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专栏天地: 王建-品牌价值营销: 第2页
 如何检验销售人员的训练成果
(王建，中国营销传播网，2006-12-01)
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如何训练销售人员是非常让企业头疼的一件事，多数企业的训练经常是采用讲授的形式，然后经过简单的训练，通过笔试、口试，合格后就派上了前线。所谓的合格只是企业自己认为合格了，多数销售人员事实上并不是真正的合格了，在市场上自己摸索只要不被流弹打中，� ... ... (阅读: 4969，评分: 7.79分/10人，行业: 其它)
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“细分客户”不是分给自己看
(王建，中国营销传播网，2006-11-22)
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为什么要进行客户细分，这样的问题已经有无数的管理书籍进行过论述，以《品牌价值营销》的理解是这样：所有的客户都是不同的，但他们有一些相似性，相似的客户具有相似的客户价值，因此我们需要经过细分找到相似客户价值的目标客户，并据此形成有针对性的异类� ... ... (阅读: 4007，评分: 10.00分/4人，行业: 其它)
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甄选销售人员需要“老君炉”
(王建，中国营销传播网，2006-11-06)
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甄选销售人员是一个非常让人头疼的问题，选对的概率很低，选错的概率却很高，如果选错人代价是非常高昂的。这里不光是直接的经济损失，更主要的是在市场、特别是客户层面造成的损失几乎是无法弥补的，因此能否在甄选的时候，保证能够选到合格的销售人员至关重� ... ... (阅读: 3892，评分: 10.00分/8人，行业: 其它)
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认准“核心客户”再“动手”
(王建，中国营销传播网，2006-10-27)
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核心客户的重要性不言而喻，它决定了企业的资源应当如何分配，以获得最大的效率，简单的说就是把钱花给谁。对于这一问题，企业普遍的观点认为，所谓的核心客户就是符合20/80原则。即销量最大的或是利润最大的那一类客户，这类客户由于是公司的重要收入来源，因 ... ... (阅读: 3660，评分: 10.00分/6人，行业: 其它)
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什么是“优秀”的销售人员
(王建，中国营销传播网，2006-10-25)
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什么才是优秀的销售人员，他们应当具备什么样的素质，这个问题对于企业选择与培养销售人员来说非常关键，但是却很少有企业真正仔细的总结过。如果没有对这些特点的总结，我们非常怀疑企业到底是在按照什么样的标准选择及培育销售人员，到底有多大的成功率，甚� ... ... (阅读: 9954，评分: 7.00分/27人，行业: 其它)
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“罚钱”是领导最“不负责”的表现
(王建，中国营销传播网，2006-09-30)
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很多的企业是在罚钱的文化中成长起来的，在强有力的制度管制下，员工被培养为一台没有头脑的机器，在罚钱的大棒下面，他们更多的知道了“不应当做什么”，而并不清楚“应当作什么”！ (阅读: 7932，评分: 8.76分/34人，行业: 其它)
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“年度营销计划”应当“这么做”
(王建，中国营销传播网，2006-09-25)
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年度营销计划是年底的重头戏，多数企业在这时都要对今年的业绩进行总结，同时对未来的业务进行规划，这时公司老总往往亲自挂帅，营销骨干参与共同完成，按道理，企业下了这么大的功夫，营销计划应当是切实可行，并能够有效的支持年度营销任务的完成，然而多数� ... ... (阅读: 7071，评分: 8.91分/23人，行业: 其它)
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“客户眼中”的“优秀”销售人员
(王建，中国营销传播网，2006-09-01)
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什么是优秀的销售人员，他们应当有哪些特质，这在以前的《什么是优秀销售人员》的文章中已经有过比较深入的论述，我们现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样子。为什么要谈这个问题呢？原因很简单，销售人员推销企业的产品，不光要符合企业价值审美� ... ... (阅读: 15182，评分: 8.50分/36人，行业: 其它)
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如何提高“甄选”销售人员的准确率
(王建，中国营销传播网，2006-08-28)
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估计在选人中没有任何一个职业象销售人员一样难以选择，很多人把甄选销售人员当成是“赌博”。经常是我们看上的，而且认定一定会出成绩的销售人员，到头来可能一事无成，那些我们认定一定会出问题的人，反而在我们的“白眼球”中成绩卓著；那些我们认定具有所� ... ... (阅读: 5205，评分: 9.04分/21人，行业: 其它)
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“销售”必须克服“两大”心理障碍
(王建，中国营销传播网，2006-08-07)
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培养一个合格的销售人员是一项非常艰巨的工作，他需要时间、精力、金钱的有效结合。我们曾经问过很多企业，如果是一名新人，以前从来没有做过销售工作，多长时间他们可以培养出来？难点在哪里？回答的结果五花八门，有说一年、有说半年、有说一个月的，由于企� ... ... (阅读: 13717，评分: 7.98分/60人，行业: 其它)
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以“大营销”战胜“小营销”
(王建，中国营销传播网，2006-08-03)
