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专栏天地: 《销售与市场•渠道版》: 第7页
 份额的“魔咒”：诺基亚渠道崩盘真相
(施炜，《销售与市场•渠道版》2011年9月刊，2011-11-11)
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若干年前，基于对国内市场特性的认知，我提出了“渠道陷阱”的假说：在我国消费品市场上，当领先者的渠道宽度（主要指零售宽度）超过一定边界时，渠道体系就有可能崩塌，导致销售急剧下滑。
这一假说近几年来不断得到验证，似乎已具备一定程度的规律性。在此� ... ... (阅读: 4776，行业: 通讯/手机)
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驯服经销商：笑赐萝卜哭送棒
(王帅斌，《销售与市场•渠道版》2011年7月刊，2011-11-11)
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方式一：先送萝卜后加棒
案例：
杨启是一位学历并不高的区域经理，入职时间不长，他与区域内的过百家经销商8成以上都认识。不同于其他区域经理的是，他与经销商的关系，不像通常见到的那种公事公办、不远不近、若即若离、非亲非故的关系，而是更铁、更紧、� ... ... (阅读: 3722，行业: 其它)
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3岁淘宝商城戳痛百亿百货地头蛇
(庄帅，《销售与市场•渠道版》2011年7月刊，2011-11-10)
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谁能保证销售百亿或千亿的百货企业可以高枕无忧？想一想当年风光一时无两的郑州亚细亚百货是如何突然倒闭？再看看近期美国的Circuit City，有上千家连锁卖场的全美第三大电子产品零售商，仅仅几个月时间就宣告破产，人去楼空。
零售行业的兵败如山倒，似乎来得 ... ... (阅读: 3801，行业: IT/互联网)
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海尔们自建电商的真实意图
(庄绍鸿，中国营销传播网，2011-11-10)
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自建渠道的甜头要吃下去
对连锁依赖程度越低，企业盈利能力越强。
这是2010年家电企业报表的最重要结论之一。
格力、海尔和美的是盈利最多的三家家电企业。恰恰是这三家企业，早在2000年初期，国美苏宁通过资金规模和开店优势逐步确立江湖地位并加大对上游的盘 ... ... (阅读: 3509，行业: 家电)
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不做采购，不知道销售有多蠢！
(崔建中，中国营销传播网，2011-06-18)
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在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？
几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。
一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法� ... ... (阅读: 7917，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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营销战略：四大失足之地
(肖阳，《销售与市场•渠道版》2011年5月刊，2011-06-17)
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三个圆圈定战略
什么是企业的营销From EMKT.com.cn战略？
简单讲就是三个圆的重叠。
第一个圆：企业的激情梦想。
可简称为“想做的”。这一点不必过多解释。但在现实中，不少企业只根据“想做的”就设定了自己的战略，显然过于草率——梦想在实现之前，� ... ... (阅读: 5704，行业: 其它)
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步步高缘何折戟生活电器
(张龙，《销售与市场•渠道版》2011年5月刊，2011-06-16)
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对于步步高退出生活电器原因，其内部高层一方面声称“损失的确很大，但长痛不如短痛”，另一方面又说“退出的原因并不是外界所说的竞争激烈和经营亏损。”如此前后矛盾的说法，让人很是摸不着头脑。
步步高全面退出生活电器，究竟是什么原因？传递了什么信号� ... ... (阅读: 4775，行业: 家电)
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电子商务不需要广告？
(邵国云，《销售与市场•渠道版》2011年5月刊，2011-06-16)
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3年前，电子商务公司花100块广告费，还可能挣100快的毛利；2年前，100块广告费，已经只能堪堪保本了；1年前，这100块的广告，如果能换回100块的销售额，都要暗自庆幸一把了。
打广告找死，不打广告等死。
怎么办？烧钱——做规模——融资——继续烧钱——继� ... ... (阅读: 4679，行业: IT/互联网)
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腾讯借力QQ发展微信错在哪里？
(李晓明，《销售与市场•渠道版》2011年4月刊，2011-06-15)
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Kik：另一个手机QQ？
kik是什么东东？
不忙，先看看这组数据：用户数从零到100万，Twitter用了两年，foursquare用了一年， facebook用了9个月，而kik仅用了15天。
与QQ一样，kik也是一款即时通讯软件，只不过是用在手机上。如果仅仅从软件产品角度观察Kik和 ... ... (阅读: 4880，行业: IT/互联网)
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为什么那些“轻电子、重商务”的B2C越做越难？
(庄绍鸿，《销售与市场•渠道版》2011年4月刊，2011-06-15)
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在如火如荼的电子商务领域，“电子”和“商务”的孰轻孰重一直备受争议，这不是咬文嚼字的游戏，而是关乎企业战略的方向以及电商企业发展不同阶段的优势。
不过，这一争议，目前越来越多的人倾向于“商务”，有不少传统企业的老板认为做电子商务“商务是本质� ... ... (阅读: 4603，评分: 7.00分/1人，行业: IT/互联网)
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经销商用人观念大颠覆！
(郝星光，《销售与市场•渠道版》2011年4月刊，2011-06-14)
