销商对企业产品的信心，从而进入恶性循环所致。 (阅读: 6086，评分: 8.86分/22人，行业: 其它)
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从中国组织市场的本土化解读麦德龙困境
(孙洪杰、张钒，中国营销传播网，2005-11-24)
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由于企业文化的缺失，制度的不完善导致中国特色的“关系”会在组织市场有更多的体现。由于经理人市场的缺失，监督机制的不健全，使决策者更容易偏离企业利益的最大化，。而对决策者利益的满足却往往会与国外大企业的诚信文化冲突，导致本土化过程中的最大障碍 (阅读: 6153，评分: 8.46分/13人，行业: 商业/百货零售业)
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价格功能剥离根治二批竞价
(孙洪杰、张钒，中国营销传播网，2005-11-23)
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厂家的产品在一批环节实行区域划分或独家代理，有效的维持了一级价格体系，但在二批环节，却无能为力，二批容易成为价格混乱和窜货的祸源。无疑，二批是厂家的心头之患，成为渠道体系的薄弱环节。 (阅读: 5579，评分: 9.05分/20人，行业: 其它)
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区域啤酒品牌的终端创新策略
(孙洪杰，中国营销传播网，2005-11-22)
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终端致胜的神话已破灭，由此导致的“终端战”却使越来越多的企业陷入了终端困境，同质化的终端战术使众多企业陷入了终端陷阱。本文以啤酒行业为研究对象，分析了区域啤酒品牌的终端困境，并提出了区域啤酒品牌终端创新的五种策略。 (阅读: 5940，评分: 8.95分/22人，行业: 食品/糖烟酒)
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从冷酸灵看品牌命名与品牌扩展空间规划
(孙洪杰、陈治宇，中国营销传播网，2005-11-21)
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对于品牌的命名，国内企业有不同于国外企业的习惯，企业在考虑品牌命名时，有时会通过在品牌名称中表达出产品特性或诉求的方式，以在市场推广先期准确无误的向消费者传递产品信息或者诉求，以降低沟通成本，让消费者通过品牌名称就可以得到很多的信息，而不是� ... ... (阅读: 6966，评分: 8.81分/22人，行业: 化工/日化)
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零售商专业化定位下的共生策略
(孙洪杰，中国营销传播网，2005-11-17)
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简单的增加店数和转换业态并没带来利润的上升，盲目和重复建设的零售店更使得许多企业处于亏损的临界点。零售商要想在竞争中站住脚跟，需要在市场细分定位的基础上充分利用外部资源，与其他零售商进行共利的经营合作，从而建立起自己的专业竞争和互补竞争优势。 (阅读: 5520，评分: 8.72分/21人，行业: 商业/百货零售业)
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终端创新的十四大误区（上）
(孙洪杰，中国营销传播网，2005-11-15)
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“渠道为王终端致胜”的呼声已久，但曾经靠渠道取得不斐业绩一批国内企业也已是强弩之末，窘态毕现，终端致胜的神话不攻自破。但由此导致的“终端战”却使越来越多的企业陷入了终端困境，正所谓“不做终端等死，做终端找死”。同质化的终端战术无异于价格战。 (阅读: 8718，评分: 8.61分/30人，行业: 其它)
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终端创新的十四大误区（下）
(孙洪杰，中国营销传播网，2005-11-15)
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“渠道为王终端致胜”的呼声已久，但曾经靠渠道取得不斐业绩一批国内企业也已是强弩之末，窘态毕现，终端致胜的神话不攻自破。但由此导致的“终端战”却使越来越多的企业陷入了终端困境，正所谓“不做终端等死，做终端找死”。同质化的终端战术无异于价格战。 (阅读: 6941，评分: 8.74分/39人，行业: 其它)
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孙洪杰，重庆工商大学商务策划学院教师，从事营销与分销渠道管理研究，具有深厚的营销理论功底和丰富的实战经验，曾为重庆啤酒集团，隆鑫集团，月月舒集团等多家企业进行营销培训、咨询和顾问，曾任重庆万盛区经贸委高级经济顾问，重庆某企业营销总监，现为销售与市场专栏专家，国内国家杂志约稿作家。Email:sunnycq@163.com
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