中国营销传播网 > 营销动态 > 电子客票绕不过代理航空公司不敢擅动代理奶酪

　　曾曙华

　　电子客票正掀起热潮。9月8日，东航正式在上海始发的国内航班以及北京、广州、武汉回沪的航班上启用电子客票，这意味着电子客票开始在我国走向普及。此前，南航、国航、上航、深航也已在国内航班上推出电子客票。

　　实行电子客票后，旅客通过互联网即可完成订票。这个过程可以绕过目前盛行的机票代理，航空公司亦降低成本。照这样，多如牛毛的机票代理人将面临“出局”。然而，事实并非如此！航空公司仍将需要和机票代理人渡过一段唇齿相依的日子。

　　“掘墓者”亦是代理省钱利器

　　与传统机票相比，电子客票具有成本低、易组织销售、方便旅客乘机等特点。由于旅客直接从网上购票，航空公司不仅能减少销售环节的投入，还可节省大笔纸票印刷成本、管理成本以及建立销售网点的投资。

　　因而，有人把电子客票比喻为机票代理人的“掘墓者”。但实际情况并非如此，相反，电子客票却成为代理人的省钱利器。

　　在销售传统机票时，代理人向航空公司购买本票时需付巨额押金，实行电子客票后却可省去本票押金、配送机票的成本，另外因款项到位，资金周转变得更润滑。对于那些主要做大客户生意的代理人，还能节省对销售网点的投入，甚至可以采用移动售票方式，节约大量办公费用。

　　在上海做了多年机票销售的邹峻说：“目前，大多数乘飞机的人都不是自己买票，电话订票显得更方便。再者，民航总局对机票折扣有限制，网上销售的折扣不能低于6折，但代理人销售的包机票价可以突破限制，更吸引消费者。所以，电子客票近期不会对代理人有冲击。”

　　航空公司不敢擅动代理“奶酪”

　　事实上，航空公司暂时的确不敢动代理人的“奶酪”。

　　8月27日，国航在上海推出电子客票，当天的新闻发布会上，国航同时请了沪上30多名机票代理人到场。国航市场营销部副总经理朱松岩还特地给代理人吃了颗“定心丸”，“电子机票不会砸了旅行社和代理人的生意，只是帮助代理人和旅行社建立一种新的销售模式。”

　　有记者问，“旅客从网上购买机票是否可以得到比代理人那里更优惠的票价？”国航上海营业部总经理王杰回答，“票价差不多，但可以得到更好的服务。”

　　国航似乎吸收了南航的前车之鉴。2000 年3月，南航在国内率先针对散客群体推出电子客票，不算宣传费用，到当年年底，电子客票的总销售额只有30万元；2001 年，南航改变策略，让代理人参与其中，当年销售额达到1．5亿元；此后2002 年达到6亿元；而2003 年仅7月份销售额就达到了1．7亿元。目前，南航电子客票的主要消费者是团体订票。

　　看来，航空公司在推行票务电子革命时还不敢采取抛弃代理人的激进方式。

　　B2C画出代理式微影像

　　“空中飞人”程小姐告诉记者，她出差到美国时发现，传统的机票销售点很少，大部分人都是通过网上买电子客票，即网上订票、信用卡付费、机场取登机牌、上飞机。

　　而国内目前因为个人信用卡还没有普及，电子客票的销售使用也达不到上述理想状态。因为个人网上支付的问题，国内航空公司不得已，只能对电子客票的付款方式采取变通手段——可到机场值机柜台付现金，但这又影响了航空公司机票销售、财务结算实现的全面数字化，降低了效率。从这个角度讲，代理人通过企业信用卡实现网上支付反而给航空公司以便利。

　　一位航空公司市场部经理告诉记者，严格地说，国内电子客票目前还处在B2B阶段（即企业对企业的电子商务阶段），只有个人网上支付完善后，电子客票发展到B2C（企业对个人的电子商务阶段），旅客才能真正绕开代理人，享受到电子客票带来的便利和优惠。