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专栏天地: 朱志明－销售杂谈: 第3页
 层次分明，回款心中有丘壑
(朱志明，中国营销传播网，2007-07-05)
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说在前面：凡良性运营的企业，都必定拥有一项关于回款管理的指引或制度。如：根据合作客户的财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等，建立评估、预警机制，加速应收账款的回笼，有效降低坏账率等等，都不是本文主要讨论的主题。 (阅读: 2792，行业: 其它)
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促销成败的关键在于打好心理战
(朱志明，中国营销传播网，2007-07-04)
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只有找准促销的对象群体，把握他们的消费动机，才能让促销的投入得到合理的回报，反之则有可能得不偿失。 暑促来临，市场上促销的频度和热度不断冲高。但是,如果促销难以抓住消费者的兴趣点，只会事倍功半，而促销目标群体把握失误甚至会使商家反受促销之害� ... ... (阅读: 3021，行业: 营销服务/咨询顾问)
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冲过五重天：经销商的自身管理
(朱志明，中国营销传播网，2007-07-03)
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目前，中国经销商90%以上属于个体经营，真正具有健全管理体系、专业操作流程的经销商并不多见，其中“夫妻店”“兄弟店”比比皆是，管理水平也是参差不齐，随机管理，多头管理，分工不清，责权不明的现象到处可见。在市场竞争日益激烈、终端渠道日渐强盛的今天 ... ... (阅读: 3036，行业: 其它)
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不是客户心太狠，玩转政策需门道
(朱志明，中国营销传播网，2007-07-02)
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销售人员的一切所作所为归根到底都是为了回款。什么促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等等行为，最终目的都是为了多销售、多回款。可同样的销售政策，有的销售人员能够回款与销售齐得，一箭双雕；有的销售人员却是销售与回款齐飞，权财两空。
案例：
� ... ... (阅读: 2661，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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促销小分队为终端销售插上了翅膀
(朱志明，中国营销传播网，2007-06-26)
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当促销越来越成为终端销售战役的必须工具时，它对企业终端促销队伍的要求也愈来愈苛刻，那就是必须拥有一支专业的促销推广队伍。
是的，“工欲善其事，必先利其器”，要想在终端促销上成就大乘，必须建立、打造出企业能征善战终端促销推广队伍。现在许多家电� ... ... (阅读: 2607，行业: 其它)
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销售培训，从形式上改革
(朱志明，中国营销传播网，2007-06-22)
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“培训活动开展的不少，培训讲师聘请的也不错，培训费用投入的更不菲，为什么培训的效果总是不甚理想呢？”每当领导用那种责备并略带无奈的语气，谈起当前终端销售人员培训所面临的瓶颈，那些培训管理人员也是无奈的苦笑，有苦说不出。
为什么培训的效果总是� ... ... (阅读: 3770，行业: 营销服务/咨询顾问)
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促销小分队如何适应卖场管理
(朱志明，中国营销传播网，2007-06-21)
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促销小分队作为厂家专业的终端推广促销队伍，工作时势必会执行着公司的统一化管理原则，而在实际的终端推广活动中总是遇到公司推广管理规定与卖场管理准则相出入的嗑磕碰碰。既然存在矛盾就必须解决矛盾，否则终端促销活动的效果就会大打折扣，甚至中途夭折。� ... ... (阅读: 3171，评分: 10.00分/1人，行业: 商业/百货零售业)
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浅谈凭证优惠促销之利弊
(朱志明，中国营销传播网，2007-06-19)
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凭证优惠是指消费者根据某种凭证，在购买产品时享受一定优惠的一种促销方法。这里所指的优惠可以是直接享受价格的减免，也可以是厂商事先规定的某种折扣。凭证优惠是折价促销的一种表现形式，只是多了一种价格减免的介质，目的是可以相对避开直接折价促销产生� ... ... (阅读: 2032，行业: 家电)
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解析折价促销活动的优劣
(朱志明，中国营销传播网，2007-06-18)
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折价促销又叫价格折扣，是特价销售中的最直接但低水平的营销From EMKT.com.cn战术。它是厂商通过降低产品的正常售价，直接提供消费者经济利益，从而促进消费者购买的一种促销方式。对于这种促销方式往往是把双刃剑，运用的好为企业创造利益和知名度，提升销售� ... ... (阅读: 2687，评分: 1.00分/1人，行业: 家电)
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培训师必须要关注的两个问题
(朱志明，中国营销传播网，2007-06-15)
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走访了许多市场一线人员，操作了许多场次的培训活动，有这么一个问题让我不得不思索。那就是一线人员在培训过后经常反馈的一个问题：老师讲的都对，也听起来也是那么一回事，可我们就是不知道怎么做？
面对这些置疑，我也不由得有些困惑，培训师与学员的关系� ... ... (阅读: 2372，行业: 其它)
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怎样才是一个合格的培训师？
(朱志明，中国营销传播网，2007-06-14)
