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专栏天地: 王荣耀
 导购员：你会不会说话？
(张会亭、王荣耀，中国营销传播网，2004-02-13)
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前言：
我在《销售与市场》杂志2003年11月上半期发表了一篇根据真实案例整理的题为《导购员：熟知产品为什么不卖货？》的文章之后，受到了广大读者的广泛关注和共鸣。很多读者都反映说娴熟的导购技巧确实要比单纯的熟知产品卖点更为重要。但我在与读者沟通的� ... ... (阅读: 47555，评分: 8.18分/32人，行业: 其它)
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销售渠道的新变化
(王荣耀，《销售与市场》2000年第九期，2000-09-26)
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编者按：
市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现， ... ... (阅读: 50566，评分: 7.87分/92人，)
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窜货——走私暗流
(王荣耀，《销售与市场》2000年第二期，2000-07-25)
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如何控制，市场窜货
没有窜货的销售
是不红火的销售
大量窜货的销售
是很危险的销售
“发展和稳定是企业销售工作的两大目标。业务员首先要求发展，要不断地开发新市场，确保销售量不断提升。但是，没有稳定就没有发展，企业要在市场上站稳脚跟，就必须控制窜货 ... ... (阅读: 37083，评分: 7.50分/85人，)
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优秀推销员的个人特征
(王荣耀，《销售与市场》1998年第一期，2000-06-30)
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有时单看外表你无法发现真正的推销人才，就像你即便真的面对原一平，仍不敢相信，他，就是大名鼎鼎的原一平?
什么样的人才能成为优秀推销员?许多厂长和经理常这样问我。是的，并不是所有的人都能成为推销员，也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员� ... ... (阅读: 26167，评分: 7.54分/57人，行业: 其它)
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不做品牌做销量
(金焕民、王荣耀，《销售与市场》1998年第五期，2000-06-29)
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品牌，这是1997年中国企业界最时髦的名词之一；塑造品牌，也成为1997年中国企业界最流行的营销行为之一。品牌营销，仿佛成了使企业起死回生的灵丹妙药，品牌神话诞生了。于是， C I S走俏，形象广告蜂起，千家万家企业都要挤上品牌这座独木桥。然而，在为企业� ... ... (阅读: 97245，评分: 7.90分/972人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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销售渠道价格管理
(王荣耀、雷丽萍、李翠红，《销售与市场》1999年第七期，2000-06-28)
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企业的渠道价格政策
价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,因此,制定正确的价格政策,是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。
企业通常所运用的价格政策有以下几种:
1.可变价格政策。即价格 ... ... (阅读: 73484，评分: 7.40分/115人，)
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终端市场的促销
(王荣耀、李新、金焕民，《销售与市场》1999年第十一期，2000-06-28)
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终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。当今企业销售成功的基本法则是"谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家"。
有些厂家在营销活动中陷入的� ... ... (阅读: 31475，评分: 7.06分/31人，行业: 商业/百货零售业)
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经销商管理20则
(王荣耀、金焕民，《销售与市场》1999年第五期，2000-06-27)
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1．销售额增长率
分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自 ... ... (阅读: 46329，评分: 7.38分/26人，行业: 商业/百货零售业)
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小品牌要会找大经销商
(王荣耀，中国营销传播网，2008-04-25)
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许多业务员愿意找大经销商，但让业务员头疼的问题是，如何打动大经销商，说服大老板们愿意经销呢？
问题和解决问题的方法一道产生。业务员只要多动脑筋，吸引大经销商的方法很多，如：
业务员既可以用产品销售力和服务力、产品市场前景和赢利能力说服经销商� ... ... (阅读: 11988，评分: 7.00分/1人，行业: 其它)
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猜猜汰渍为何这样定价？
(王荣耀，中国营销传播网，2008-04-23)
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晚饭后散步，发现附近一家超市开张，进去逛逛，浏览货架上的商品，汰渍洗衣皂价格标签引起了我的注意：汰渍为什么这样定价？
汰渍新上市三重功能洗衣皂价签标明，２３８克重一块装是３.２元。按常理，两块装应当是６.４元或更低。
请大家猜猜，二块装汰渍三� ... ... (阅读: 11746，评分: 8.67分/3人，行业: 化工/日化)
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小品牌要敢找大经销商
(王荣耀、关胜，中国营销传播网，2008-04-22)
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在一家年销售额六七千万的食品企业培训业务员，培训内容是《顾问式经销商管理》。业务员提出一个问题：我们是一个小企业，能不能开发大经销商？因为，现在合作的经销商都是小经销商，方方面面都存在着问题。
