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专栏天地: 詹居臻－销售与市场管理
 怎样制定年度市场营销计划？
(詹居臻，中国营销传播网，2005-04-30)
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市场营销是一个管理过程，这个过程需要我们确定并预计客户的需求，再通过一系列的研发、生产、销售、客户服务环节去满足客户的需求，并在满足客户需求的过程中，保证企业盈利。这个过程相当的复杂，与企业内部、外部的环境紧密相关，需要进行科学的管理。作为� ... ... (阅读: 46948，评分: 7.64分/41人，行业: 其它)
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好的年度营销计划应该包含的内容
(詹居臻，中国营销传播网，2005-04-22)
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我们都知道，年度营销计划是公司的核心文件，也是体现公司战略、指导公司运作的基本的、关键的营运计划。不同的公司，在制定年度营销计划的时候，可能有这样那样的结构形式。但是，它们毕竟有很大的共性。 (阅读: 31720，评分: 7.63分/32人，行业: 其它)
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怎样正确地制定年度营销预算？
(詹居臻，中国营销传播网，2005-04-15)
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营销预算是公司经营预算的重要组成部分，直接关系到公司营运的效率和效益，因此备受关注，其重要性不言而喻。任何一个负责公司营销事务的最高级主管都必定花相当多的时间和精力去审核、评估、最终确定提交给公司最高管理层的年度营销预算，在预算通过审查批准� ... ... (阅读: 26076，评分: 8.75分/31人，行业: 其它)
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制定营销计划常见的10种错误
(詹居臻，中国营销传播网，2005-04-08)
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市场营销计划几乎是所有赢利性组织的核心计划之一，正确的市场营销计划往往为公司的成功作出了最基本的贡献。市场营销计划是用来回答公司经营的三个基本问题的核心文件，这三个问题是：我们现在在哪里（对现状进行分析）、我们想到哪里去（形成公司的战略方向� ... ... (阅读: 31590，评分: 8.78分/48人，行业: 其它)
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未来10年中国最具升迁潜力的营销职位
(詹居臻，中国营销传播网，2005-01-21)
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美国通用食品公司的总经理罗杰.史密斯曾经与他的高级营销经理们讨论过在产品管理体系中最重要的岗位――产品经理的职责。尽管该体系在通用食品存在了20余年之久，但是这些高级营销经理们在这个问题上的看法并不一致。
一种观点是：产品经理必须对盈利负责，帮 ... ... (阅读: 36865，评分: 8.35分/66人，行业: 其它)
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××公司在家乐福2002年的经营回顾与2003年销售计划
(詹居臻，中国营销传播网，2004-12-17)
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下面是某个人护理产品生产公司（某全球品牌）在家乐福2002年的经营回顾与2003年销售计划示例，在KA客户销售分析和策略制定方面，值得研究和借鉴。 (阅读: 31177，评分: 8.68分/51人，行业: 化工/日化)
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怎样管理铺货并评估铺货的执行？
(詹居臻，中国营销传播网，2004-12-03)
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经销商销售管理的一个关键目标是在正确的时间内，将正确的产品、正确的数量送达
消费者购买的地方，从而满足消费者的需求，实现产品的市场价值。经销商处于通路层级的中间环节，通常上面连接制造商，下面连接二级批发商或者零售商，它充当的是中间仓储的角色� ... ... (阅读: 24901，评分: 8.73分/70人，行业: 其它)
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产品卖不动，问题出在哪？－－成功营销的7大密笈
(桑迪营销机构，中国营销传播网，2004-11-26)
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营销没有规则，执行自有标准。近年来，在医药保健品领域，成功的品牌屈指可数，而且区域品牌开始多起来，短命产品依然存在。随着药企GMP认证的顺利通过，企业花了巨资改善硬件环境，而相应的营销软件没有提升，不少老总、营销主管开始为产品寻找出路，相当着急 ... ... (阅读: 42370，评分: 7.40分/57人，行业: 其它)
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库存管理的1.5倍原则和存货周转
(詹居臻，中国营销传播网，2004-11-26)
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销售人员在处理生意的过程中，必须掌握库存管理的知识和技巧。库存管理有两个方面的内容，一个是1.5倍原则，另一个是存货周转，以下分别阐述。 (阅读: 29242，评分: 8.76分/70人，行业: 其它)
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化妆品的另类营销
(张继明，中国营销传播网，2001-05-31)
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与保健品一样，再好的化妆品也必须有好的嫁衣。从包装、概念、终端形象上，都要给人以新、奇、特的感觉。我们首先要确立化妆品的产品理念，在包装上不妨参照保健品的样式，突出产品的功效部分，如在成分、原料方面，区别于传统的化妆品模式，给人耳目一新的感受。 (阅读: 27609，评分: 8.46分/47人，行业: 化工/民用化工产品)
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产品管理，营销导向型公司最复杂的管理职能之一
(詹居臻，中国营销传播网，2005-04-01)
