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专栏天地: 实战营销专家—杨永华
 诊治经销商零售终端欠款顽症
(杨永华，中国营销传播网，2006-10-27)
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厂商之间的欠款和“三角债”，已经随着市场经济的发展和国家金融体制的完善基本得到遏制，但经销商在渠道环节上的欠款，尤其是在零售终端的欠款大有日趋蔓延之势，这种现象已经成为经销商发展的威胁。因为大量的零售终端欠款导致经销商的资金链断条，资金周转� ... ... (阅读: 6790，评分: 6.50分/4人，行业: 其它)
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如何将渠道能量转化为销量？
(杨永华，中国营销传播网，2006-10-26)
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渠道建设已经成为诸多企业营销的核心，渠道也被冠以“王”或“宝”字，纵然无可厚非但也似乎有了走向另外一个极端的迹象，企业或企业的营销部门对渠道的占有欲望可以演化到“掠夺性”进攻的地步。但企业在一阵狂拼之后就应验了我们挂在嘴边的那句话：得不到时� ... ... (阅读: 6124，行业: 其它)
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“领导”领导的五个关键词
(杨永华，中国营销传播网，2006-10-25)
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“领导”自己的领导称得上是技术活儿，要想真正做到“领导”自己的领导并避免最后落得个人仰马翻的下场，必须把握以下5个关键词：
1、 洞察——全方位的认识领导及领导环境
无论是在企业或者企业的团队里，每个人都是用企业的环境来完成自己在企业或企业团队 ... ... (阅读: 6205，行业: 其它)
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成长市场，基础决定未来
(杨永华，中国营销传播网，2006-10-25)
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现实中，成长期的成长型市场并不少见，为什么走过成长期走向成熟期的成熟市场却十分少见？为什么成长期的成长市场却在一夜之间打回“老家”？为什么诸多的成长市场生存艰难，生死难断？
深究其原因，大致有两种误区导致成长期的市场倒退或死亡：一是拔苗助长� ... ... (阅读: 5641，行业: 其它)
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销售总监四“输”五“经”法则
(杨永华、张卫宾，中国营销传播网，2006-10-24)
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作为销售一线的负责人，对企业肩负着经营与管理的双重使命，履行着企业营销系统执行的职责；对市场肩负着客户的信任与重托，履行着实践的职责。在惨烈的市场竞争下，销售总监始终生活在“夹缝”之中，祈求着绝处逢生。
销售总监要想生存的自由自在，左右逢源� ... ... (阅读: 7493，行业: 其它)
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解读销量下滑的市场
(杨永华、张卫宾，中国营销传播网，2006-10-23)
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事实上，营销人员在市场操作过程中总是被两个问题所困惑：一是用尽所有的办法，或者说能做的、该做的工作都做了可市场就是没有销量；二是费尽九牛二虎之力，好不容易把市场的销量做起来，但市场的销量瞬间就会急剧下滑，既是我们用尽浑身的解数却也无济于事，� ... ... (阅读: 5925，评分: 8.00分/1人，行业: 其它)
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三方协议：让二批渠道资源最大化
(杨永华，中国营销传播网，2006-10-23)
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在食品行业，白酒业是颇具吃“独食”的一类，厂家单凭政策杠杆让经销商服服帖帖，省去了其他快速消费品行业派员对市场运作的繁琐，白酒行业的营销人员更是躲过了对经销商“赔卖”的劫难；而正是受了厂家的熏陶，白酒的经销商也学会了教化二批“吃独食”的路子� ... ... (阅读: 5463，行业: 其它)
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跳行，闯过三关露一手
(杨永华，中国营销传播网，2006-06-08)
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笔者认识一个朋友，他在快速食品企业做了将近10年，由于特殊原因离开了原企业，因为他在原企业担任决策者的角色和对原企业感情的原因，他遵守了离职后不进入同行业企业的约定，选择了到其他行业就职。结果，没出1年的时间换了3家企业，这种频繁的跳动并不是他� ... ... (阅读: 5694，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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电路式检查：诊断产品滞销顽症
(杨永华，中国营销传播网，2006-06-06)
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公司一支重点产品大面积滞销，我们一行在炎热的夏天四处奔波，却对产品滞销的原因难下结论。
一天晚上，刚住进宾馆，还没来得及打开空调，突然间，屋里一片黑暗。怎么回事？大家不安起来，按几下开关还是不亮；打开门一看，也是一片黑暗，只有宾馆工作人员的� ... ... (阅读: 5502，行业: 其它)
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销量起来之后怎么办？
(杨永华，中国营销传播网，2006-06-05)
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从事多年的营销工作，无论是基层的一线营销，还是至今的高层营销管理工作，听到最多的声音是营销工作之难，之易。基层一线的营销工作难的是在销量上做到规模，而高层营销管理工作之难是把销量做到规模的市场持续下去，长盛不衰。因为，更多的看到了大批规模销� ... ... (阅读: 6028，行业: 其它)
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一三五原理：引爆职业生涯成功核能
(杨永华，中国营销传播网，2006-06-02)
