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 营销案例赏析: 名将之花的凋谢
(许泽人，深圳市因麦特企业顾问有限公司，2001-10-15)
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企业资源的整体质素的提升，是靠引导学习改进造血机能还是依赖输血进补强身健体。国内不少企业期望通过引进销售精英大换血组建空降兵团队来迅速提高销售业绩，但是失败的居多。知识经济时代是知识为王，知识是靠学习得来的。 (阅读: 70181，评分: 7.30分/33人，行业: 营销服务)
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也谈销售提成
(许泽人，深圳市因麦特企业顾问有限公司，2001-05-18)
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佣金制的本质是贡献与回报等比率，它所推崇的是机会和权益的平等，这正是它长久不衰的原因。它的形式可能更加多样化，它的应用可能更加完善，但决不可能消失。 (阅读: 27043，评分: 6.19分/32人，行业: 营销服务)
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卖品牌还是卖服务？
(许泽人，中国营销传播网，2003-05-21)
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新年伊始，五粮液集团就拿其服务公司旗下的外挂品牌开刀。这些品牌包括情酒、岁岁乐、喜寿宴、蜀帝宴、五夜丰、交杯喜、一滴香、六百岁、金交杯等38个区域性白酒品牌，均不得再以五粮液的系列品牌的面貌出现。此举被业内称为五粮液的品牌瘦身运动。 (阅读: 10977，评分: 5.35分/14人，行业: 食品/糖烟酒)
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古井贡酒引爆白酒业代理商革命
(许泽人，中国营销传播网，2003-01-21)
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正是不规范的市场支持了传统的白酒销售理念，包括关系销售，感情销售，奇招销售等等。但是，惟有踏踏实实地、因地制宜地、因材施教地、循序渐进地实施以现代营销理念为基础的分销管理规范，才能够降低流通费用，提升竞争力，成为最后的赢家。 (阅读: 11772，评分: 2.00分/4人，行业: 食品/糖烟酒)
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如何培育区域大分销商
(许泽人，中国营销传播网，2003-01-15)
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选择有实力的经销商作为厂家的区域总经销是比较传统的做法，但是这种总经销通常都是买卖关系的生意客户。厂家直接将产品卖给总经销，产品的所有权随着交易的实现而发生了转移，销售的责任和风险也由总经销承担。 (阅读: 12080，评分: 5.15分/13人，行业: 其它)
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中国特色的渠道管理：自发型分销还是指导型分销
(许泽人，中国营销传播网，2002-12-02)
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事实上成功的供应链解决方案都是从终端开始的逆向运作，而物品（产品和服务）的顺向（从厂家到零售终端）流通不过是计划的具体操作而已，如戴尔的个人电脑业务经营。因为在市场经济环境下产品生产不是问题，关键是必须清楚地把握目标市场的消费者需要什么以及容量有多大。 (阅读: 13844，评分: 5.60分/10人，行业: 其它)
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谁是窜货的祸首？
(许泽人，中国营销传播网，2002-11-20)
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裕兴信息家电曾经是新经济的一面旗帜，它的衰落和困境值得多数中国消费品制造厂家的借鉴（参见《21世纪经济报道》2002.11.18“裕兴祝维沙的新难题”）。我们认为裕兴的渠道策略是不成功的，虽然这不是导致其业绩下降的全部原因。 (阅读: 12624，评分: 6.55分/11人，行业: 其它)
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渠道管理：服务还是自营
(许泽人，中国营销传播网，2002-11-11)
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始于今年5月的乐华渠道整合被业内称为中国家电企业的第一场渠道革命。（参见《21世纪经济报道》2002，11，11：“乐华新政：利润压倒一切” ）其变革的关键在于从自营性的分公司转为服务性的营销管理中心。 (阅读: 12605，评分: 2.72分/7人，行业: 其它)
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案例简析：分销渠道以谁为主
(许泽人，中国营销传播网，2002-09-04)
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厂家（供货商）惟有通过品牌推广、渠道促销和渠道维护等销售服务去支持和帮助分销商。让其不仅仅在短期通过销售得利，更重要的是能够通过对用户的销售服务建立良好的商誉和客户关系，使长期营利的立身之本得到增值。这才是真正的市场培育。 (阅读: 19306，评分: 6.07分/15人，行业: 其它)
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渠道创新与销售管理
(许泽人，深圳市因麦特企业顾问有限公司，2002-06-17)
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渠道创新作为一个过程，首先是为了适应分销市场变化而产生的营销理念；其次，体现这个理念的必须是可操作的商务流程；最后，保障这种商务流程持久有效发挥功用的除了管理工具的信息化就是营销团队管理机制的相应转变。 (阅读: 18442，评分: 4.89分/9人，行业: 其它)
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《现代分销管理概论》第一章 渠道为王
