中国营销传播网 > 营销动态 > 车价大战：你降你的我扛我的

　　自桑塔纳2000型在7月份降价5000元以来，所谓的新一轮“车价大战”也渐渐风平浪静，偃旗息鼓了。目前，既听不见哪个厂商在高唱促销的战果，也看不到消费者“领情”，踊跃购车。车市依旧不温不火地徘徊着，厂家与消费者依旧是——
你降你的，我扛我的。

经销商：一肚子苦水

　　在汽车销售的圈子里，最苦、最累、最受气的就是经销商。一边是生产厂家，是后台的老板，经销商能做什么，不能做什么，都是厂家规定好了的，要看厂家的脸色行事，叫你降价你就得降价，叫你搞促销你就得搞促销。另一边是消费者，消费者就是上帝，是经销商们的衣食父母，更是不敢得罪，还得整天笑脸迎客，热情服务，可就是卖不了几台车。

　　不仅如此，经销商的风险也最大，当车从厂家拉来时，经销商已经付了款，卖出去、卖不出去厂家不管，风险都由经销商担着。

　　在此次的“车价大战”中，最不走运的要数富康了，花了不少气力搞调价促销，不想不但销量没上去，反而略有下降，得了个事倍功半的结果。

　　对于此次促销的结果，北京亚运村汽车交易市场富康专卖店的方来鹏主任并不感到意外，他回答记者的第一句话就是：“这是很正常的，车价的不稳定是目前影响汽车销售的一个最主要因素，越是时不时降价、促销，价格就越不稳定，也就越不利于消费者购车。所以此次促销的结果我早就预料到了。”方主任认为，自从中国加入WTO的谈判开始，车价就处在一种极不稳定的状态中。过去厂家对车进行价格调整，主要是因为新旧车型交替的需要，一般都会有一个比较固定的时间，降幅也相对比较稳定，绝不会今天降一点，明天降一点。WTO的日益逼近，打破了这一规律，在消费者看来车价已经是扛不住了，随时都可能降个一塌糊涂，所以许多消费者现在都持一种等待心理，你越降价消费者就越是不买。其实这种心理并不明智，国家已经表明了，即使进入WTO，汽车也会有5年的保护期，也就是说，至少还要有6、7年才会与国际接轨，等待车价大降特降是不明智的。

　　当问到经销商是否愿意搞促销时，方主任淡淡一笑，说道：“这不是我说了算的事，这是厂家与全体经销商的统一行动，我必须执行。现在桑塔纳在降，夏利也在降，逼得我们不降也不行，如果让出一部分利润能够推动车辆的销售，我们愿意降价。”方主任认为，单纯靠降价是解决不了问题的，这需要多方面的配合，要靠政府、厂家、经销商、消费者、媒体的共同努力。“现在这几个方面还缺少沟通，有一些误会，彼此间的意见无法统一，没有形成共识。”

　　对车市不振经销商要承担一定风险的问题，方主任认为做生意就得冒一定的风险，经营富康车虽然是区域代理制，但是车款还是要先付给厂家的。车卖不出去，压在手里，资金就无法流通，这时就要拼实力了，谁的资金多，谁的实力强，谁就能坚持到最后，这就是市场的优胜劣汰法则。

业内人士：该国家出手了

　　北京亚运村汽车交易市场的且小钢先生在车市工作多年，经验丰富，是汽车交易的行家，他对车市有自己独到的看法。且先生首先不同意“车价大战”的说法，他认为目前的汽车产业还没有到你死我活的地步，中国汽车市场的潜力非常巨大，如果能够合理的开发，以国内汽车厂家的生产能力来看，应该是供不应求的。价格战的说法容易使人把车市与彩电、微波炉、VCD等联系在一起，其实汽车与这些产品有着本质的差别，中国的汽车还没有到生产过剩的地步，目前所遇到的问题只是暂时的。

　　且先生认为汽车促销也好、降价也好都已经搞过了，厂家与经销商能用的招数都用过了，但是几乎没有任何效果，现在要想改变车市徘徊不前的状态，只能依靠政府了。且先生认为，目前困扰汽车消费的因素，不仅仅是价格因素，消费环境与使用环境的不完善也是阻碍汽车消费的重要因素。消费环境中主要是各种税费过多、过高，手续也比较繁琐。以目前的税费标准，一般要占到新车价格的15％以上，以20万的车为例，如果税费能降到10％，就等于降价1万元，而且这种降价与厂家降价给消费者的感觉是不一样的，这部分的费用如能降下来，将大大推动汽车消费。手续方面有十几项，而美国、日本办理新车的手续只有2、3项，其中的差距，一看便知。在使用环境方面，目前北京的私车购买率已经达到60％以上，在私人购车中经济型车所占的比率非常大，但北京现行的汽车使用政策却不利于经济型轿车的发展，如二厢车使用在北京就受到很多限制。且先生认为现在有许多消费者有购买经济型轿车的能力但由于受到使用环境的限制，只好放弃了，以目前中国的国情来看，发展经济型轿车，是非常必要的。

　　对于此次促销活动，且先生的看法是厂家对厂价的调整一定要有节奏，不能今天高兴降一点，明天高兴又降一点，这种无序的降价行动会打破消费者的心理预期。这样做有时不仅达不到促销的作用，反而会使消费者产生逆反心理。汽车对于消费者来说是非常贵重的商品，谁也不愿意今天买的车，明天就降价，这会使任何人的心理都不平衡，所以厂家在降价时要慎重。

消费者：与厂家比耐心

　　尽管汽车的销量不太令人满意，但去亚运村车市看车的人却不少。有人曾把购车的消费者分为三类：一是铁了心要购车的消费者，这部分人根本不在乎什么促销或者降价之类的活动，赶上了捡个便宜，赶不上也照买不误；另一类是兜里有钱但态度还不坚决的持币待购者，这部分人处于买车的边缘，促销对他们的作用最大，某次降价或精明的推销员就可能打动他们的心；最后一部分人是存心与厂家周旋到底的消费者，这部分消费者有购车的愿望，但并不急于购车，这部分人大都抱着等车价一降到底的想法，这部分人不在少数。

　　在亚运村汽车交易市场，有位消费者说他每个月都会来车市一两次，看看新车型，问问价格，但他绝不会在近期买车。他说他不仅了解国内的汽车价格，而且对国外同级别的车价也非常熟悉，他觉得目前国内的车在价格和质量上与国外的差距比较大，所以他要等着中国的汽车市场与国际接轨的那一天，到时候要么买辆进口车，一步到位；要么买辆低价的国产车，图个便宜。总之，钱在我手里，买不买由我决定，我就是要与厂家比耐心，看谁挺得过谁。这部分消费者对降价与促销根本不感兴趣，他们的态度是你降你的，我扛我的。

激活市场是关键

　　有报道称，中国的二手车交易非常火爆，这说明中国的汽车需求还是非常大的，同时也说明价格仍是困扰汽车消费的首要问题。中国的汽车产业与汽车市场都是非常稚嫩的，许多方面都不完善，所以遇到一些障碍是很正常的事情。目前要厂家一次性大幅度降价，降到同国际接轨的水平显然是不合理的，毕竟我们的汽车工业达不到发达国家的水平。小幅的降价促销经过实践证明已经是行不通的，所以当务之急是想办法在价格以外的方面找出激活中国汽车市场的方法。

　　有消息称，年底有关汽车消费和使用的政策就将出台，届时将大大改善目前汽车特别是私车的消费环境，不知道这能够给现在一直低迷的汽车交易带来多大的动力，不管怎么说这毕竟是个好消息。