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给一个营销总监班讲完课的几天里，心情一直很激动，因为在培训班里碰见五年前认识的几个朋友，说是朋友，其实有点冒昧，那是当年我在一个企业负责营销时与他们有一面之缘，在这几年里不曾见面，不曾联系。那时他们还是应届毕业生在找工作实习，也是“落榜者”� ... ... (阅读: 7647，评分: 1.00分/2人，行业: 其它)
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年终盘点：你该跳槽了
(杨永华，中国营销传播网，2006-06-01)
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联想裁员让很多人发出“公司不是家”的哀叹，很多人无法接受这个事实。说实话，公司不可能是家，也更不可能是“咱家”，因为企业是一个以盈利为目的的实体，面对激烈市场竞争，企业的生存是第一要务，当你不能给他创造效益或带来价值的时候，让你离开是天经地� ... ... (阅读: 7534，评分: 7.50分/2人，行业: 其它)
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新产品成功，瞄准之后三大步
(杨永华，中国营销传播网，2006-05-31)
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新品是企业发展和持续的动力，也是企业的核心竞争力。同时，新品运作能力是企业营销能力的集中体现。因为在市场竞争加剧和消费意识剧变的双重压力之下，没有新品成功运作能力的企业或营销团队基本丧失了生命力。
新品成功运作之难是大部分生存艰难企业的集中� ... ... (阅读: 6272，行业: 其它)
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如何在小企业练就大本事
(杨永华，中国营销传播网，2006-05-31)
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中国有句俗话：宁为鸡头不做凤尾。但很多人，尤其是我们的营销人还是被钱钟书先生《围城》中的一句话所困：外边的人（小企业）想进来，里边的人（大企业）想出去。因为小企业的人始终对大企业的人有一种仰视的感觉，并且有发自内心的一种自卑心理；而大企业的� ... ... (阅读: 5894，评分: 6.25分/4人，行业: 其它)
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撬动市场的4大财务杠杆
(杨永华，中国营销传播网，2006-05-30)
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杠杆一:预算
“有了一顿冲，没了敲米桶”是营销人员缺少营销预算的生动写照。实践中，年初、月初大把烧钱，岁末、月末分文皆无，但为了达成目标，“求爷爷告奶奶”的场景也非常普遍。这种缺少计划性预算的营销工作，不仅会令营销人员丧失营销工作的主动权，� ... ... (阅读: 6211，评分: 7.00分/2人，行业: 其它)
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谋划“钱”途，让经销商动起来
(杨永华，中国营销传播网，2006-05-30)
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经销商管理是市场管理的主要工作内容之一，而在操作中很多营销人员都在和经销商玩老鹰捉小鸡的游戏，尽管煞费苦心但始终找不到让经销商自动自发配合的方法，总是出现拨拨动动、不拨不动的现象。究其原因，是营销人员忽略了经销商对“钱”途的关注。笔者将从财� ... ... (阅读: 5960，行业: 其它)
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谁是“植物人”
(杨永华，中国营销传播网，2006-05-30)
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● 潜藏地区:所有存在区域市场和区域团队的地方
● 主要症状:思维僵化，浑身无力
● 患者人数:不计其数
这里所说的“植物人”不是生理学和医学意义上的植物人，而是指长期处在一种特定的环境里，随着生活和工作习惯的形成，从职业发展的角度看已经处于一种� ... ... (阅读: 5449，行业: 其它)
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掀起二批的盖头来
(杨永华，中国营销传播网，2006-05-30)
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二批，无论是在厂家或总经销的眼里，还是在营销人员的眼里，总是颇有争议，或认为二批无用，或认为二批不是个“人物”，他们甚至扬言直奔终端，搞终端连锁以架空二批。但不可否认，在目前的市场状况下，二批仍然有着不可忽视的作用。究竟应该如何看待二批？
� ... ... (阅读: 5414，行业: 其它)
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营销人成功必过技能三道坎
(杨永华，中国营销传播网，2006-05-29)
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彼得原理告诉我们：每个人的发展过程中都会被推到力不胜任的工作岗位上，而成功者就是从一个又一个力不胜任的工作岗位上走过来的。也就是说每个人发展的过程就是自身综合素质与能力不断提高的过程，但这种过程就是不断过坎的过程。事实上，营销人的提升与成功� ... ... (阅读: 8426，评分: 7.67分/3人，行业: 其它)
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回货的六大攻略
(杨永华，中国营销传播网，2006-05-29)
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攻略一：新老捆绑，组合出击
案例：某食品企业的新品完成推广后，再次补货时销售点以不好卖为由拒绝二次再接此新品，新品推广工作搁浅。
经过认真的分析，产品自身没有问题，问题出在企业推广新品时把原来几个畅销的品种限量供货，销售点有情绪不愿介绍新品� ... ... (阅读: 5612，评分: 7.00分/1人，行业: 其它)
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杨永华，清华大学工商管理硕士，郑州轻工业学院高级研究员，《销售与市场》培训专家团十大培训讲师、专栏作家。中国营销管理学院特聘客座教授。潜心致力于一线市场10余年，实现了从奴隶到将军的营销职业生涯，历经方便面、速冻、冷饮、奶制品企业与行业的历练。实现了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用，在业界创造了不菲的影响力。近期在《销售与市场》、《中国营销导刊》、国务院发展研究中心信息媒体发表研究和实践成果论文30多篇，现致力于中国中小企业营销实践研究，并以咨询式培训为企业服务。联系与交流方式：13253663333。Email:yyhfood1001@163.com
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