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经销商不会用人——至少厂家普遍这么看。在厂家看来，经销商既用人唯亲，又是家族式企业，没有管理和培养体系，放眼望去没有几个入眼的人才。企业的品牌表现不佳，推力较弱，正是因为经销商的营销团队在市场上表现不佳。如此一来，市场的持续增长如何保证？经� ... ... (阅读: 5176，行业: 其它)
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“弱势管理”你的上级
(肖阳，《销售与市场•渠道版》2011年4月刊，2011-06-14)
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上期文章（本刊2011年3月刊《“弱势管理”的中国式应用》）中谈到，“弱势管理”可以应用于自上而下的管理，尤其是对“弱势的管理者”来说，“外圆内方”的管理方式，不失为一种有效之举。
但是，在现实中，“外方内也方”、棱角分明的强势管理者十分多见，遭 ... ... (阅读: 4582，行业: 其它)
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销售老手为何大多成不了销售高手？
(崔建中，《销售与市场•渠道版》2011年4月刊，2011-06-13)
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老师傅做不过新学生
做销售总监时，手下有这么两个弟兄，一老一小：老的做了七八年销售了，经验老到，人情练达；小的才做一年，经验欠缺，但是敢闯敢干。新销售谦虚好学，没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠，经常指导新销售怎样做单。应该说，新销售从� ... ... (阅读: 6178，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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马云式公关是如何破产的？
(快刀洪七，《销售与市场•渠道版》2011年3月刊，2011-04-28)
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破产：马云为何斩卫哲？
马云斩了阿里巴巴B2B的两员大将，其中包括CEO和COO。这个话题瞬间成为微博热门，我也看了很多业内人士的评论，其中阿里系的同志们第一时间出来贴金。业内人士和普通围观群众多为马云叫好，也不乏持不同意见或者质疑的人。
从2009年� ... ... (阅读: 11663，评分: 7.34分/8人，行业: 营销服务/公关)
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赠品促销只能是锦上添花
(薛家海，《销售与市场•渠道版》2010年11月刊，2011-04-27)
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转变促销观点
赠品促销只能是锦上添花不能是雪中送炭。促销活动应该在顾客的盼望中降临！
很多人对赠品促销活动的理解有偏差，认为促销就是为了拉销量，销量下降了就想到促销一下。大家记住一条：促销永远只能做成锦上添花不能当做雪中送炭。
什么意思？
... ... (阅读: 5206，评分: 7.20分/5人，行业: 其它)
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特价促销如何量利双收？
(徐立岗，《销售与市场•渠道版》2010年12月刊，2011-04-26)
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5招破解“有促无销”难题
【症状】有促无销：做了促销，但销量和销售额增长不明显，甚至反而下滑。
选对促销产品
在促销中，价格只是影响消费者购买的因素之一，产品才是根本。产品选错了，无异于舍本求末。
1．应尽量选择需求弹性高的、差异化性的产品， ... ... (阅读: 5136，行业: 其它)
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拿什么激励你，我的营销英雄们？
(师至洁，《销售与市场•渠道版》2011年3月刊，2011-04-22)
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阳春三月，正值跳槽黄金期，企业方如何留住核心营销From EMKT.com.cn人才成为这个阶段的重要课题，因为这必将影响未来一年的业绩。
“给予充分发挥的平台，是企业对营销人最好的激励”，这是金鼎人才网与数字100市场研究公司联合开展的“营销人职业发展调查” ... ... (阅读: 5616，行业: 其它)
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中国B2C战略：我们都爱同质化？！
(邵国云，《销售与市场•渠道版》2010年12月刊，2011-04-22)
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前段时间，和我们的网站技术公司的老板聊天，我问他，这一年来接了几个B2C网站的开发业务？他回答我有8个；我又问他，还有几个活着的？他也老实，说死了7个；那从上线到结束运营平均多长时间？大概也就半年左右吧……
平均半年的生存期，将近90%的淘汰率，虽� ... ... (阅读: 5550，行业: IT/互联网)
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超市怎么就价格欺诈了？
(王蓁，《销售与市场•渠道版》2011年3月刊，2011-04-22)
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价格欺诈缘何多发于超市？
2011年春节即将到来之际，作为全球零售企业排名第一和第二的大型企业，在中国竟然接连被曝光存在价格欺诈问题。2月23日，发改委发布最新通告，称北京、辽宁等多地主管机关对家乐福、沃尔玛全国共计19家门店进行处罚，罚款总计950万� ... ... (阅读: 5319，行业: 商业/百货零售业)
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高度成就速度的败局
(张润生，《销售与市场•渠道版》2010年12刊，2011-04-21)
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高度下的速度，胜景难再
这是一家在2005年被业界称为“黑马”、2007年被媒体称为行业“蒙牛”、2008年被写入某些商学院的MBA课程的企业。它的销售额平均每年增长1.7亿，在同期的陶瓷行业绝无仅有（见表1）。山洪暴发一样的销售增长率摆在面前，以至于2010年� ... ... (阅读: 4891，行业: 其它)
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《销售与市场•渠道版》，《销售与市场》三本主刊之一，她在“过程”中呈现市场中最原生态的解决方法，在“方法”中体现术中有道，在“细节”中突出营销智慧。她紧扣中国经济生活主旋律，与中国企业同频共振；她致力于最前卫、最实用营销理念的推广，为中国营销界和国际营销界搭建桥梁。被企业誉为中国营销人的孵化器、培育中国营销人成长的黄浦军校，中国招商第一刊。 开设栏目有： 封面专题，特别报道，前沿，中国营销勘误，品牌与市场，远见，趋势，渠道策略，区域操盘，经销商管理，终端运作，特许与连锁，销售管理，残局破解，全案，败局，经典战例复盘，营销生涯，联系电话：010—58790767，Email：jamesfan@vip.sohu.net
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