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专栏天地: 吴洪刚营销咨询
 《销售经理》第十四章：权力营销和公共关系（上）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-12)
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美国市场学教授菲利普科特勒提出的大市场营销观念指出，大多数销售人员认为，在市场上取得胜利的关键是价值法则，而不是权力。然而，现在国际上新贸易保护主义的抬头以及国内的地方保护主义都要求销售者在制定营销战略和销售实践中必须把权力和公共关系的因素考虑进去。 (阅读: 99473，评分: 7.37分/27人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第十五章：销售创新（上）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-12)
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传统的营销理论把消费者看成一个黑箱，只要决策人能够设计出适当的营销策略组合（即4P组合），就能够影响消费者的购买行为。而在以网络为代表的新经济时代，新营销组合将从如何 能更有效的吸引消费者的注意力入手，并由此衍生出围绕4C理论的营销组合。 (阅读: 83971，评分: 7.75分/31人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第十五章：销售创新（下）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-12)
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数据库营销就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息以达到说服消费者去购买产品的目的。 (阅读: 63926，评分: 7.64分/17人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第十四章：权力营销和公共关系（下）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-12)
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CI，是英文企业业形象识别的简称，台湾CI设计专家林磐耸先生把CI定义为：“将企业经营理念与精神文化，运用统一的整体传达系统（特别是视觉传达设计），传达给企业周过的关系或者团体，并使其对企业产生一致的认同感与价值观。” (阅读: 47779，评分: 8.12分/8人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第十二章：分销渠道（上）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-11)
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在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 (阅读: 93375，评分: 7.64分/30人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第十三章：促销组合（上）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-11)
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促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。如何优化促销组合?如何选择、搭配、有效地运用?必须考虑这样几个选择：预算选择、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等。 (阅读: 66818，评分: 8.86分/14人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第十二章：分销渠道（下）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-11)
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随着国内IT市场的渐趋成熟，到1996年，分销商的第一轮淘汰赛出现，管理规范、能适应市场发展的有实力的分销商纷纷开始扩展地盘，在全国各地设立分公司，从区域分销商转为全国性的分销商，国内大的分销商队伍也由以前的鱼龙混杂减少到10家左右。 (阅读: 32709，评分: 7.83分/6人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第十三章：促销组合（下）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-11)
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根据美国市场营销协会定义委员会的解释，所谓人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 (阅读: 31233，评分: 7.33分/6人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第十一章：价格策略（上）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-10)
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企业产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。企业的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约企业的生存和发展。 (阅读: 92376，评分: 8.06分/18人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第八章：销售管理控制（下）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-10)
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许多经理看待绩效评价过程缺乏远见：我如何才能尽快完成这项工作，然后回去做我真正的工作。（经理真正的工作是什么？）许多销售经理匆忙进行评价，他们只考虑到近平的几个绩效事例，然后，就在这些事例的基础上，做出了整个评价，再把他们抛之脑后。 (阅读: 75129，评分: 8.36分/11人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第十一章：价格策略（下）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-10)
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有形产品与服务之间的差异常常表现为价格上的差异。如果一项服务能够增加有形性，服务企业常常索要较高的价格。一家经过认可并提供毕业文凭的教机构，可以比其它做不到这一点的机构更能增进顾客的兴趣和信心，从而有可能索要更多的费用。 (阅读: 73700，评分: 8.57分/14人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第九章：信息沟通（上）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-10)
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没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能，可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分事务，都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。 (阅读: 67927，评分: 7.00分/6人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第九章：信息沟通（下）
(吴洪刚，中国营销传播网，2001-10-10)
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营销情报系统的建立和使用，使企业情报处理的重点由围绕生产数据统计转变为以市场为主体，越来越重视营销情报的搜集及其管理，同时增加与外部市场环境的情报交换，增加营销情报的总量，提高公司营销情报处理的能力。 (阅读: 56419，评分: 7.82分/11人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第十章：产品策略（上）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-10)
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产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion），简称为4P’S营销组合因素。企业可根据目标市场和具体情况，制定产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略，并将之有机组合，制订营销组合4P’S策略。 (阅读: 54270，评分: 6.55分/11人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第十章：产品策略（下）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-10)
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产品是否使用品牌，是品牌决策要回答的首要问题。品牌对企业有很多好处，但建立品牌的成本和责任不容忽视，故而，不是所有的产品都要使用品牌。如，市场上很难区分的原料产品、地产、地销的小商品或消费者不是凭产品品牌决定购买的产品，可不使用品牌。 (阅读: 51841，评分: 7.28分/7人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第八章：销售管理控制（上）
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-09)
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销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动内在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。 (阅读: 94871，评分: 7.76分/17人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第七章：客户管理（下)
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-08)
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在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。 (阅读: 70264，评分: 8.30分/10人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第七章：客户管理（中)
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-27)
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所以，当我们要追求企业的发展，尤其希望能建立永久经营的事业体时，我们就必须把眼光放远，不但要重视顾客的眼前价值，更需要进一步来创造、提高顾客的终身价值。 (阅读: 44776，评分: 6.64分/14人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第七章：客户管理（上)
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-19)
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客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。 (阅读: 92292，评分: 8.38分/21人，行业: 营销服务)
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《销售经理》第六章：销售人员管理（下)
(吴洪刚，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-09-17)
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不论你是单一团队的领导者还是多个团队的管理人，团队管理工作都是你职权范围内一个重要的组成部分。在今日，集多重技术于一身的工作方法已经逐渐取代阶层式的、缺乏弹性的传统工作体制，团队合作因而很快就成为了一种很受欢迎的工作方式。 (阅读: 53169，评分: 7.76分/20人，行业: 营销服务)
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吴洪刚，深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问，MBA，营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家企业提供营销咨询和培训服务。吴先生在《销售与市场》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章数四十余篇。Email:whgname@126.com
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