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专栏天地: 《销售与市场•渠道版》: 第4页
 你得知道客户怎么买
(崔建中，《销售与市场•渠道版》2012年8月刊，2012-10-23)
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开门见山，先说说什么是客户拜访。
其实客户拜访这事说来也简单，就是干三件事：让客户说点什么，销售自己说点什么，让客户干点什么。
不复杂吧？看起来只要会聊天就会拜访客户。
不过，越是简单的事情越是不好修炼。如果我再告诉你，销售中大部分拜访都是� ... ... (阅读: 3954，行业: 其它)
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价格战的专业审视与道德审判
(刘春雄，《销售与市场•渠道版》2012年9月刊，2012-10-23)
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在中国From EMKT.com.cn，每一轮价格战发生，舆论和业界都会有一轮情绪化的口诛笔伐，而且其表现惊人的相似，基本上可以概括为道德审判和专业误判。基本结论大致是：价格战是低水平的竞争，导致自相残杀的双输结局。
道德审判与专业误判的结果是价格战被污名化 ... ... (阅读: 3665，评分: 9.50分/2人，行业: 其它)
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轻轻检松透视大项目态势
(逄增钢，中国营销传播网，2012-08-16)
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在大项目的销售中，竞争态势评估是一个经常性的行为，这对于我们制订销售策略至关重要。在竞争态势评估方面，大部分销售人员都是根据自己的经验来评估的，这种基于经验的评估方法往往不“结构化”，容易产生失误，因而在项目态势评估中引入一种结构化的评估方� ... ... (阅读: 3514，行业: 其它)
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区域迷局：新品航道上的“冰山”
(蔡海彬，《销售与市场•渠道版》2012年6月刊，2012-08-14)
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新品“开门红”
公司又出新品了。
对这个新品，公司极为重视，特意召集全国各大区经理在总部召开新品推广会议。
会议上，市场部经理对产品的定位、推广方式等一一详细讲解，产品定位中高端，消费者接受不会太快，所以也建议各大区经理推广先行，稳扎稳打。 ... ... (阅读: 3899，行业: 其它)
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难以抗拒的终端攻心计
(李永新，《销售与市场•渠道版》2012年7月刊，2012-08-13)
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路边小贩脱口秀营销人心
有首歌是这样唱的——
“难以抗拒 oh，
人最怕就是动了情，
虽然不想不看也不听，
却陷入爱里。”
“人最怕就是动了情”，说的是爱情那点事。但是，对于消费者来说，同样最怕就是动了情。如果营销人员能够让目标消费者动了情、� ... ... (阅读: 3780，行业: 其它)
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电商：踩油门还是踩刹车？
(邹学海，《销售与市场•渠道版》2012年6月刊，2012-08-09)
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什么是踩油门和踩刹车？
在销售层面上，踩油门就是加大渠道拓展和走货速度，积累漂亮的销售数据，从而取得不错的自然搜索流量、参加淘宝活动的机会，以及获取更多为自己卖命的网络分销商等等。
但是，快速走量，前期难免会牺牲价格和利润，甚至是不赚钱“做� ... ... (阅读: 3773，行业: IT/互联网)
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“防线”失守于团队内部
(蔡海彬，《销售与市场•渠道版》2012年7月刊，2012-08-07)
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“马其诺”防线
竞争对手B品牌的发力让张强有些措手不及。
B品牌近期一直在中心城市的KA渠道大肆购买特陈位置，对手的行动目标非常明确：购买的都是重点门店的重点位置，只要好的位置出现了空档，B品牌几乎不惜代价地拿下。
刚开始，各地办事处报表上对此事 ... ... (阅读: 3862，行业: 其它)
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被互联网玩家误判的手机市场
(施炜，《销售与市场•渠道版》2012年6月刊，2012-08-07)
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看似门槛降低：被误判的机会
胜出者也属惨胜
智能手机市场已进入寡头竞争阶段，最后剩下的将只是少数几个名牌；对绝大多数国内手机企业来说，没有什么机会。
在高端智能手机市场，已形成苹果、三星“双寡头”的格局，短期内看不出改变的可能。其他所有手机� ... ... (阅读: 3538，行业: 通讯/手机)
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善变的“85度C”
(陈豪，《销售与市场•渠道版》2012年6月刊，2012-08-06)
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在台湾做大
85度C的台湾创始人吴政学以开设茶坊起家，是台湾“泡沫红茶”的始作俑者之一，对连锁建议核心竞争力和目标产品研发有相当的秘籍心得。当他看到定位高档咖啡店的“星巴克”在台湾越来越受青睐的时候，他忽然想到了要以星巴克为靶子，建立低端咖啡连 ... ... (阅读: 3676，行业: 商业/特许及连锁经营)
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地方品牌保卫战中如此腰斩强敌
(时允昌、刘传飞，《销售与市场•渠道版》2012年5月刊，2012-08-06)
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捆绑强敌手脚
市场竞争既是综合实力的竞争，也是空间、时间和策略组合的竞争。
首先，一线品牌虽然实力强大，但具体到某个作战区域，他投入的兵力资源不见得比小品牌多，这就是我们空间上的优势；
其次，一线品牌的决策可能更精准，但环节繁杂，行动臃肿， ... ... (阅读: 3592，行业: 其它)
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下手不够狠：一线品牌折戟三线城市
(刘春晓，《销售与市场•渠道版》2012年5月刊，2012-08-03)
