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麦肯特观点: 第4页
 如何成功地建立、管理分销网络？
(约翰·卡斯林，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-12-13)
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“我们不通过分销商来做营销，而由自己直接操作。”这是许多企业（供应商）的观点，当企业（供应商）通过国外分销商在当地市场上销售产品时，上述观点更是屡见不鲜。其实，正确的认知应该是：当企业的许多工作能赢得分销商的参与和支持时，它可以在全球范围内� ... ... (阅读: 8142，评分: 7.00分/2人，行业: 其它)
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管理新知：从“失街亭，斩马谡”谈“情境领导”
(刘昆，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-12-13)
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文/ 麦肯特企业顾问有限公司副总裁 刘昆
古典名著《三国演义》第95、96回是书中极为精彩的一段，主要谈孔明与司马懿为争夺街亭而发生的一段斗智斗勇的故事。从领导和管理的角度来看，这段故事使人发现，孔明虽有百万甲兵，但在对人的领导上仍有盲点，其在战� ... ... (阅读: 8049，行业: 其它)
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领导真谛：组织需要多少领导人？
(周文祥，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-12-13)
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企业所面临的最大考验和挑战，不再是稳定和效率，而是改变的能力和速度，这就是组织里需要大量领导者的原因。
哈佛大学终生教授、世界领导与变革领域第一权威约翰·科特博士认为：领导能力和管理能力是截然不同的二件事（请见图一），厘清两者的区别不是文字� ... ... (阅读: 6241，评分: 7.67分/3人，行业: 其它)
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本期案例：乔·吉拉德的“推销经”
(深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-12-13)
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乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所� ... ... (阅读: 4402，评分: 6.33分/3人，行业: 其它)
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“杂交营销”的神奇力量
(娄向鹏，中国营销传播网，2005-11-22)
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杂交的都是优秀的
□ 第一个问题，为什么搞中国特色的社会主义和社会主义市场经济？这是邓小平在倡导非常重要的两个理论。事实上，这就是一个杂交的理论，社会主义为什么加一个中国特色，市场经济为什么加一个社会主义？社会主义本身和市场经济就是两个领域。 ... ... (阅读: 5541，评分: 4.40分/15人，行业: 其它)
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沃尔玛：如何让员工卖命？
(深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-11-15)
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在市场竞争日趋激烈的形势下，企业的生存与发展是企业上下都必须面对的现实问题，而企业能否生存与发展，说到底，关键在于能否在企业内部形成一股凝聚力，能否充分发挥员工的积极性和创造力。沃尔玛的人性化管理，让管理者与员工融为一体，共同为公司发展竭尽� ... ... (阅读: 16936，评分: 7.75分/24人，行业: 其它)
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何谓“水平营销”？
(深圳市麦肯特企业顾问有限公司，中国营销传播网，2005-11-15)
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菲利普·科特勒(Philip Kotler)是现代营销的集大成者，在30余年的营销学研究历程中，科特勒敏于把握市场趋势，提出了反向营销、社会营销、全方位营销等概念，将市场营销的重要性提升到战略高度，并把市场营销扩展到一般的传播和价值定位等领域，如将城市营销、 ... ... (阅读: 4619，评分: 8.00分/2人，行业: 其它)
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知识经济尤其需要领导力
(周文祥，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-11-15)
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只有个人内在的声音和组织的愿景、价值观一致时，他（或她）才会觉得受到激励并愿意全身心地投入到组织的目标中去。 (阅读: 4086，评分: 7.50分/2人，行业: 其它)
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如何做好传播企划？
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-11-04)
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营销传播是企业的重要工作之一，IMC（整合营销传播）创始人唐·舒尔茨甚至认为：21世纪营销创新的重点只有两个，一个是传播，一个是渠道。
那么，如何才能有效进行传播策略企划呢？通常，企业的传播策略决策包括确定目标受众、确定传播目标、设计信息、选择传 ... ... (阅读: 7635，评分: 8.65分/26人，行业: 营销服务/策划)
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利用360度反馈提高销售竞争力
(Hay集团，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-10-20)
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越来越多的组织开始使用“多位评估者评估（360度评估）”来为个人提供发展反馈或知会绩效评估过程。适当地设计和实施后，它们有许多不同于传统至上而下评估方法的好处：
首先，今天的组织往往很复杂，没有一个评估者能够观察到某人绩效的所有方面，其上级也无 ... ... (阅读: 3606，评分: 8.00分/1人，行业: 其它)
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领导人该做什么？
(约翰·科特，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-10-14)