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营销还有大小？这在许多人脑海中简直不可思议。事实上，大营销的概念是指：将企业营销给社会，小营销的概念是指：将产品销售给消费者。两者的层面不同，强调的内容也不太一样，但是他们具有非常密切的关系。把他搞透对于企业提升营销管理水平非常有益。
“大 ... ... (阅读: 5131，评分: 8.29分/21人，行业: 其它)
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猫静猫粮的惊险一幕
(王建，中国营销传播网，2006-07-20)
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猫发情是一个非常令人烦恼的事情，经常使主人及邻里无法正常生活，通常情况下，猫的主人会选择到宠物医院手术或给宠物吃药物来抑制嗥叫，但以上两种方式均对宠物产生非常不良的后果，例如：发胖、行动迟缓、嗜睡、目光呆滞等，严重的影响宠物的性格，加之宠物� ... ... (阅读: 5313，评分: 6.83分/47人，行业: 其它)
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销售管理不是“胡萝卜加大棒”
(王建，中国营销传播网，2006-07-17)
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所有的人，骨子里面都是懒惰的，如果不跟他们的切身利益挂钩，他们往往并不愿意积极主动的完成任务。即便是与他的个人利益挂钩，仍然有一些人出现懒惰的现象。懒惰对企业是非常危险的，尤其是发生在销售人员的身上将更加危险，因为销售人员从事的是自由度比较� ... ... (阅读: 9286，评分: 7.12分/45人，行业: 其它)
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如何训练销售人员的“自觉性”？
(王建，中国营销传播网，2006-07-06)
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人的行为往往是由自己的观念决定的，销售人员的自觉性通常情况下也应当是从观念开始，只要是自主观念指导的积极行为，我们就会称其为有自觉性。销售人员没有自觉性是非常可怕的事情，因为无论公司的管理制度多么严密，方法多么先进，都需要销售人员的主动性与� ... ... (阅读: 13385，评分: 7.95分/38人，行业: 其它)
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销售人员的“三大”杰出类型
(王建，中国营销传播网，2006-06-29)
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什么类型的销售人员适合公司的销售，什么是优秀的销售人员，如果让我们从中只能选择一个，我们到底的应当选择谁？如果让我们两个中淘汰一个销售人员，我们到底应当淘汰哪一个？这些都是对我们认识销售人员的一种考验，很多的企业之所以长时间没有形成一个坚强� ... ... (阅读: 14037，评分: 8.51分/35人，行业: 其它)
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多长时间“制造”一名销售？
(王建，中国营销传播网，2006-06-19)
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销售人员难找，销售人员不稳定，销售人员难以培养，这些问题已经越来越成为公司运作的瓶颈，一名销售人员的培养多则半年，少则两三个月，这期间企业不断的选人、淘汰，再选、再淘汰，花费了大量的时间、精力、资源，面对日益激烈的竞争，企业是否可以缩短销售� ... ... (阅读: 9740，评分: 8.71分/21人，行业: 其它)
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让销售人员“练会”介绍产品
(王建，中国营销传播网，2006-06-07)
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一、产品介绍训练的问题
如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的技能，普遍采用的方式也大同小异，即公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解，随着产品复杂程度不同培训的时间相对的长短不一，最后经过产品试讲或者是笔试来检验� ... ... (阅读: 10278，评分: 7.41分/47人，行业: 其它)
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“什么血型的人”适合做销售
(王建，中国营销传播网，2006-05-26)
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人的血型对人的性格的形成确实有较大的影响，这一点在很多的医学领域里面已经得到证实。销售人员作为一个特殊的职业群体，性格是影响成功的重要因素，因此，研究血型特征对于销售人员的培养与选拔有重大意义。当然我们不是宣扬宿命论的观点，但是我们也必须认� ... ... (阅读: 10698，评分: 8.44分/33人，行业: 其它)
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学好“语文”再做销售！
(王建，中国营销传播网，2006-05-09)
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在问到优秀销售人员的特质时，“沟通能力”经常被企业提及。但问到什么是沟通能力的时候，很多企业描述为：善于了解客户需求、善于解答客户的问题、能够讲解产品、有理解力等等，企业在销售人员如何能说清楚、如何准确表达、如何听明白的问题上一筹莫展。公司� ... ... (阅读: 8851，评分: 8.21分/23人，行业: 其它)
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迷恋“销售精英”只能是死路一条
(王建，中国营销传播网，2006-04-30)
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现在的企业都缺人，特别是优秀销售人员，只要见到好的销售，企业都会不遗余力的拢入自己的旗下。这一点非常容易理解，因为好的销售可以迅速的实现销售收入，并为企业创造更大的价值，但是好的销售总是最少的，你能够找的到，别人一样可以挖的走。 (阅读: 7981，评分: 8.73分/29人，行业: 家电)
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王建先生有十年的企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司营销副总；德国贝塔斯曼（中国）公司营销副总，现任博纳&盛道品牌管理顾问公司高级合伙人，欢迎与作者探讨您的观点和看法，电话：010-81623419，E-mail:vivi_he2004@yahoo.com.cn
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