业务代表推销技巧指引
实 战 篇
| 业务推销人才是训练出来的，不是天生的（sales are made not born),若是天生的，何以顶尖的推销人才都集中在XEROX（施乐）、IBM，AVON（雅芳）、南山人寿、TOTOTA（丰田）等公司？何以代表这些公司的每一位业务代表，都具备着一流的专业推销技巧？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的推销人才。 《业务代表推销技巧指引》是一份专业推销训练的教材，是我们本着“We Produce Experts”的一贯宗旨，完成的译本编写难度颇高的教材，若对提升您的个人能力及企业绩效能有贡献，是我们最大的期望与回馈 |
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业务代表一生中最重要的一课 |
指引内容： |
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◆22个实战规则 实战篇提供您22个实战规则，让您懂得处理如“获取客户好感”、“引起客户注意”、“客户不需要”、“客户很忙”、“别家比较便宜”、“让我再考虑”......等课题。 |
◆37个自检作业 透过37个自检作业能帮助您做出您目前实际销售产品的销售指引。 |
| 目录 | |
| <序> | |
| <编者引言> | |
| 第一章 推销准备实战 | 实战12 解读客户“不购买”的心态，采行正确的推销决策 |
| 实战1 增加您有望客户涵盖率的效率 | 实战13 面对客户“不需要”、“用不着”的异议，您该如何处理 |
| 实战2 提高您推销的胜率——熟练掌握商品知识 | 实战14 面对客户“没钱”、“买不起”、“没预算”的异议，您该如何处理 |
| 实战15 面对“很忙”、“没有充分时间沟通”的客户，您该如何处理 | |
| 推销准备实战自检作业 | 实战16 面对客户“以前使用过觉得不好”的异议，您该如何处理 |
| 实战17 面对客户“让我再考虑一下”的异议，您该如何处理 | |
| 自检作业 1 拜访活动日报表 | 实战18 面对“太贵”、“别家比较便宜”的价格异议，您该如何处理 |
| 自检作业 2 有望客户管理表 | |
| 自检作业 3 月访问活动计划 | 客户异议处理技巧实战自检作业 |
| 自检作业 4 了解您的工作 | |
| 自检作业 5 我的推销策略 | 自检作业 15 记下您最常遇的客户异议 |
| 自检作业 16 忽视法处理客户的异议 | |
| 第二章 接近客户技巧实战 | 自检作业 17 补偿法处理客户的异议 |
| 实战3 面对初见面的客户，您如何立即获得客户的好感 | 自检作业 18 太极法处理客户的异议 |
| 实战4 面对初见面的客户，您如何引起他的注意 | 自检作业 19 询问法处理客户的异议 |
| 自检作业 20 是的(yes)...如果(if)法处理客户的异议 | |
| 结识客户技巧实战自检作业 | 自检作业 21 直接反驳法处理客户的异议 |
| 自检作业 22 面对客户“不需要”、“用不着”的异议处理法 | |
| 自检作业 6 拜访客户前的检查要点 | 自检作业 23 面对“很忙”、“没有充分时间沟通”的客户的异议处理法 |
| 自检作业 7 我获取客户好感的方法 | 自检作业 24 面对客户“没钱”、“买不起”的异议处理法 |
| 自检作业 8 我引起客户注意的方法 | 自检作业 25 面对客户“以前使用过觉得不好”的异议处理法 |
| 自检作业 9 准备好您的自我介绍及开场白 | 自检作业 26 面对客户“让我再考虑一下”的异议处理法 |
| 自检作业 27 面对客户“别家产品功能比较好”的异议处理法 | |
| 第三章 调查技巧实战 | 自检作业 28 面对“太贵”、“别家比较便宜”的异议处理法 |
| 实战5 熟练“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法” | |
| 找出客户的潜在需求 | 第七章 缔结技巧实战 |
| 调查技巧实战自检作业 | 实战19 面对难下决定的客户，您该如何处理 |
| 实战20 面对不同类型的客户——听觉型、视觉型、触觉型、独裁型、分析型、务实型、人际型、您该如何应对 | |
| 自检作业 10 准备好是否成为准客户的调查项目 | |
| 缔结技巧实战作业 | |
| 第四章 产品说明技巧实战 | 自检作业 29 列举五个最常出现的缔结征兆 |
| 实战6 先考虑客户利益再推销，找出客户利益的实战手法 | 自检作业 30 列举五个试行缔结说词 |
| 实战7 养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力 | 自检作业 31 您的缔结说词1利益汇总法 |
| 自检作业 32 您的缔结说词2“T”字当头 | |
| 产品说明技巧实战自检作业 | 自检作业 33 您的缔结说词3前提条件法 |
| 自检作业 34 您的缔结说词4价值成本法 | |
| 自检作业 11 了解您销售的产品 | 自检作业 35 您的缔结说词5询问法 |
| 自检作业 12 完成产品的JEB表 | 自检作业 36 您的缔结说词6“yes”、“yes”、“yes”法 |
| 自检作业 37 您的缔结说词7哀兵策略法 | |
| 第五章 产品展示技巧实战 | |
| 实战8 把握展示的重点方向，有如顺水行舟，说服力倍增 | 第八章 成为专业中的大师 |
| 实战9 透过证明说服您的客户 | |
| 实战21 自我改善的第一步——认识自己 | |
| 产品展示技巧实战自检作业 | 实战22 培养您的第二天性——专业业务代表的信念 |
| 自检作业 13 找出产品的销售重点 | 成为专业中的大师 |
| 自检作业 14 撰写您的展示讲稿 | 自检作业 38 了解您自己 |
| 自检作业 39 计划您的未来 | |
| 第六章 客户异议处理技巧实战 | |
| 实战10 处理面对言不由衷客户的技巧 | |
| 实战11 牢记说赢客户不等于成交 |