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从事产品管理工作的核心职位是产品经理。产品经理的主要工作一是负责纯粹的营销活动，比如分析市场、制定目标和营销组合策略、解决产品和产品线策划方面的一些问题，二是争取所在组织支持产品经理提出的营销方案，并在执行过程中通过一系列有效的沟通协调行动� ... ... (阅读: 15665，评分: 9.08分/23人，行业: 其它)
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跨国公司惯用的陈列及货架管理
(詹居臻，中国营销传播网，2005-02-05)
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产品生动化陈列是市场销售环节中连接消费者的最终桥梁。多方面的研究以及商品销售实践显示，成功的产品陈列能够有效提升销售业绩。因此，对销售的管理必须一直管理到零售商的货架上。
1、什么是产品生动化陈列
产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列� ... ... (阅读: 16671，评分: 8.51分/28人，行业: 医药/保健品)
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从产品（品牌）管理岗位看产品（品牌）管理人员怎样开展工作
(詹居臻，中国营销传播网，2005-01-28)
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产品管理人员在怎样开展工作？要弄清楚这个问题，比较全面而且典型的方法应该是对一些多品牌、多产品线的公司的产品管理体系进行研究，包括对产品管理人员、一般管理岗位甚至高阶主管进行一些书面访谈，并进行不同公司之间的对比研究。
通常而言，在外国公司� ... ... (阅读: 15122，评分: 7.72分/36人，行业: 其它)
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了解产品目标市场经销区域的方法
(詹居臻，中国营销传播网，2005-01-14)
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一般而言，保健品、药品和化妆品的销售通常会通过食品通路和药店通路两个类型来
实现，这意味着在我们运作的市场范围里面，存在着从小型零售店到大型批发商等不同类型、不同规格、不同经营模式的销售通路。对销售人员而言，其职责本身就必须对所负责的经销区� ... ... (阅读: 18419，评分: 7.92分/62人，行业: 其它)
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基层销售人员：“特征与利益”究竟哪个更重要？
(詹居臻，中国营销传播网，2004-12-31)
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销售人员必须清楚地了解特征与利益的分别，这一点在进行销售陈述和说服销售的时候十分重要。什么是特征？特征是指产品或服务的特点。什么是利益？利益是指产品或者服务的特征为顾客所带来的价值或好处。 (阅读: 18361，评分: 8.82分/52人，行业: 其它)
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跨国公司在销售管理中有效应用的零售商分类方法
(詹居臻，中国营销传播网，2004-12-24)
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销售人员有效地经营通路并使自己负责的产品销售最大化，前提是必须能够对客户进行综合、科学的分类，然后根据不同类型的客户制定不同的计划，进而加以实施。因此，将客户进行科学分类是对经销区域进行科学管理的基础。销售人员在实际工作中，面临众多的零售业� ... ... (阅读: 13239，评分: 8.84分/41人，行业: 其它)
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八峰氨基酸服务营销闯上海
(桑迪营销机构，中国营销传播网，2004-12-20)
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上海市场是一个很特殊的市场，新产品上市投入大，风险也大，因此我们丝毫不敢怠慢，建议先不忙着马上让产品入市，而是先进行细致的市场研究，然后制定新的市场策略。 (阅读: 10515，评分: 9.00分/4人，行业: 医药/保健品)
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怎样运用有效销售的关键工具－－说服销售？
(詹居臻，中国营销传播网，2004-12-10)
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在实际销售中，销售人员经常需要与不同类型的客户进行谈判，都必须将自己的计划或者方案成功地推荐给这些客户，并且在取得客户的同意之后还需要说服客户在很多方面对实施该计划或者方案提供有力的支持。因此，掌握说服销售的技巧是非常有必要的。
经过一些公� ... ... (阅读: 19601，评分: 8.83分/58人，行业: 其它)
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动销不能输在起跑线上
(桑迪营销机构，中国营销传播网，2004-12-06)
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经常有客户这样抱怨，自己的产品科技感、品质感都不错，比竞争品牌不知强多少倍，广告打的也不比竞品少，就是销售比不过人家。寻找原因做测试时，却发现…… (阅读: 11228，评分: 8.87分/15人，行业: 医药/保健品)
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KA管理模式示例及点评
(詹居臻，中国营销传播网，2004-11-22)
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随着商业的发展，大型零售客户（包括国际国内大型连锁零售客户）在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，以在激烈竞争的商业中取得竞争性 ... ... (阅读: 21087，评分: 8.92分/67人，行业: 商业)
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詹居臻，知名职业经理人和营销管理专家。 先后服务于三株集团、百事食品（中国）、万基药业集团(深圳)、香港新世界集团、太阳生科（深圳）、仁和药业集团，历任市场部经理、营销总监、品牌总监、副总经理。在快速消费品、保健食品、OTC产品等领域有10余年高层营销管理经验。桑迪营销机构资深顾问、MBA。 多家杂志、报纸和网站的特约撰稿人，多家顾问公司特约高级培训顾问，出版专著有《营销无规则 执行有标准》（与张继明合著）等。 欢迎读者与他讨论交流，E-mail：jameszhan8@sina.com，mobile phone：13509688757
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