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培训的终极目的是让学员对培训的知识有所学、有所动、有所用！
有这样一个故事：某君与某女士恋爱了三年有余，还是处在拉拉手、聊聊天的阶段。在一个夕阳斜照的傍晚，微风习习，绿绿青草，他们坐在公园的草坪边谈心思阿。此景此色不免让人心猿意马，男生问女� ... ... (阅读: 2689，行业: 营销服务/咨询顾问)
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如何培养导购新手快速成长成销售能手
(朱志明，中国营销传播网，2007-06-13)
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如何让新入职的导购快速成为销售实战能手，这是每个企业导购管理者最为头疼的问题。大家都知道导购这个职业的特殊性和导购人群的参差性，造成导购管理以及培训工作的艰难性。
导购员这支特殊的销售群体，就销售而言属于低收入的职业类型，这决定了终端导购群� ... ... (阅读: 2991，评分: 10.00分/2人，行业: 家电)
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区域经理如何把握销售政策
(朱志明，中国营销传播网，2007-05-24)
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作为一个区域的销售经理，你可曾因为销售政策把握的不得当，运用的不得体，遇到以下问题呢？
1、 区域销售体系混乱无章，销售人员军心涣散；
2、 区域客户不受控制，为了己利，不择手段；
3、 区域市场波动起伏，窜货事件屡禁不止；
4、 业务人员叫苦连天� ... ... (阅读: 3972，行业: 其它)
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终端导购销售实战十二式
(朱志明，中国营销传播网，2007-05-21)
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终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢？笔者根据在卖场现场录像拍摄实录，（录像略）总结了终端销售人员实战销售十二步，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。
1、正确的迎客技巧
在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购清楚地知 ... ... (阅读: 4310，行业: 家电)
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培训师如何把握销售员的培训
(朱志明，中国营销传播网，2007-05-18)
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为什么中国式的销售人员培训总是让我们可爱的销售人员在培训方面多数处于这种状态呢？第一天激动，第二天想动，第三天动也不动。这究竟是什么原因呢？
不同的企业，不同层次的销售人员，究竟如何对销售人员进行对症下药的培训？又如何作出让感兴趣、感觉有用� ... ... (阅读: 4525，行业: 其它)
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业务员如何快速走上分公司经理职位
(朱志明，中国营销传播网，2007-05-17)
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人人都有自己的生存目标，人人都有自己的价值观。中国9000万业务员中，虽然“不想当将军的士兵”却有人在，但想当“将军”的士兵却也数不胜数。如何从一个默默无闻的小小业务员快速成长为一个省级分公司经理呢？ 首先：努力学习，沉淀自身业务和管理能力
业 ... ... (阅读: 4312，行业: 其它)
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业务人员究竟如何才能同客户打好交道？
(朱志明，中国营销传播网，2007-05-16)
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XF区域经理小陈是个能说会道、性格开朗、做事激情，市场掌控能力不弱，可以说做起业务是把好手，可就是与客户处不好关系，换了不少区域还是被客户投诉：说小陈成事不足，败事有余。搞得小陈十分纳闷，在销售方面，已经帮助这些客户做的有声有色、炒票为他们也� ... ... (阅读: 3566，评分: 7.00分/1人，行业: 家电)
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业务员，你是如何对付难缠客户的？
(朱志明，中国营销传播网，2007-05-14)
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每个业务代表都不喜欢与难缠的客户打交道，因为每个难缠客户总是给自己的正常工作制造某种障碍，让自己疲于应付。其实，我们的业务代表如果能够清楚把握住客户的需求，换个位置思考问题，也许会突然发现“难缠”的客户也“可爱”。
用行动为客户着想，是最有 ... ... (阅读: 7772，评分: 6.72分/7人，行业: 其它)
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业务人员究竟怎么做才能出现好业绩？
(朱志明，中国营销传播网，2007-05-11)
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小王最近特别心烦气躁，感觉上天象在故意和他作对似的：计划比别人做的好，市场比别跑的勤，工作比别人做的细，问题比别人珍断的多，可就是销售业绩不怎么顺心，无法与自己做市场精度、深度、认真度形成正比。这是为什么呢？下面我们看看小王工作实际记录吧。
... ... (阅读: 5474，评分: 4.50分/2人，行业: 家电)
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导购培训，需求的是“保姆式”的培训
(朱志明，中国营销传播网，2007-04-19)
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终端导购是说服顾客产生购买交易，抵制竞争品牌拦截的关键人物。终端导购每天接触着形形色色的顾客，面对着各种各样的刁难，他们一旦处理不好各种环节就会造成销售成交泡汤、导购信心受挫、品牌形象受损、竞争对手气焰上涨等。面对这些终端日常问题的出现，我� ... ... (阅读: 3288，行业: 家电)
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曾做过三年一线销售工作，现是某家电企业市场部终端主 管、华南片区推广督导，从事终端管理、推广管理、培训管理的工作。Email:zhuzhiming@midea.com.cn
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