中国营销传播网 > 营销动态 > 南航等三大航对抗200亿渠道费代理商面临洗牌

　　三大航对抗200亿渠道费中小代理商面临清洗

　　孟岩峰

　　继中国国航7月1日起下调国内客票代理手续费之后，南航也发出客票代理手续费率下调的通知。

　　南航在通知中称，为适应市场变化，自7月10日起(出票日期)，中国境内(不含香港、澳门、台湾地区)南航国内客票代理手续费率从原3%调整为2%，具体以ETDZ出票为准。

　　在南航的通知中明确规定，全程由南航承运(含“CZ”航班号的代码共享航班)的客票，代理手续费率为2%；全程含南航承运航段(含“CZ”航班号的代码共享航班)，且始发航段为南航承运的客票，代理手续费率为2%。

　　与南航相比，7月1日国航的调整比南航力度还要大。除与南航调整相同内容之外，国航还包括全程含国航承运航段且始发航段由外航承运的客票，以及全程不含国航承运航段的客票，婴儿客票这三种情况下，代理手续费率均为零。

　　一位机票代理商对21世纪经济报道记者表示，三大航现在只有东航还没有具体通知，但应该很快。东航营销总监、客运营销委员会总经理董波在接受21世纪经济报道采访时表示，东航不排除会有此举措，目前正在研究(下调代理费率)中。

　　零佣金成方向

　　对于航空公司来说，上一次调低佣金还是在2010年，且集中在国际航线。

　　当时，由法航、荷航率先“下手”，不但实行零代理费，并要求代理人根据不同情况向消费者征收金额不等服务费；随后汉莎及瑞士航空将代理费从3%降至1%；在携程等抗争过程中，国内三大航也将国际航线的代理费从5%调至3%。

　　此次国航与南航又将代理费率从3%调至2%，一位业内人士对21世纪经济报道记者表示，三大航如此举动与利润下滑有关。

　　2013年，南航、国航、东航三大航净利润分别为18.95亿元、33亿元及23.76亿元，同比分别下降27.89%、32%及25.12%。这也是三大航连续三年业绩下滑。

　　在业绩下滑的同时，成本却居高不下，尤其销售费用不减反增。2013年，南航的销售费用达到78.55亿元、国航为71.99亿元、东航为59.09亿元，三大航销售费用共计209.63亿，同比增长14.22亿元。这对于业绩连续下滑不得不考虑节约成本的三大航来说确实头疼，降低佣金成为必行之路。

　　盖安德咨询公司高级顾问郑田颖表示，航空公司降低佣金同时也会逐步加大航空公司的直销份额，进一步节省成本。

　　加大直销力度也成为航空公司的共识。董波表示，正在逐步推进中，目前东航的直销比例在25%左右，每年的增加幅度也还可以。南航的直销则在20%。

　　“未来一定会逐步加大直销力度，也会在增值服务方面下功夫。”董波表示，“随着市场的发展，实现零佣金的方向比较明确。”

　　代理商面临洗牌

　　在降低佣金之前，国内航线实行的佣金是“3%+Z+X”的制度。

　　德迅航服总经理万燕凤对21世纪经济报道记者表示，此次调整对旺季影响非常大，因为淡季销售有“Z”值调节。3%是固定的返点，“ Z”是销售奖励，一般淡季或者不太景气的航段会有，“X”则是后返奖励，但一般的后返奖励不是所有代理商都能拿到，比如华北区域要在几千家中销售业绩达前30名或者50名才有可能。现在是旺季，销售奖励也很难拿到，代理费率下调至2%，基本每张票也只能拿到2%的固定值。

　　“对我们这个季度大概有5%的利润影响。”万燕凤称。

　　上述业内人士表示按照此前“3%+Z+X”来算，一般销售奖励可以拿到2%或者3%，算起来一张机票大概能拿到6%返点，最高时一张机票曾拿到过12%。而此次下调之后，2%的固定返点会让很多“二代”很难受，甚至大面积“死亡”。

　　万燕凤称，根据其了解，明年的代理费还将进一步下调，这将会导致很多中小代理人日子难过，对于成规模、成本控制较好的代理商来说却是机会。“扩张市场的机会，别人退出市场，你才有可能接手那部分市场份额。”

　　据介绍，现在市场上分有资质与没资质两类票代，其中有资质的又称为“一代”，“一代”又分为一级与二级。一级可以销售国内与国际机票，二级只能销售国内机票；没资质票代则称为“二代”，主要经营模式就是从“一代”方面取票售票取得返点，“一代”是其上游批发商。

　　因此，对于此次降低佣金，“一代”能拿到的利润少了，“二代”自然没有空间。“如果代理费率降低到1%，将会有一半代理人失去空间，包括有资质的在内。”万燕凤表示。

　　除小代理商之外，OTA此次也会受到影响。

　　去哪儿网副总裁、机票事业部总经理杨威表示，去哪儿网平台上目前有上千家机票供应商，其中以中型为主，航空公司代理费调整，对小型机票供应商来说压力很大，不排除会出局。不以佣金存活以点击费为主的去哪儿将会占据更大份额，而佣金下调同时也会对以佣金为盈利模式的传统在线旅游代理商产生利润影响。

　　在此前国航发布下调代理费率通知后，6月24日当日开盘后，携程、去哪儿及艺龙股价一度下跌到6%、7%及4.5%。

　　美国投行Stifel分析师指出，假定携程的机票佣金比率净缩减0.5个百分点，对携程2014年营收和利润的预期应分别下调2%、3%。

　　不过携程方面在此前表示“降佣”对其影响很有限。目前携程已经在很多领域深耕，进行大面积投资，丰富产品线。