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这篇文章（原篇名：What Leaders Really Do）于1990年发表于《哈佛商业评论》，本文也被视为管理学界一场重要论战中的决定性文献。这场论战开始于1977年，前后历时10年，起因是时任哈佛商学教授的阿伯拉罕·索兹尼克（Abraham Zaleznik），在《哈佛商业评论》� ... ... (阅读: 5794，评分: 7.75分/4人，行业: 其它)
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如何处理客户异议？
(刘昆、芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-09-15)
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客户“异议”是你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行，例如，你要去拜访客户，客户却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向他解说产品，他却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴。
销售新人对异议往� ... ... (阅读: 6262，评分: 8.89分/10人，行业: 其它)
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如何通过询问发现客户需求？
(麦肯特企业顾问有限公司，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-09-15)
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询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，你不但可以利用询问技巧来获取所需的情报并确认客户的需求，而且能主导客户谈话的主题。询问是最重要的沟通手段之一，它能使客户因自由表达意见而产生参与感。
需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要� ... ... (阅读: 5797，评分: 7.38分/8人，行业: 其它)
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客户忠诚之道：提供卓越的客户服务
(约翰·卡斯林、芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-09-15)
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文/约翰·卡斯林 译/芮新国
现在，中国国内市场上的竞争是如此激烈，以致于企业几乎不可能完全依赖过去的成功经验来使客户始终忠诚于自己。事实上，竞争者也绝不会坐视您这样坐享其成，他们会虎视眈眈并时刻准备抢走您的客户——甚至是您最忠诚的客户。忠诚� ... ... (阅读: 5114，评分: 8.00分/14人，行业: 其它)
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成功嫁接：薪酬体系VS.销售模式
(罗勃特·达文波特，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-09-08)
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·“顾问式”销售和“增值式”销售模式需要特别重视。·成功地运用上述销售模式，你可以有效地与客户保持长期伙伴关系。·量身定制的销售薪酬方案有助于与客户维持长期合作关系并留住顶尖销售人才。 (阅读: 9351，评分: 8.00分/8人，行业: 其它)
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系统问题，系统解决－－打造高效销售组织，培养卓越销售领导
(刘昆，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-08-29)
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文/刘 昆 麦肯特企业顾问有限公司副总裁
销售是企业的龙头，是企业的命脉！可以说，没有销售，就没有企业。
然而，人员流动偏高，销售人员抱怨连天，区域经理“拥兵自重”，销售团队集体跳槽，市场遭受重创……这是时下许多企业领导人/销售领导人所面临的难 ... ... (阅读: 3941，评分: 7.50分/2人，行业: 其它)
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营销点滴：如何让新品快速入市？
(菲利普·科特勒，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-08-12)
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菲利浦公司是荷兰一家全球性电子消费品巨人，1972年，公司向市场推出了第一台录像机，比日本竞争者领先了3年。但是，菲利浦一共花了7年的时间才开发出第2代录像机产品，而在此期间日本制造商至少已经推出了3代新产品。菲利浦成了它自己缓慢的产品开发程序的牺� ... ... (阅读: 13571，评分: 7.53分/13人，行业: 其它)
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走向全球：海外分销秘籍
(约翰·卡斯林、芮新国，中国营销传播网，2005-07-08)
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前言
“我们不通过分销商来做‘营销’，而由我们自己直接运作。”这是许多供应商的观点，当企业（供应商）通过国外分销商在当地市场上销售产品时，上述观点更是屡见不鲜。其实，正确的认知应该是：当企业的许多工作能赢得分销商的参与和支持时，它可以在全球范 ... ... (阅读: 4704，评分: 8.57分/7人，行业: 其它)
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全球化带给中国的新机会
(杨沐，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-06-28)
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评介约翰.卡斯林的两本新书《走向全球:如何在全球成功开展新业务》和《建立全球分销网络的成功之道？》
美国和欧洲正在刮起针对中国的贸易保护的旋风. 中国已连续第九年成为遭受反倾销调查最多的受害国，2004年一年里国外对中国的反倾销立案高达49起。难道世 ... ... (阅读: 4688，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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从安徽电视台的做法谈“大客户战略”
(刘昆，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2005-05-18)
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麦肯特营销总监 刘昆
2005年4月，应安徽电视台之邀，我陪同国际实战营销大师约翰·卡斯林博士（Dr. John Caslione）访问了合肥，并参加了由安徽电视台主办的“2005领航营销高峰论坛”。安徽悠久的商业历史、热情的安徽人民、论坛中数百名求知好学的听众都给� ... ... (阅读: 13986，评分: 7.80分/10人，行业: 媒体/电视)
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