中国营销传播网 > 营销动态 > 广州本田：新合资典范？

　　虽然中高档轿车市场已近饱和，但售价34.8万元的广州本田雅阁3.0升V6新车型，还是按计划于4月10日，从容不迫地驶下了生产线。

　　前有红旗、别克，后有奥迪、帕萨特，哪一个不是身怀绝技、声名显赫，但车市激烈的厮杀并没有影响广州本田的生产计划。自上市以来，本田雅阁一直是不愁嫁的皇帝千金，虽然厂家充分发挥设备潜力，科学组织生产，力争每天双班日产量增加到200台，但依然满足不了消费者的需求。

　　2000年，本田雅阁销售32228辆，成为国内第一家年销中高档轿车过3万辆的企业。中高档轿车市场占有率从1999年的8％上升到2000年的29％。今年一季度，本田雅阁生产11850辆，销售11667辆，市场占有率又上升到29.8％。专家预测，依照这样的势头，广州本田5万辆的产销目标将毫不费力地达到。

　　中方满意，日方更满意，因为广州本田汽车，创下了当代汽车发展史上的奇迹，就是当年投资生产、当年供不应求、当年发生盈余、当年分红，成为本田众多海外生产工厂中投资回酬率最高的企业。本田雅阁为何火爆？

　　广州本田说，这当然有赖于中日投资双方的协力合作，但更依赖于一个独特的经营策略。

　　传统观念认为，汽车生产厂年产量须达到15万辆，才能盈亏平衡。但广州本田却没有遵照这一规律，而是走出了一条从小到大、滚动发展的道路。

　　这条经营道路，本田人命名为“生来即小”策略。

　　这条策略是本田汽车公司为进入发展中国家而专门制定的。总裁兼执行长官吉野皓行曾解释说：本田总是从相对低额投资的较小规模经营开始，此后随着当地需求量的增长、新的合作关系的建立而逐步壮大。在发展中国家，本田都从摩托车类产品起步打入市场，它的投资仅需汽车厂的十分之一。对于汽车生产来说，这是一个极为有效的样板。一旦摩托车取得成功，厂家有了赢利，就依靠良好的品牌而进入汽车生产领域。

　　近几年，本田就利用“生来即小”的经营策略，不仅在中国，还在巴西、泰国、土耳其成功地建立了产量在1万—3万辆之间的企业，和传统意义上的新厂相比，每个厂的投资规模都要小很多。

　　本田人说，“生来即小”的策略，并不是凭空捏造，而是被市场逼出来的。汽车市场是变化莫测的，竞争是残酷的，为抵御风险，本田才以“小”带“大”，从“小”做起，让人人都可以接触到本田品牌的影响力，潜移默化，然后待时机成熟，托“小”的正面影响再造“大”的。

　　广州汽车界对本田的这一经营策略深有体会，与本田合作前，他们经历了广州标致合资项目的惨败，教训也使他们要以最小的成本滚动发展，不仅投资滚动发展，规模滚动发展，技术、人员也滚动发展。

　　从“小”到“大”，需要冷静的判断。雅阁供不应求，本田人并没有失去理智，盲目扩大产量，跟风抢上新车型。本田人说，他们扩大产量的前提是：坚持以市场为导向，市场需求有多大，就做多大，市场并不会接受大投入、大产出。5万辆的生产目标，是科学决策的结果，是利用现有的硬件设施通过加班加点、调整工艺布局来完成的。

　　本田人说，他们不会盲目推出经济型车。中国轿车消费政策需要进一步改善，“买得起养不起”的问题依然很大，成熟的家用车市场只能在两年以后出现。本田打算出经济型轿车，但何时出，关键看市场。

　　市场何时启动，车就何时启动。现在最主要的，还是要做好现有车型，打好基础。基础打牢了，服务上去了，网络铺开了，新车发展就会很快。

　　从“小”到“大”，需要保持品牌的美誉度。广州本田特别注意质量问题，尤其是配件，把其视作生命。他们每天、每周、每月都有不同的质量评估会。本田在世界上有17个海外工厂，在2000年的质量抽查中，广州本田质量最好。而雅阁车也是消费者协会没有接到投诉的轿车。

　　保持美誉度，还需要优质服务。广州本田认为：尽管雅阁目前走俏，市场口碑佳，但随着产量和保有量增多，如果不能提供消费者满意的服务，声誉和销绩都可能毁于一旦。必须抓服务技能、质量，于是，他们拿出新招：将服务从售后延伸到售中、售前，承诺：只要顾客一踏进广州本田的特约销售服务店，服务就开始陪伴顾客。他们还在全国开展售后服务大比武活动，并进行全国总决赛。

　　一招出彩，满盘得利。

　　当年，广本上马时，人们对广州人和日本人的合作经营方式不以为然，如今，市场证明：广州人和日本人精明得有道理，现实得有道理。与标致合作失败，广州汽车业为中国提供了一个反面教训，与本田合作，广州汽车业开了个好头，但能否成为合作的典范，还要等市场下结论。