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M牌是某世界500强旗下的护肤品牌，进入中国多年，一直不温不火，眼看一、二线城市已经被各类奢侈品牌充斥，其在百货店的位置年年调整、越调越差。
而同类品牌早在几年前已经渠道下沉，在二、三线城市跑马圈地，做得风生水起。于是M 牌在年会上振臂一挥，本着� ... ... (阅读: 4580，行业: 化工/日化)
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中小品牌在突围中升级的四大路径
(施炜，《销售与市场•渠道版》2012年5月刊，2012-08-03)
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目前，中小品牌正面临前所未有的压力：一线品牌大举进攻低线市场，极大挤压了中小品牌的生存空间。在无数次以小搏大、顽强抵抗的案例中，令人记忆最深的是中小品牌生命力的旺盛，而不是有升级的潜力。
在突围中，中小品牌经受的是机会和生存的考验。而在升级� ... ... (阅读: 3662，行业: 其它)
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变味的“周库存”
(蔡海彬，《销售与市场•渠道版》2012年5月刊，2012-08-03)
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大区的得意
刚参加完公司的年度总结会议。华北市场去年的业绩整体不错，老板数次点名表扬。
华北大区经理张强却怎么也高兴不起来：会议上确定的明年销售目标，华北区年度目标增长达52％！
销量指标是硬指标，张强深知其中道理。尽管任务很重，但自己已经被 ... ... (阅读: 3580，行业: 其它)
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“营销”与“销售”：为何被偏重
(袁瀚，《销售与市场•渠道版》2012年5月刊，2012-08-03)
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前几天我碰到一个老板，投资做了一个项目，因为整个商业模式比较新，最开始要让客户接受难度比较大。
跟他探讨营销策略时，老板强调了这样一句话：“不管公司的产品怎么样，我招的销售员都应该把产品卖出去。就好比我当年做啤酒的业务员，管它酒瓶里装的是啤� ... ... (阅读: 3504，行业: 其它)
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小道消息策动台下营销力
(陈引榷、吕元桃，《销售与市场•渠道版》2012年6月刊，2012-08-03)
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小道消息比正道信息好使
很多公司开年会，内容很简单：发布新产品，公布新政策，然后在吃喝会中，想方设法让经销商多打款订货：“老李，去年市场形势那么艰苦，你轻轻松松就做了400万。今年形势肯定比去年好，做个600万没问题吧？”
经销商也不傻，该吃吃、 ... ... (阅读: 3325，行业: 其它)
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鱼翅背后的公关对抗战
(习熠，《销售与市场•渠道版》2012年4月刊，2012-06-05)
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地沙漠化和雨林消失的速度都远超鲨鱼的消失速度。为什么鲨鱼幸运地被选中？因为鲨鱼是动物不是植物，所以选鲨鱼？那还有那么多鱼为什么不选？因为鲨鱼体型够大，更容易引起关注？那牛的体型也够大，还会流眼泪，为什么不选牛？ (阅读: 3766，行业: 营销服务/公关)
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谁说奢侈品电商是死路一条？
(王一辛，《销售与市场•渠道版》2012年3月刊，2012-06-05)
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2012年春天，在零售、团购、二手、海淘等各种电商类别中，奢侈品电商的境遇最为尴尬：COACH在淘宝上试水的网购平台在一个月后惨淡收场；京东的奢侈品专区因品种单一、普遍缺货也倍感压力；更不用提尚品、唯品等初创性质的奢侈品电商不得不面对的财务危机……
... ... (阅读: 3685，行业: IT/互联网)
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厂家做终端：别人的孩子怎么带？
(李永新，《销售与市场•渠道版》2012年3刊，2012-06-04)
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厂家对于终端是既爱又恨。其结果就像抱着别人家的孩子，打不得，骂不得，只能哄，可是他跟你不亲、你跟他不熟，也不知道怎么哄才能让他听话。 (阅读: 4231，评分: 8.50分/2人，行业: 其它)
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做大单，不放空炮
(逄增钢，《销售与市场》2012年第3期，2012-05-29)
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要做成大项目，关键靠什么？关系，人脉，勤奋，还是运气？这些都很重要，但往往又不可琢磨，飘忽不定。 (阅读: 3849，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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它们是二、三线市场竞争加剧的背后推手
(李金良，《销售与市场》2012年第4期，2012-05-29)
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过去看起来泾渭分明的地盘，现在开始逐渐融合，在二、三线市场激烈交锋了。
这种激烈交锋的背后，是几大驱动力量的交织，有些力量还将不断扩大并直接左右着营销走势。
几大业态巨头联手推动
商业地产逼迫
现阶段一线城市的大部分品牌的利润基本让渡给商业� ... ... (阅读: 3754，行业: 其它)
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《销售与市场•渠道版》，《销售与市场》三本主刊之一，她在“过程”中呈现市场中最原生态的解决方法，在“方法”中体现术中有道，在“细节”中突出营销智慧。她紧扣中国经济生活主旋律，与中国企业同频共振；她致力于最前卫、最实用营销理念的推广，为中国营销界和国际营销界搭建桥梁。被企业誉为中国营销人的孵化器、培育中国营销人成长的黄浦军校，中国招商第一刊。 开设栏目有： 封面专题，特别报道，前沿，中国营销勘误，品牌与市场，远见，趋势，渠道策略，区域操盘，经销商管理，终端运作，特许与连锁，销售管理，残局破解，全案，败局，经典战例复盘，营销生涯，联系电话：010—58790767，Email：jamesfan@vip.sohu.net
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