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专栏天地: 《销售与市场•渠道版》: 第6页
 在加码中败退
(蔡海彬，《销售与市场》2012年第1期，2012-02-07)
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紧急布防
8月份业绩达成112%，华北大区经理张强心情很好。但他丝毫没有轻松，他在随时关注着竞品A的举动。
最近竞品A频有异动，让他屡生担心：重点门店增加了新的单品，流通市场上的铺货力度越来越大，铺货率在直线攀升，市场氛围大有改善。而公司市场部获得� ... ... (阅读: 3421，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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这样选经销商，你的产品不红都难！
(刘春晓，中国营销传播网，2012-02-03)
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去竞品那看看
该城市竞品多吗？竞品销售如何？竞品怎么销售？竞品毛利水平？竞品贸易条款？竞品人员架构？
一般而言，找客户最好不要跨行业，因为不同行业的游戏规则差别太多，所需要的人员素质也完全不同。一个“门当户对”的经销商是最靠谱的，包括：假如� ... ... (阅读: 7343，评分: 10.00分/5人，行业: 其它)
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试吃：简单的事情不简单
(蔡海彬，中国营销传播网，2012-02-03)
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“领导，我先走了，家乐福的试吃还有些不规范，我要去站柜台、现场纠偏；大润发还要办理促销入场，也不能耽误，我得赶紧走了！”促销督导王丽给办事处经理张强打了个招呼，就一溜烟跑出了办公室。
“四天的时间，她简直是判若两人！”张强心生感慨，涌出几分自 ... ... (阅读: 4763，评分: 8.50分/6人，行业: 其它)
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签单，其实只要问9个问题
(崔建中，中国营销传播网，2012-02-03)
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把购买的权利还给客户
在介绍本文“主角”九方格前，先说一条销售原则：客户喜欢向给予他权利的人购买。
听起来有点别扭，但其实也不难理解。这事可以从两个方面说：
1．客户买你的东西就是为了解决问题，这当然没错，但是很多客户会有这样一种心理：不是你的 ... ... (阅读: 4132，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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感谢前面那3亿人，都去了淘宝
(习熠，《销售与市场•渠道版》2011年7月刊，2011-12-01)
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你都去哪里购物呢？
如果在北京，你可以去沃尔玛买一周的零食杂物，去西单大悦城逛逛品牌店，去东四逛逛小店，去动物园批发市场淘件便宜衣服，去专业的木樨园窗帘布艺批发市场买块窗帘布，去王府井买件旅游纪念品，去图书大厦买书，甚至还可能专门为了优衣库� ... ... (阅读: 4001，行业: IT/互联网)
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打造爆款的关键点
(包文青，《销售与市场•渠道版》2011年9月刊，2011-12-01)
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百度为何做不好乐酷天
电子商务和实体店不一样，不是说有流量就一定带来销量。百度、腾讯有的是流量，为什么这两家电子商务就是搞不起来？
09年冬天，乐酷天刚刚成立，我就说乐酷天没戏，今天的结果证明我当时的预言。
为什么我那时候判断乐酷天做不起来？
... ... (阅读: 3378，行业: IT/互联网)
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淘宝彩虹门：线上促销传奇的线下解读
(张龙，《销售与市场•渠道版》2011年9月刊，2011-11-30)
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神马叫奇迹促销？
从淘宝很火的“彩虹门”谈起。
彩虹门，概括地说是：一个淘宝上很不起眼的漂亮妹妹店主叫魔法师，用一元包邮价值上百元的彩虹裙，玩自杀式促销活动，半小时形成上万件的购买量，神速成就淘宝网上最快皇冠店。
翻译成网下传统话语是：一个� ... ... (阅读: 3757，行业: IT/互联网)
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非常规新促销：关门，放人，强刺激
(冯社浩，《销售与市场•渠道版》2011年7月刊，2011-11-29)
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促销？考验枯竭的大脑
“咱们的春季渠道分销会，还办不办呢？”
郑老板最近不止一次请示陈力，他显然坐不住了。
M厨卫电器公司区域经理陈力（文中均为化名）清楚，老郑对再向渠道压货，完全没有了信心，去年的这个时候，他可是完全相反的态度，一鸣惊人达 ... ... (阅读: 3838，行业: 其它)
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戳破@杜蕾斯
(方土豆，《销售与市场•渠道版》2011年8月刊，2011-11-24)
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羡慕嫉妒恨
在中国（笔者没出过国，其他地区就不评述了），从来都是什么流行，大家就都一窝蜂追什么。品牌营销也是这样，最近半年多，微博营销就很流行。
大大小小的微博营销论坛上，必然提及的经典案例就是新浪微博的杜蕾斯官方微博。
自今年年初开设之后 ... ... (阅读: 3898，行业: 其它)
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淘宝商城招安B2C：谁在玩吸星大法？
(庄帅，《销售与市场•渠道版》2011年10月刊，2011-11-24)
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淘宝真是个“有意思”的公司。
遥想2年前，淘宝商城没有任何借口地对刚开始发展的B2C们痛下杀手，全部赶出淘宝商城（他们认为独立B2C是其竞争对手），使得我当时负责的汽车用品商城犹如断奶的孩子，一时间没了依靠，众多B2C当时对淘宝恨之入骨。
没想到，驱� ... ... (阅读: 3674，行业: IT/互联网)
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中国B2C集体下沉，传统零售面临新威胁
(庄帅，《销售与市场•渠道版》2011年9月刊，2011-11-23)
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庞大的物流计划
近期，从一份资料上看到各大电商企业庞大的物流仓储计划：
京东商城：计划建7个一级物流中心，25个二级物流中心；