(许泽人，中国营销传播网，2002-06-17)
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企业通过什么来提供产品和服务？怎样实施产品和服务的提供？就是渠道和分销。对于多数企业而言，客户不是产品和服务的最终消费者，而是直接面对的分销商或经销商。企业提供给客户的与其说是产品，不如说是生意机会。 (阅读: 17607，评分: 7.21分/19人，行业: 营销服务)
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名牌冰淇淋的市场尴尬
(许泽人，《世界经理人文摘》网站，2001-10-17)
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成功的产品创新就是挖掘目标市场的潜在需求，是创造市场的不二法宝。说服总部推出大众版的家庭装产品线，包括酸乳酪与冻奶，专供超市。采取此策略既可维护品牌形象，又可渗透到主渠道，扩大市场面，有助于提高市场份额，增加营收。 (阅读: 14277，评分: 6.92分/12人，行业: 食品)
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永固建材厂经营案例
(许泽人，深圳市因麦特企业顾问有限公司，2001-10-15)
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永固建材厂面临的首先是生存危机。第一，以原木为原材料的木料建材还是初级产品，质量透明，价格弹性较大；第二，建材加工技术含量低，附加值低，在竞争较充分的营商环境中，只能以量取胜；第三，建材超市既能批发又能零售，必将成为建材行业的主流业态。 (阅读: 19680，评分: 7.47分/15人，行业: 营销服务)
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渠道创新与知识管理
(许泽人，深圳市因麦特企业顾问有限公司，2001-10-15)
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技术创新是渠道创新的工具。德鲁克指出企业真正持久的核心竞争力在于比对手有更强的学习能力, 即优秀的团队学习能力。说到底渠道创新能否成功取决于营销管理团队能否打造成真正的学习型组织，这才是知识管理的真谛所在。 (阅读: 15102，评分: 6.72分/14人，行业: 营销服务)
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百富勤破产分析
(许泽人，深圳市因麦特企业顾问有限公司，2001-10-15)
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小型投资银行在风险防范和控制水平相对滞后的情况下还可以取得一定的发展，但随着公司规模的扩大，风险防范和控制的重要性就会日益显现出来。百富勤在不到10年的时间里一跃成为香港投资银行界的佼佼者，但随着其规模的扩张，风险防范和控制能力却没有能够相应地得到提高。 (阅读: 10579，评分: 7.00分/7人，行业: 营销服务)
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名牌的困惑
(许泽人，深圳市因麦特企业顾问有限公司，2001-10-15)
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成功的产品创新就是挖掘目标市场的潜在需求，是创造市场的不二法宝。说服总部推出大众版的家庭装产品线，包括酸乳酪与冻奶，专供超市。采取此策略既可维护品牌形象，又可渗透到主渠道，扩大市场面，有助于提高市场份额，增加营收。 (阅读: 10213，评分: 7.22分/9人，行业: 营销服务)
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经理人论坛(3)
(许泽人，深圳市因麦特企业顾问有限公司，2001-07-13)
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今年伊利集团为优化组织，进行多品牌发展，现提出对现有机构进行组合。我们作为其中一员，现在必须要使用新品牌。但伊利作为一个知名品牌，一直是我们占领市场的一个重要因素，但更换品牌又势在必行。请问如何才能避免品牌更换带来的市场损失？ (阅读: 10481，评分: 4.50分/8人，行业: 营销服务)
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经理人论坛(4)
(许泽人，深圳市因麦特企业顾问有限公司，2001-07-13)
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有些产品由于其外在性能较易直接凭感官把握，故对消费者而言难有不安全感，品牌推广无必要。媒体的推介可能刺激即兴购买，但很难形成稳定的消费群。如果你们经销的产品属于此类，则应在渠道促销上下工夫，提高市场覆盖率。 (阅读: 9347，评分: 10.00分/3人，行业: 营销服务)
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经理人论坛(2)
(许泽人，深圳市因麦特企业顾问有限公司，2001-06-11)
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战略的制定首先要依据企业组织内部的资源和环境，包括高层经营团队和核心业务团队在内的人力资源，不是战略制定后的资源配置，而是战略制订的前提。 (阅读: 12893，评分: 5.80分/10人，行业: 营销服务)
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浅析格兰仕的营销策略
(许泽人，深圳市因麦特企业顾问有限公司，2001-05-30)
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格兰士的营销策略在新经济语境里被称为“主流化”，代表了家电业的发展方向，是不以人的意志为转移的。主流化的目标是在锁定的目标市场迅速占领制高点，即当竞争对手普遍较弱（市场份额低于26.1%）时即取得市场领导地位(市场份额达到41.7%以上)。 (阅读: 21502，评分: 5.46分/30人，行业: 营销服务)
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