美国著名营销专家汤姆彼得斯把销售比作是一场婚姻� ... ... (阅读: 11096，行业: 其它)
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终端升级：从终端销售到顾客管理
(王荣耀，中国营销传播网，2008-04-16)
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终端工作以销售为重点，各家企业的终端手法日趋同质化，这是导致终端效益下降的一个重要原因。现有的终端运作模式已走到极致，只有创新，才能突破，才会有前途。终端创新就要回到营销的基本原则上来：为顾客为中心。
一、终端工作要从终端销售转向顾客管理
� ... ... (阅读: 11032，行业: 其它)
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异性相吸：帅哥让美女乖乖掏钱
(王荣耀，中国营销传播网，2008-03-28)
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包括ＡＣ尼尔森、麦肯锡等著名公司的调查研究给营销人员提出过许多重要的结论，如：
三分之二的消费者是在终端做出购买决策的；
消费者在终端常常会购买他们原来没有准备购买的品牌；
消费者在走进商店之前做出的购买某一品牌的决定，在终端店会受到各种因� ... ... (阅读: 11641，评分: 4.00分/1人，行业: 其它)
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“终端后营销”时代
(王荣耀，中国营销传播网，2008-03-27)
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海尔2000年2月起，即在全国多个城市成立了海尔俱乐部，凡购买海尔产品总量达到会员资格要求的消费者都有机会成为海尔俱乐部会员，享受更多优惠服务。
北京某化妆品经销商因出色的销售业绩成为全国化妆品界的传奇人物。他拥有的30万会员成为他最重要的资产。
... ... (阅读: 10814，评分: 1.00分/1人，行业: 其它)
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经销商开发：新形势，新办法
(王荣耀，中国营销传播网，2008-03-25)
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经销商是企业的第一顾客，尤其是中小企业，品牌不足以对市场产生足够拉力，经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键。正如一家酒厂的销售经理提出的公式：
一流产品+一流经销商＝超一流的市场。
一流产品+二流经销商＝二流市场。
二流产品+一流经销商＝ ... ... (阅读: 11620，评分: 8.00分/1人，行业: 其它)
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从许三多看销售人员的成长
(王荣耀，中国营销传播网，2008-03-21)
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《士兵突击》可以替代《亮剑》而成为销售人员的教科书了。
如果说《亮剑》是提倡销售人员要有敢于亮剑的一种精神，《士兵突击》则是指导销售人员成长的教科书。
1.销售是以业绩论英雄。
销售是一个以业绩论英雄，以成败论输赢，胜者为王败者寇的工作。曾有� ... ... (阅读: 19108，评分: 7.88分/16人，行业: 其它)
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销售管理工作中的几点体会
(王荣耀，中国营销传播网，2004-08-23)
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搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是单纯由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，与销售管理工作不到位也有一定的关系。 (阅读: 22132，评分: 8.03分/32人，行业: 其它)
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如何合理设置一批商与二批商之间的利润空间？
(王乃振、王荣耀、袁广宏、乔义东，中国营销传播网，2003-04-15)
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利润空间与市场价格息息相关，合理设置利润空间离不开价格体系的制订，实现利益的有序分配也有赖于对价格体系的管理。 (阅读: 11860，评分: 7.00分/9人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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终端怎样进行维护？
(尚阳、王荣耀，中国营销传播网，2002-09-10)
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终端是当热门的话题，而终端维护却是终端问题中十分重要的一个环节，俗话说：“攻城容易，守城难”，终端维护是一项长期而艰苦的工作，要在“简单”的持之以恒的工作中，让你的产品永远闪亮、耀眼！这就是终端维护的核心。 (阅读: 17004，评分: 8.58分/19人，行业: 其它)
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如何回避超市风险
(尚阳、王荣耀，中国营销传播网，2002-09-02)
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在终端竞争日益激烈的今天，制造商和经销商为了抢占终端，特别是对于超市，一般是只要能进店，就不惜代价、不假思索，出于无耐他们的心情是：不进超市是等死：现在消费者购物越来越向超市集中；进了超市是找死，但还有一丝活下来的希望。 (阅读: 8649，评分: 6.33分/6人，行业: 商业/百货零售业)
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王荣耀：销售与市场杂志社培训总监 高级研究员。中国本土第一代营销实战培训专家。主编中国第一本研究经销商的著作《中国经销商》、《终端实战操作手册》获得全国畅销书奖、《私营公司销售管理与控制精要》、《变革时代的企业经营与管理》著作，在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章。自80年代中期以来，曾先为近千家企业培训，中粮集团、双汇集团、安徽洽洽瓜子、思念食品、香港加加、TCL、创维、好孩子、菱花味精、张裕集团、涪陵榨菜、中华纸业、浪莎袜业、凯盛家纺、大北农集团、浙江传化、广州好迪化妆品、广东名臣、老板电器、青岛瀚生、南京红太阳、敦煌种业、心连心化肥、金正大、东莞唯美陶瓷，康踏鞋业、康恩贝、白云山制药、天士力、金利来服装、新光饰品、京兰水泥、黄河旋风、三江航天、宁波金田铜业、中原内配、宇通客车等。
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