中国营销传播网 > 营销动态 > 热点分析：“红眼睛”的市场法则

　　近来，各大媒体爆炒“红眼睛”机票，惹得民航总局再次出面对机票价格进行干预，制止了这场所谓的“无序的恶性”竞争。但是这种做法，似乎让民航业又一次偏离了“市场经济”的跑道，就像不久前几大航空公司硬被民航当局绑架“成亲”一样。其实，民航管理部门要不要如此大动干戈，上演一场又一场计划经济的闹剧，分析家们也是莫衷一是。

　　简直是敲诈

　　其实，“红眼睛”机票在美国司空见惯。由于航空公司竞争激烈，既有AA、UA等大型航空公司，也有类似于TOWER等小型航空公司。在完全市场化的条件下，各家公司都有自己的活法。

　　以前只目睹过公路塞车的现象，到了美国才知道也有“塞机”的问题。一架接一架的飞机有序地在跑道上排列等待起飞的命令，这在美国几大交通枢纽空港并不鲜见。美国飞机多，机票价格也是五花八门。

　　去年9月，我临时接到一件紧急采访任务，务必要在当天下午赶到洛杉矶。纽约与洛杉矶空中飞行距离5个半小时，容不得任何耽搁，我抄起电话打听各家航空公司飞往洛杉矶的最早航班及机票价格。

　　虽然我对买当天机票的价格有了心理准备，但当航空公司代表报出价码时，我还是不敢相信自己的耳朵，一张纽约飞往洛杉矶的往返机票2300美元。这比平常票价贵了10倍。“简直是敲诈”，在中国生活惯了的人第一个反应便是如此。但在美国，没有人觉得奇怪。

　　出售红眼睛机票是长期经营战略

　　如果说美国航空公司有“乘人之危”的经营策略的话，那么出售“红眼睛”机票则是一项长期经营战略。记得1998年国内一个记者团来美国采访，让我帮助他们预订美国段的机票。从纽约—小石城—拉斯维加斯—华盛顿—纽约的一张联程机票价格不过600美元。

　　尽管便宜，但从拉斯维加斯到华盛顿的5个小时里需要在飞机上过夜，用中国眼下时髦的话说，就是熬“红眼睛”，于是提议我稍作改动。这一改不要紧，每张机票要多加1000美元。我把情况打电话告诉国内同行，对方对我的解释半信半疑。不过最后他们还是宁可牺牲一点睡眠，也不愿当冤大头。

　　美国各家航空公司的报价均不相同，机票价格五花八门。但价格一旦离谱，也就失去了客源。一般来说，美国航空公司对于有计划的旅行、度假者都会给一个合理的票价。三个星期以前购买机票，价格非常便宜。

　　因为航空公司很清楚，普通老百姓作一次旅行，要下很大的决心，一切开支自掏腰包，必须早早安排。于是航空公司把眼光对准了因紧急公务临时决定出差的人。他们很清楚，为了某项生意或工作，再高的票价也有人硬着头皮买。

　　据航空运输业的专家透露，美国的机票价格猫腻很多，特别是国际航线。美国航空公司之所以能够在国际上展开价格竞争，实际上是有政府间接支持的因素。例如美国公务员出差，一律须乘坐自己国家的航空公司班机，购买公务舱。而大公司雇员出差也基本上乘坐公务舱，所以美国公务舱总是满满的。

　　根据航空运输成本的计算方式，在头等舱和公务舱满员的情况下，飞机基本上能够收回成本。而剩下来的经济舱座位，多卖一张机票，就多赚一份钱。有时航空公司把普通舱降到不可思议的程度，其中的奥秘就在于此。这些公司并不是我们想像般地不惜成本，相反是在赚钱。

　　与之相对照的是，中国航空公司经营的国际航线，公务舱总是卖不了几个座位，而头等舱更是被许多关系户占据。于是航线完全靠经济舱来支撑，何来国际竞争力？于是几大公司不得不选择“代码共享”，成为美国航空公司的机票“代理”，但这总比自己经营亏损强得多。

　　美国空姐不漂亮

　　美国的航空公司除了敲杠赚钱外，在压缩成本方面也很有一套。经常来美国出差的人也许会发现，美国的空中服务质量并不好，与国内的航空公司空中服务小姐的殷勤形成了强烈的反差。不仅饭菜质量差，连一包花生豆都舍不得给，只发一个什么味道都吃不出来的小面圈。

　　记得去西雅图出差，我邻座的美国人曾要求空姐提供一包花生，算是享受一次特殊服务了，看了真让人摇头。从洛杉矶返回纽约，空中的餐食只有两种：鸡块和意大利通心粉，而坐在后排的人除了接受通心粉这样的廉价餐食外，已别无选择，由此可见美国航空公司的精中细算已到了何种程度。

　　更让国人感到奇怪的是，美国飞机上几乎很少见到漂亮的空姐，更多的是空嫂、空婶，原因是美国的空姐并不是非常吸引人的职业，丽质佳人自然也不愿意从事这个行当。不同的国情，造就了不同的市场环境、不同的心态。不过，多一些市场化心态，或许对中国民航业的长远发展有所助益。