当当网：成立一家由其控股的独立配送服务公司，打造开放式的物流平台，已建立六大物流中心；
淘宝网：建设开放物流平台及仓 ... ... (阅读: 3942，行业: IT/互联网)
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网上看，店里买，可能吗？
(邵国云，《销售与市场•渠道版》2011年7月刊，2011-11-18)
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一个假象
都在说电商火，都在说实体企业个个蠢蠢欲动，或许这也只是一说而已。
前几天，看到一则CNZZ公布的数据：截止2010年12月，B2C网站总数为1.18万家。如果再算上淘宝商城的3万余个商户，加起来也就4万多。就算这4万多个都是试水电商的实体品牌，和全部 ... ... (阅读: 4494，评分: 7.00分/1人，行业: IT/互联网)
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微博营销：为5公里内的客户服务
(指间柔沙，《销售与市场•渠道版》2011年10月刊，2011-11-18)
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在微博上，每一个博友在注册时，都要填写城市和区的地理位置。一些聪明的中小企业就在微博的这个特点上动脑筋，搜索并对话同城或同区的客户，只为他们服务。如果地理位置是在半径5公里的范围里更佳，骑自行车就可以服务上门。
如何在微博上寻找到5公里内的客� ... ... (阅读: 4478，行业: IT/互联网)
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促销错用：促销的巧劲与亮点
(艾建军，《销售与市场•渠道版》2011年8月刊，2011-11-18)
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对消费者来说，各种类型的促销活动已经司空见惯，而且审美疲劳，单纯靠“折扣＋赠礼＋人海战术”的传统促销模式越来越受冷遇，战绩卓著的促销，优惠永远不是促销的全部，而是善用“巧劲”，让促销更有生命力。 (阅读: 4417，评分: 10.00分/2人，行业: 其它)
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卡通吉祥物：品牌价值生成
(陈志杰，中国营销传播网，2011-11-16)
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过去在快速消费品行业，通过卡通吉祥物等包装产品或提升形象，是一种非常普遍的品牌传播与商品促销手段。这种操作手法，在传播信息爆炸的时代更是全面普及，从食品饮料领域（例如大大超人与酷儿）到连锁餐饮领域（例如麦当劳叔叔、肯德基爷爷），从家电领域（� ... ... (阅读: 3116，行业: 其它)
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望梅止渴：把客户带入他熟悉的情景中
(崔建中，《销售与市场•渠道版》2011年9月刊，2011-11-15)
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在销售过程中，如何呈现你的产品和方案？
很多人肯定会想：这个俺擅长，作为销售，俺一天到晚就是在干这事。夸自己的产品、夸自己的服务、夸自己的公司，这是销售的基本功，谁不会呢？
但果真如此吗？
“说”当然容易，但是说“好”就难了。你说什么其实不� ... ... (阅读: 3775，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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客户不要功能，要利益
(崔建中，中国营销传播网，2011-11-14)
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假设一个顾客要买台投影仪，你会怎么给他推介产品？
方式1：功能介绍法
“你好，先生，我向你推荐一下这台投影仪，它重1.5公斤，银白色的外壳，灯泡设计使用寿命3000小时，灯泡功率6000瓦，SHARP的品牌。”（楷体）
这个介绍怎么样？有没有很欠揍的感觉？� ... ... (阅读: 3882，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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价格战的残局谁来收拾？
(邵国云，中国营销传播网，2011-11-14)
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电商们很喜欢价格战。
我们得承认，价格战是最高境界的竞争战略。譬如格兰仕，把微波炉的成本做到极致，最终做到了世界第一。最近冒出来的小米手机，双核配置+1999的价格，似乎也有这样的苗头。
价格战是双刃剑，杀敌1000自损300，那也还划算，但许多时候一不� ... ... (阅读: 3550，行业: 其它)
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区域经理管单店：看上去很美
(刘兆阳、孙志伟，中国营销传播网，2011-11-14)
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在社区店或者便利店买东西，稍加留意你就能发现：在一进门的醒目位置，往往贴满了花花绿绿的“终端客户服务卡”、“销售人员拜访卡”等等，竟然还有一家大牌方便面企业称之为“终端感动服务卡”，看着名字就够感动的！
上至五百强的可口、百事，国内顶尖的青� ... ... (阅读: 3217，评分: 4.00分/1人，行业: 其它)
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为何商场总找你参与“全场5折”？
(李卫华，《销售与市场•渠道版》2011年8月刊，2011-11-11)
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假设一款衣服定价500元，150元拿货，商场扣点20℅，供应商一共进了100件。
很多人会这么算账：
卖出1件衣服，商场赚500的20℅，也就是100元；
供应商呢？
先扣除150的进价，再减去商场100元的扣点，剩下250元的毛利；
接下来，再扣除装修、水电、工资等摊 ... ... (阅读: 4719，评分: 10.00分/1人，行业: 商业/百货零售业)
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《销售与市场•渠道版》，《销售与市场》三本主刊之一，她在“过程”中呈现市场中最原生态的解决方法，在“方法”中体现术中有道，在“细节”中突出营销智慧。她紧扣中国经济生活主旋律，与中国企业同频共振；她致力于最前卫、最实用营销理念的推广，为中国营销界和国际营销界搭建桥梁。被企业誉为中国营销人的孵化器、培育中国营销人成长的黄浦军校，中国招商第一刊。 开设栏目有： 封面专题，特别报道，前沿，中国营销勘误，品牌与市场，远见，趋势，渠道策略，区域操盘，经销商管理，终端运作，特许与连锁，销售管理，残局破解，全案，败局，经典战例复盘，营销生涯，联系电话：010—58790767，Email：jamesfan@vip.sohu.net
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